営業力強化プログラム

営業に関するよくあるお悩み

そこで、インソースから【営業力プログラム】のご提案です！

■営業力強化プログラムの３つのステップ

調査・課題抽出フェーズ

（１）アンケート調査: 各自の営業手法・問題意識（何を課題と捉えているか？）・エンパワメント（モチベーション・目的意識）について、当社独自のアンケートにご回答いただき調査結果から現場の課題を分析します。
（２）コンピテンシー同行診断: 「売れる営業担当者」の行動をもとに設計されたインソース独自の診断ツールを元に、当社調査員が貴社営業担当者に帯同し、営業活動を診断します。

（１）営業管理ツール診断: 貴社で現在ご使用中の営業活動管理ツール（もしくはシステム）を活用し、業績を上げるＰＤＣＡを定着化のための最適な営業管理方法をご提案します。
（２）商品・顧客分析: 貴社の計数データをもとに、顧客層・商品群・営業エリアに至るまで、営業活動の最適化に向けた課題を分析し、あるべき営業活動実現へ向けたご提言をします。

■営業フロー診断（例）

営業フロー診断（例）

実行・定着化フェーズ

（１）課題に即した教育: 現場課題に直結した貴社教育体系をカスタマイズし、教育を実施します。
（２）ＯＪＴサービス: 集合研修だけでなく、現場経験豊富な営業コンサルタントを派遣し、実地的に「売れる行動」実現に向けてご指導することも可能です。

（１）営業管理ツール提供: インソースオリジナルの営業管理システムをご提供し、ＷＥＢマーケティングと絡めたＰＵＬＬ型の仕組みを実現します。
（２）営業会議参加によるＰＤＣＡ指導: 貴社の営業会議に現場経験豊富な営業コンサルタントを派遣し、効果的・効率的な営業会議を実現します。

効果測定フェーズ

ご支援の結果としてどのような成果があったのか、今後の課題は何か？を明確化し更なる営業力強化に向けたプランをご提言します。

支援事例

■概要

Ａ社はこれまで中小企業向けに会計ソフトのパッケージを販売することで業績を伸ばしてきた。
競合他社のパッケージ商品が増加し競争が激化したため、１年前にパッケージ販売からソリューション提供型企業になろうと営業方針を転換した。
しかし、新規で顧客開拓をしようとしてもシステム開発案件がいきなり発生することは稀である上に、慣れない交渉の末、獲得した案件も顧客要件を定義しきれず赤字案件になってしまう事態が頻発した。そのため営業自身にはゼロベースでソリューションを提供することに抵抗を感じている者が少なくはない。結局として、既存システムから新システムへの切替えによる売上の確保と一部紹介による案件獲得が主だっており、現場でも先行きを不安視する声が少なくない。

■インソースのソリューション

調査・課題抽出フェーズ

各営業担当者への当社コンサルタントの同行派遣及び課題分析
計数データをもとに、商品・顧客分析の実施
営業担当者へのアンケートを実施し、顧客の　購買動機の明確化

実行・定着化フェーズ

PUSH型ではなく、PULL型のマーケティング活動の導入
CMSシステムを導入し、ソリューション例を自社ホームページへ定期更新。インソースの顧客管理システムを活用したメールセールスとWEBコンテンツを活用し、顧客の認知度を上げるとともに顧客ニーズを把握。これにより新規開拓活動を属人的ではなく組織的に行える仕組みを確立。
IT企業の営業担当者に求められるソリューション営業力を向上
営業担当者として求められるコミュニケーションスキル（ヒアリング・プレゼンテーション・ネゴシエーション）を身につけるとともに、課題解決思考スキルを教育によって向上する。同時に顧客ニーズ把握用のヒアリングシートを営業担当者主導で作成し、顧客のニーズを正確に把握し、顧客自身が気づいていないニーズを明らかにしつつ、解決策を提案できるフローを体系化。

■成果

成果１

■概要

営業部員は約５０名おり、６つのグループに分かれている。地方向けには複数の販売代理店を利用しており、営業担当者は本社がある関東圏を中心にエリアを分けて営業活動を行っている。近年、外資系ライバル会社とのシェア争いが激しくなり、既存顧客へのアップセルは勿論のこと新規顧客獲得を強化する必要がある。
その一方で近年の売上傾向は機器の耐久期間による切替えが主で新規開拓は進んでいない。営業グループ毎にリーダー主管の営業管理ミーティングを毎週行っているが余財管理方法はリーダー任せで統一したフォーマットはない。各グループの実績報告は毎月の営業リーダー会議で共有するものの、共有するだけで特に議論を行うことはない。リーダーに現状の課題をヒアリングしたところ「うちの営業はいまだお伺い営業。既存の、しかも行きやすい先にしか行かないから、新規開拓なんか進むわけないですよ」と愚痴をこぼしていた。

■インソースのソリューション

調査・課題抽出フェーズ

各営業担当者への当社コンサルタントの同行派遣及び課題抽出
計数データをもとに、商品・顧客分析の実施
各リーダーの管理フォーマットの把握と当社コンサルタントによるリーダー向けインタビュー

実行・定着化フェーズ

営業戦略立案・実行
既存商品群の中で売れ行きはいいが利益率が低い商品の拡販から現販売台数は少ないまでも自社開発の検査薬を併売することで利益率が高めることができる商品へと拡販路線をシフト。
営業プロセスの見える化とＰＤＣＡ強化
営業管理フォーマットを新規に作成し、売上の他に顧客との接触頻度を見える化。各グループミーティングに順次ファシリテーターとして当社コンサルタントが同席し、営業管理手法の標準化を行い、各グループでＰＤＣＡサイクルを強化。
「お伺い営業」から「ソリューション提供営業」への変革
顧客にとってのパートナーを目指し、仮説・検証力の強化、財務分析、ヒアリングスキルの向上、リレーション構築力の向上など研修を６ヶ月に渡り実施。