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代表舟橋が語る、独自のWebマーケティング戦略③ ～Webには4Pを記載し、「八百屋ロジック」で商品を並べる
【インタビュイー】
株式会社インソース代表取締役社長
舟橋 孝之
・2003年に株式会社インソースを設立
・顧客ゼロの状態からのスタートで、一時は1億円の負債をかかえたが、Webを活用したセールスの仕組みを作り、現在は年間約5,000件のお問い合わせを獲得。コロナ禍の1年を除き、20年連続増収を続けている
【インタビュアー】
株式会社インソース執行役員 グループ営業統括室 副室長 兼 メディア事業部 部長
小林 洋介
・2003年に株式会社インソースに入社
・入社時からメルマガやWebコンテンツ作成を担当。以降、コンテンツ開発や法人営業の部長も歴任
目次
八百屋さんは、売り切るために利率が高い商品を目立つように置く
せっかくなので、実践編として八百屋さんに例えた話をします。
八百屋さんの商品は、売りきれないと腐ってしまいます。そうならないために、どのように陳列するべきかというと、一つは自分たちにとって最も利益の上がる商品を見せることです。
ポイントは、売れているものではなく、利率が最も高い商品。それがたくさん売れることが、商売には大事です。
例えば、野菜よりも果物の方が利率が高く、差別化が大きいです。最高級きゅうりと普通のきゅうりの差別化よりも、国産マンゴーと輸入マンゴーの方が、はっきり差があると思います。何十倍も値段が違う場合があるし、味も明確に違いますよね。そういう商品を目立つように置くことが重要です。
Webにおいても、「八百屋ロジック」が活用できる
私たちの商品も同じで、利率の高い仕事があります。それをいかに目立つところに置いてあるか。その次に、売れ行きの悪いものをいかに売れるように見せるか。さらには、同時に買って欲しいものをどう見せるか。例えば鍋物だったら、ネギや春菊、しいたけなどが近くに置いてありますよね。
Webを考えるときにも、その八百屋さんの分析が使えます。
売りたいものをパッケージ化するとよく売れる。そして商品が少なくなっていくと、今度は売り切ってしまうために二個でいくら、三個でいくらというセット割引を始めます。
それを我々のWebに当てはめると、探しやすい網羅性は当然ですが、一番売りたい物が一番売りたい形で出ているか、関連ある商品がしっかり同じページにあるか、リンクで飛んでいるか、ということになります。そこを丁寧にやっていったら、絶対に売上は向上します。
単純に「ランディングページ作りました」とか、SEＯにしてもgoogle広告を頼みましたというだけでは絶対に売れません。やはりリレーションがWeb内で、美しく完結しているかどうかが重要です。
人気の八百屋さんって、調理方法まで教えてくれますよね。「調味料はあそこの〇〇商店で買うと良いですよ」という情報もくれるので、じゃあ買おうかなという気になる。商品ごとの物語を、しっかり語っています。だから、そういうスタイルでWeb設計をやると、絶対うまくいくのです。
―社長がよく仰っている「八百屋ロジック」ですね。
Webに4Pを記載すれば、商品はもっと売れる
―Webにお客さまが望む情報を掲載するのは前提として、何をどう載せるのか、詳しく教えていただけますか？
やっぱり4Pでしょうね。商品の価格（プライス）、どんな製品なのか（プロダクト）、どこで購入できるのか（プレイス）、購入したらお得なこと（プロモーション）。この4つがしっかり書かれているWebは売れます。ただ、当社も含めて商品の説明しかしていないWebが多いです。
特に、どうやって買うかについては情報不足です。
申し込みを「お問い合わせ」でくくっているサイトも多いですが、ここは改善の余地があると思います。カスタマーにとっては、申し込んだ後の流れがさっぱりわからないんですよね。そこを明らかにすれば、もっと商品は売れるのにと思います。
お客さまの多様なご要望には、Webというテクノロジーで丁寧に対応する
現代は多様なセグメントがあり、多様な情報を流して、湧き上がってくる多様なニーズを丁寧に拾っていく必要があります。ただ、自分たちが思う以上にお客さまのニーズは多様でバラバラです。
それに丁寧に対応していくためには、営業担当者だけでは無理ですからWebが重要になってきます。これはB to B であってもB to Cであっても同じです。多様なニーズ、多様なご要望に多様な形で答えるのは、人の力だけでは無理だから、Webという簡単なテクノロジーが必要だと考えます。
―ただ、当社のようにWeb制作を内製化しているところは少ないですし、Webを作るために外注するとなるとお金も労力もかかります。
そこで当社は、廉価にWebマーケティングのご支援をするべく、2021年にサイト制作会社IMD（インソースマーケティングデザイン※）をグループ会社化しました。
IMDが、Webマーケティングをリーズナブルに、トータルでご支援します
Webマーケティング事業を始めたのは、売り上げに困っている会社で最も多い「何もアクションを起こさない」に対し、美しく多様な情報を早く流すお手伝いをぜひやっていきたいという気持ちからです。IMDという会社を評価しているのはその部分で、我々の思想を受け継ぐ会社として、精力的にWebを作っています。
社内の情報を、自分の顧客にわかりやすい形で公開する量を増やせば、確実に売上は上がります。そのためには、廉価な会社にどんどん発注していただきたいという発想です。自社で作るとなると、ものすごく体力や関与が必要となりますので。
―社長がWebに詳しかったからできた部分もありますね。
そうですね。普通の会社で同じようにするのは大変ですから、外注という手段になります。お客さまが継続できる価格と内容でご提供するのが、IMDのポリシーであり、日本のトップクオリティーを、地方（宇都宮）ならではの価格で出していく（笑）っていうのがキャッチです。「最高のものを作りたい」という方にも「これだけの予算で収めたい」という方にも、満足のいくサービスを提供しています。
さらに、メール作成の代行業にも対応しており、リレーションやナラティブマーケティングのためのメールを配信する仕掛けもご提供できます。「ワンソース・マルチユース」ですね。
Webのコンテンツを作ったら、それをメールやFAXで流して、今ならSNSや動画もあるので、5段活用、6段活用と有効利用していく。Webだけで完結せずに、丁寧に複合的な活用をしていくというのが、今の時代のWebマーケティングと考えています。
お客さまの「業績を上げたい」というニーズに、トータルで対応できる体力と実力を備えていますので、「インソースは教育だけではない」というのを、ぜひ広く認知していただきたいですね。
