ナーチャリング

「ナーチャリング」とは、育成する、養育するという意味をもった英語「nurture」からきています。転じて、潜在顧客・見込み顧客を、時間をかけて関係構築し、既存顧客へと引き上げていくことを指します。

近年、インターネットの発達によって顧客が簡単に情報を得ることができ、他者製品・サービスと容易に比較することが可能となりました。顧客は製品・サービスの購入をじっくりと検討するようになってきています。また、製品・サービス提供側は、長引く世界的なパンデミックの影響もあり、非対面で顧客に商品価値を説明する営業形態を模索する必然性が出てきました。

テレマーケティングなどで新規顧客を開拓する営業手法は昔からありますが、これからの新しい営業手法として、メール配信やオンラインツールを駆使したWeb上での情報提供や情報共有の分野が注目されています。
魅力的なWeb上のコンテンツやメール・SNSを活用して価値を訴求し、インサイドセールス（内勤営業）が電話やビデオ通話などでニーズのヒアリングを行います。
適切なタイミングで情報を提供しながら顧客の購買欲をじっくり育てていき、最終的な商談や契約時にはフィールドセールスにつなげます。
ナーチャリングの部分をインサイドセールスやDX活用で分業することができれば生産性向上につながります。

ナーチャリングに必要なスキルとしては、電話やオンラインツールで顧客とコミュニケーションする際、相手のニーズを引き出すヒアリング力の向上、わかりやすく訴求力のあるWebデザインの構築力やメールでの情報提供力などがあります。
非対面でも成果を上げることができるので、体力の無い方や勤務時間の制限がある方でも営業活動を行うことができます。また、商品の説明動画やサービスのプレゼンテーション資料など、誰が行っても一定の成果をあげられるコンテンツを共有できれば、組織の財産となるでしょう。