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トップマネジメント研修～売り上げ拡大の原理・原則（２日間）

管理職

トップマネジメント研修～売り上げ拡大の原理・原則（２日間）

「勝てる組織」を構築するための、営業戦略と組織マネジメントを考える

No. 3250123

対象者

  • リーダー層
  • 管理職
  • 部長・経営層

・経営者、経営幹部、役員
・営業部長、マネージャー

よくあるお悩み・ニーズ

  • 競争力を高めて売り上げを拡大したいが、メンバーに何をさせたらよいのかわからない
  • Webや提案書などの営業ツールがいまいちなので、着目すべきポイントを知りたい
  • 勝てる仕組みを構築し、強い営業組織を作りたい

＞「トップマネジメント研修シリーズ」はこちら

研修内容・特徴outline・feature

売り上げ拡大に必要な要素を「釣り堀・えさ・腕」の釣りの視点を参考に学ぶ研修です。１日目はまず、量と質を兼ね備えたデータベースの整備の仕方や顧客リストの作り方を学びます。そのうえで、営業の武器となる自社Webページや提案書のポイントを整理し、実際に訴求力のある提案書を作成するワークに取り組みます。

２日目は、成果の上がる営業チームの作り方や必要な人材をどのように確保していくかなどの営業マネジメントの要諦を学び、採用に向けた求人票の作成に挑戦します。最後には、勝てる仕組みを作るための具体的なＫＰＩ設定や営業戦略の立て方に触れ、便利なマネジメントツールも紹介します。

■トップマネジメント研修とは
会社の業績拡大・競争力向上のための企業経営のポイントを、テーマごとに学ぶシリーズ研修です。インソースの経営陣が監修しており、自社に置き換えた施策を考えることをゴールとして、インプット・アウトプットの時間をバランスよく組み込んだ２日間研修となっています。

到達目標goal

  • ①釣り堀：シンプルかつ営業の能力に合った顧客リストを準備できる
  • ②えさ：必要な情報を過不足なく盛りこみ、相手の心に届く資料を作成できる
  • ③腕：受注率の高い営業の要件をおさえ、組織全体でその育成と採用を実現する
  • ④勝てる営業チームをマネジメントするためのポイントを理解する

研修プログラムprogram

＜１日目＞
内容
手法
  • １．継続的な売上拡大に求められるもの
    【ワーク】売上を継続的に上げるために工夫していることを挙げる
    （１）売上の上がらない営業組織の課題
    （２）売上拡大のための３つの要素
    ①釣り堀　②えさ　③腕
講義
ワーク
  • ２．釣り堀～顧客データベースの整備
    （１）自社の営業スタイルを確認する
    ①狩猟型　②農耕型
    （２）顧客を育てる　～狩猟型から農耕型への移行
    【ワーク】自社の営業スタイルを振り返る
    （３）自社顧客情報を徹底的に整備する
    ①顧客データベースの「量」を増やす　～新規見込み顧客の獲得
    ②顧客データベースの「質」を高める　～既存顧客のメンテナンス
    ③継続的なアプローチに必要な情報を収集する
    ④過去の商談履歴も重要な情報源とする
    【ワーク】自社の営業活動で、データベースに必要な情報を書き出す
    （４）営業における「認知」の法則
    （５）顧客リストの作成
    ①シンプルなシナリオ、行動設計である
    ②営業担当者の能力に合致している
    ③自社の属する環境（マーケット）と適合している
    【ワーク】当たるべき顧客を３つの観点で考え、リストのテーマを決める
講義
ワーク
  • ３．えさ～Web・提案書
    （１）ＷＥＢは最も低コストな提案書　～第一のえさ
    ①良いＷＥＢには４Ｐが必要
    ②ＷＥＢに語らせる
    ③ＷＥＢ作成で最も重要なのは、内容（＝文字）
    【ワーク】自社のＷＥＢを見て、足りない情報やページがないか、確認する
    （２）提案書やチラシは経営者が責任を持つ　～第二のえさ
    （３）「よい提案書」には「よいキャッチコピー」がある
    （４）「訴求力」を出すキャッチコピー　～４Ｕ原則
    ①緊急性（Ｕｒｇｅｎｃｙ）
    ②独自性（Ｕｎｉｑｕｅｎｅｓｓ）
    ③超具体性（Ｕｌｔｒａ－Ｓｐｅｃｉｆｉｃｉｔｙ）
    ④有益性（Ｕｓｅｆｕｌｎｅｓｓ）
    【ワーク】自社のチラシ・提案書に記載する想定で、キャッチコピーを考える
    （５）提案書・チラシの作成①　～レイアウトの目的を整理する
    （６）提案書・チラシの作成②　～揃える
    （７）提案書・チラシの作成③　～視線の流れに沿って作る
    【ワーク】自社のサービスのＡ４、１枚サイズのチラシラフ案を作成する
    【参考】配色のポイント
講義
ワーク
＜２日目＞
内容
手法
  • ４．腕～営業組織のマネジメント
    （１）強い営業組織を作るうえでのポイント
    （２）営業プロセス分解
    （３）売上の法則性を見つける
    （４）営業戦略の立案と施策の実行
    【ワーク】自社顧客のセグメンテーションの軸をできるだけ多く書き出す
    （５）目標達成のためのＫＰＩ設定
    （６）ＫＳＦ（重要成功要因）を見極める
    （７）有効なＫＰＩ項目を考える
    ①「頑張れば」達成できる　②環境に左右されない
    【ワーク】自組織の目標からＫＳＦ、ＫＰＩを導き出す
    （８）値決めは重要な戦略と位置付ける　～価格戦略
    ①妥当な価格の考え方　②自社の提供する価値を踏まえた値付けが重要
    （９）売上が向上する組織再編を考える
    （１０）営業マネージャーの強化
    【ワーク】自社の営業マネージャーについて、どの要素を強化すべきか考える
講義
ワーク
  • ５．営業の人事・採用を考える
    （１）経営者は営業の採用・教育に関与すべき
    （２）営業は機動戦と持久戦
    ①機動戦　～「商談」を中心にした営業
    ②持久戦　～顧客との関係を維持する営業
    （３）受注率の高い営業担当者の共通点
    ①一歩踏み込んだ対応ができる　②スピード対応ができる
    ③定期接触を怠らない　④巻き込み力がある
    （４）戦略的な採用と配置
    ①採用すべき人材の資質　②採用の作法～求人の仕方
    ③採用の作法～求人票の書き方
    【ワーク①】自社営業に求められる資質を営業担当者、営業マネージャーそれぞれ考える
    【ワーク②】応募してみたいと応募候補者が感じる求人票を考える
    【ワーク③】自社の営業担当者を採用する想定で、求人票を作成する
    （５）営業の代替手段も検討する
講義
ワーク
  • ６．営業の生産性を上げる
    【ワーク】営業効率を上げるために行っている工夫や困っていることを共有する
    （１）実営業時間を増やす
    （２）スケジュール分析シート
    （３）３０マス週間計画表
    【ワーク】３０マス計画表を作成する
講義
ワーク
  • ７．まとめ
ワーク

企画者コメントcomment

企業として売り上げの拡大は至上命題であり、そのためには組織的に営業戦略を考え取り組んでいかなければなりません。しかしその重要性がわかっていても、現場がうまく動かない、重要な顧客との関係性が深まらないなどの悩みを抱える経営者は多いのではないでしょうか。本研修は貴社の成長を後押しできるよう、Web戦略をはじめとした当社の営業ナレッジ・ノウハウをふんだんに盛り込んだ構成になっています。

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