提案力向上研修 | 現場で使える研修ならインソース

提案とはお客さまの課題解決ストーリー

WEBページが当たり前にある時代になり、お客さまも情報が簡単に得られるようになっています。数ある商品やサービスの中から、自社を選んでいただくための提案力が、営業担当者の能力として強く求められています。提案力とは、単に商品やサービスの特徴を伝えるだけではなく、お客さまが抱える課題を解決するためのストーリーを示す能力です。営業担当者は、お客さまのニーズや課題を把握し、なぜこの提案が必要か、この商品・サービスを導入したら何が解決するのかを説明することで、魅力的な提案をすることができます。

提案力を左右する３つの力

インソースでは、提案力を向上するにあたり、「提案とはそもそもどういうことか」をしっかり考えます。そのうえで提案活動のステップに則り、次の３つの力を強化します。

①相手・組織の真のご要望や目指すべき姿を仮説をもってヒアリングし設定する力
②ご要望、情報を整理してまとめ、適切な解決策を導きだす力
③魅力的なプレゼンテーションで解決策を伝える力

相手・組織の真のご要望や目指すべき姿をヒアリングし設定する力

ソリューション提案においては、お客さまが直接口にする問題や組織内に既に顕在している問題だけでなく、まだ表わされていない部分にも意識を向けることが重要です。これができるようになるには、仮説設定のための思考力、相手から本音を引き出すヒアリングテクニックの習得、優先的に改善すべき課題を的確に設定する力が欠かせません。

解決すべき課題の原因を分析し、適切な解決策を導きだす力

課題を設定したら、なぜそれが起こっているのかを調査します。情報を集めて原因を特定し、取り除く方法を検討します。さまざまな切り口の解決策を多く提示するには、トリプルシンキングを身につけることがおすすめです。クリティカルシンキングやラテラルシンキングを用いて柔軟かつ新たなものの見方を獲得するとともに、ロジカルシンキングを用いてアイデアや解決策を整理し、実現に向けて周囲を説得するまでのステップを、豊富な演習を通じて体感・体得いただけます。仮説を基に提示する解決策の有効性を検証しておくことも、説得力を高めるポイントです。

有効なプレゼンテーションで解決策を伝える力

お客さまや組織の課題を解決できる素晴らしい案を作ることができたとしても、そのことを相手にうまく伝え、納得感を感じて採択いただけなければ意味がありません。提案力アップの最後のプロセスは、これから提案する課題解決策がなぜ有効なのかを分かりやすく資料に表現し、その解決策をお客さまや意思決定者に選んでもらえるよう、魅力的に感じてもらえる説明スキルが必要です。思わず意見を取り入れたくなるような行動経済学の活用や、調整力・交渉力などの難易度の高いコミュニケーションスキルを学ぶことも大切です。