营销培训 ～课题解决型询问技巧提高篇（一天）

培训目的

挖掘客户面临的真正课题、
提供解决方案的高品质营销能力

企业不能解决客户面临的课题的话、就算拥有再好的商品和服务品质也没有任何意义。如果企业的商品和服务能够帮助客户解决难题、那么企划书的采用机率也会提高。客户课题的解决能力也关系到营销业绩和企业信用、是能否保持企业间的长久商业合作的关键。培训将为您介绍掌握这一技能的前期准备「帮助收集解决客户课题资料的询问技巧」的详细知识内容。

１．发掘客户面临的真正课题的询问技能
营销人员如果要提供适合客户需求的企划书、必需具备正确锁定客户课题（真正困扰的问题是什么、其原因是什么？）的需求询问技巧。我们的培训旨在通过对多角度视点建立的假设情景进行询问演练的形式、锻炼提升学员的需求询问能力。为了发掘客户的真正课题单纯使用泛泛的问题是远远不够的。必需透过从各种角度出发设问、逐层分析得出真正的课题。此外、综合·熟练使用应答·询问技巧、引导客户畅所欲言的诱导技能也十分重要。

２．确保需求问询的精确度、提高成功率的汇报·联络·商量技巧
将得知的客户需求向上司做准确的汇报・分析、并做好信息的协调联合、完成这一系列的工作后才真正首次实现了营销的需求问询目的。上司会以询问的内容为基础提出「下一阶段」的建议。这样的汇报·联络·商量工作的反复累积加快了提升需求问询能力的步伐。