代表舟橋が語る、独自のWebマーケティング戦略② ～ナラティブマーケティングでインソースのファンを作る

これからWebを使ってビジネスを強化していくための要点は、今の言葉で言えば「デザイン思考」だと思います。しかしそれは、顧客の視点から必要な情報が充分にあることが最優先になります。

もう一つは、先の意見と相反するかもしれませんが、いくら情報が欲しくても、やはりカッコよくないとお客さまは続かないです。そういう意味では、今のデザイン思考という言葉にかき消されているのが、美しさとかカッコよさなのかなと私は思います。

カッコよく思うかどうかは人それぞれでしょうが、我々なりにデザイナーやアニメーターを採用しながら、常に見る人にとっての楽しさや美しさも忘れずに強化しているところです。

実際、Webをきれいにすることで、顧客を誘引できると実感しています。

カスタマーが見ているもの、好感を持つものが取り入れられているかどうかが重要です。

たとえ、似たような情報だったとしても、相手によって表現の仕方を変えなければなりません。在庫や値段、利用者の評価がわかるのは当然としても、やはり「カッコいい」と思われないと選ばれません。

あともうひとつ重要なのは、Webだけで集客はできないということです。

メール、SNS、電話営業など複合的なツールを用いることが大事です。インソースに関しては電話営業を頑張るとWebのビューが上がります。たとえお客さまが営業担当者からのアポの打診を断っても、「今電話を掛けてきた会社はどんな会社なんだろう」って気になりますよね。

確かにSEOは大事なのですが、SEOにこだわってもビューは上がりません。

DM、メール、FAX、マス広告、様々なメディアミックスでアプローチする方が、Webだけで頑張るよりも結果が出やすいです。弊社では、電話営業との併用が最も効果が上がります。

特にB to Bの場合、我々の存在を認知してもらうというのが大事であって、Webだけで一気に売ろうと、一義的には考えないほうがいいですね。

存在を忘れずにいてもらうためにどうするかという観点で言うと、ナラティブマーケティング、つまり物語が共有できることが大事だと思います。

当社は創業期にメールマガジンをたくさん送っており、これが成功の一つの要因になりました。形のある商品を持たない我々がリレーションをつなぐために、お客さまが欲しがる情報を一生懸命流したのです。お客さまにとっては欲しい情報が得られる上に楽しい内容で送りましたので、インソースのファンが徐々に増えていきました。

そういう意味でも、リレーションシップマーケティングやナラティブマーケティングを行う際には、Webだけではない同時かつ複合的な設計をしていかないと集客できないんですよね。

メールマガジンをこまめに出すとか、長期のリレーションの中で認知していただくことが大事なのですが、それができてない会社が多いのかなと思います。

今改めて、ナラティブマーケティングを強化するべきだと思っています。

お客さまもコンテンツも非常に数が多いので、One to Oneで、いかに欲しい情報を整理していくか。テクノロジーの出番にはなると思いますが、その辺りが次の攻めになってくるでしょうね。

お客さまとの世界観を共有していくことは大切です。

世の中というのはとても広いです。マスコミュニケーションが発達したので、世界みんな同じと思うかもしれませんが、東京で売れているものが名古屋で最適かというと、そうではなかったりします。

また、会社ごとの違いを知ることも大事です。

各社エンジンの形式や年式が違って、昭和30年のエンジンで動いている会社もあれば、2020年型の会社もある。それなのに、自分の会社がどんなエンジンで動いているのか、意外とみんな知りません。そして我々は、そのエンジンに合わせたサービスを提供していかないと、お客さまにとってプラスにはなりません。

これはあらゆる産業に共通すると思いますが、同じ時代、同じ地域で生きていると思わない方が良いですね。