プロフェッショナルになるためのビジネス強化作戦

筆者：株式会社インソース　代表取締役　舟橋　孝之（Takayuki　Funahashi）

■英語力にビジネスの成功を夢見ない

グローバル化すると必要になるのは「英語」と言われますが、本当でしょうか？
使えて損はありませんが、一生懸命、それだけに貴重な時間を捧げるのは大きな無駄です。

私もかなり勉強しましたが、単なる趣味と割り切った方がいいようです。

現在、大学生の４人に１人が留学するなど、日本国中が英語教育に熱を入れている現状では、スキルとしてはどんどん陳腐化していっている訳で、経済価値はさほど高くはならない思います。

■ＩＴスキルで高所得が得られると思わない

経済のグローバル化＋ＩＴ化の進展の中で一番被害を受けるのはＩＴ人材です。他業界に比べ、どんどん収入が落ちているのが気になります。

それは、全世界的に供給過剰であり、不幸な事にコンピューターの言語は世界共通であり、開発する製品も世界共通で使えてしまい、日本人である必要はありません。

ＰＣ１台あればできるなど、資本力のいらない仕事であり、インド・中国などの労働力の安い国の仕事になってきていると考えられます。

また、変化も激しく、どんどん扱いのやさしい仕事になってきている気がしています。

■会社だけに寄りかからない。会社から離れない

会社も寿命があり、「成長企業」とマスコミでもてはやされた企業もどんどん入れ替わっていっているのが現状です。

自分の会社の寿命がどの程度かを冷静に見ていく必要はあると思います。

ただ、間違ってはいけないのは、見るその瞬間まで今の仕事で成果を出し、ビジネススキルを磨いていかなければ、次の仕事はまずないでしょう。

この先、「一生懸命」が今よりもっと必要になってくるのではないでしょうか？

■高額商品になろう

「高額商品」はなぜ、高価なのか考えた事があるでしょうか？
理由はいろいろあると思いますが、

• １．数が少ない（宝石・美術品など）
• ２．手が込んでいて、非常に精密である（エレクトロニクス機器など）
• ３．広い、大きい（家・ホテルなど）
• ４．使い道が広い（お金など、厳密な意味で商品ではないですが・・・）

などがその理由ではないでしょうか？
あたりまえですが、人材の価格もそれと同様だと思います。

■貴重なスキルを身につけよう（徹底的にやることで身に付く）

自動車運転免許の様な誰でも持っているものでは利益が出ません。（ちなみに、終戦直後は自動車運転のできる人は少なく、運転手さんの給与は大企業の課長さんクラスでした）
むしろ、誰も、意識的に「スキル」と思わない技術を身につける方が得です。今まで個性と考えられてきた様なスキルの方がお金になります。

「ＴＯＥＩＣ９００点」より、「どんな相手でも上手に接待ができる」とか、「どんな相手でも会った人の出身校の話ができる」など、 みんな適度にできる事でも「徹底的にやる」事で、ビジネス上で、きわめて貴重なスキルになると思います。

徹底的にやる事で得難いスキルになる事はごろごろしています。

■ゼネラリストになろう（「人」「技術」を使いこなせる人になる）

「ゼネラリスト」は最近分が悪いですが、なんでも知っていて、なんでも使いこなせる人が「ゼネラリスト」です。要はプロデューサーです。

ＩＴで「作れる」ではなく、「全く新しい使い方」を提案できる事が大事です。 ゼネラリストとしての多様な経験の上に「人」や「技術」を使いこなす事でビジネスを生んでいます。

多様な経験を別の分野と結びつける事で富を生む。考え方次第ではないでしょうか？

■お金を動かせる人なのかを見分ける

ビジネスにおいて、交渉相手がいくらのお金を動かせる人なのかを見分ける事はとても重要です。
お金を動かせない人を相手にいくらセールスをしても、時間の無駄です。

■キャッシュフローの状況をヒアリング

私はビジネスの相手にさりげなく、地位、現在のキャッシュフローの状況などをヒアリングする事であたりをつけますが、聞く前になんとなく判断がついてしまう事が多いような気がしています。

■相手の「眼」をみる

ささやかな私の過去の経験からなので、あいまいなもので恐縮ですが、人のビジネス上の実力は、どうも顔の特徴それも「眼」に現れる様に思います （弊社の営業担当の者も同意見なので、あながち間違いではないと思っております）。

「眼」のありようによって、その人がいくらのお金を動かせるのかがある程度判断できる様な気がしています。１万円の「眼」、１００万円の「眼」、１億円の「眼」、１００億円の「眼」があるようです。

■高額を動かせる人の「目」

高額を動かせる人の「眼」は決して澄んだ美しい「眼」ではありません。
どちらかというと「暗い」「濁った」「鋭い」などの特徴がある「眼」の様に思います。
みなさんはどうお考えでしょうか？

■最も簡単なのは・・・

最も簡単な方法は、「顧客にしない」と決める事です。ビジネスは、効果が最も重要です。
"苦手なタイプに時間をかけてストレスを感じるより、別の新しいお客さまを見つける方が得だ"と考えるのも一つの方法です。

■成功するためには・・・

ただ、このやり方をとっていると不思議と「苦手な」タイプが自分の中で増えてきます。
いつのまにか会う人の多くを苦手と感じることになります。
それでは、絶対に成功は手に入りません。
勇気を持って「苦手」を克服し、できるだけ「苦手」を作らない事がビジネス成功の鍵です。

■苦手な人の類型

苦手な人には以下のタイプがいます。

• １．自分の欠点は棚に上げて、人・サービスの欠点、矛盾を無情にもあげつらうタイプ。
• ２．とにかく強圧的で態度が大きいタイプ。
• ３．何を言っても、反応しないタイプ。

などがあると思います。

■苦手な人の効能

効能としては、一度顧客にできた場合には極めて優良な顧客になる可能性が実は高いのです。
それは、ほとんどの人がその人を「苦手」としている可能性が高く、他社が入り込む余地が少ないからです。
また、その人に対処できた自信があなたのセールス力をアップさせるでしょう。

■具体的な対処法「むりやり好意作戦」

では具体的にはどう対処すればいいでしょうか？
おすすめする私の方法は「思いこみ」です。

自分から無理矢理その人に好意を持つのです。
好意を持つことは「笑顔」につながり、コミュニケーションは円滑になり、自然とセールスにつながっていきます。
試しに一度試してください。
苦手と感じる人といる時間が苦痛でなくなります。

■「相手が遅れたとき」

私がまだ中学生（もしかしたら小学生？）の頃に見たテレビドラマの中のビジネスマンの台詞を思い出します。

「普通の人は相手が遅れると怒る。だが自分はこれでこの交渉が自分に有利になると思えるから怒らない。たいていの人は遅れると相手に申し訳ないと思う。それは心理的には弱い立場になることだ。」

そんな考え方もあるのかぁと幼い私は妙に感じ入ったのを覚えています。そしてそれは自分が社会人になって実感するようになりました。

■「自分がアポイントに遅れるとき」

ビジネスの現場では、お客さまの先へのアポイントの遅れはどんな理由があろうと不可です。

甘い時間管理は「だらしなさ」「真剣味のなさ」を印象づけます。
もし、「遅れそう」になったら、その時点で電話で先方に連絡しましょう。
メール特に携帯メールでの連絡は確実に伝わらない可能性があるので、やるべきでありません。

１５分以上遅れると判明しているなら、恐縮しつつ、スケジュールを改めてもらう提案を相手にしましょう。

• （１）３０分遅れのスケジュールでよいのか？
• （２）同日で時間変更が可能か？
• （３）時を改める必要があるのか？

そして決め手は日頃より、先方をうまく「コントロール」できているかです。

■「アポに限らず」

「遅れる」ということはアポイントに限ったことではありません。
「××の資料が届いていません」「△△はどうなりましたか」と上司に、先輩に、もちろん取引先に催促されてからでは遅いのです。

「先手必勝」はすべてのことに通じています。

■「ゆっくり」と「区切り」を明確に話す

一般的に、プレゼンテーションをするとき、その内容についてこちらは細部まで知っていても、相手にとっては今日初めて聞く話ということがほとんどです。

相手の理解度を確認しながら、「ゆっくり」かつ「区切り」を明確に話しましょう。
初めて聞く話は理解するまでに時間がかかります。
相手に理解するための時間を「意識して」とりましょう。

補足すると、提案書やプレゼンシートの章立てに合わせて「区切る」、「『今までのところでよろしいでしょうか?』と理解度を確認する」ということです。
商品を理解せずに購入するお客さまはまずいません。

■「ワンセンテンスは短く」

３０秒以上一方的に話すのは絶対に不可です。
相手との「アイコンタクト」、相手への「問いかけ」を随時入れながら、相手の理解を待ちましょう。

■「用語」は適切か？

専門用語はできるだけやさしい日本語で言い換える様にしましょう。
ＩＴ系、外資系、金融系の方に多いのですが、自分たちの「常識」は世の中の「非常識」と心がけましょう。
繰り返しますが、商品を理解させることなく売ることはできません。

■「見栄え」の重要性

私見ですが、セールスプレゼンテーションの成否において「第一印象」の占める割合は極めて高いと考えています。

第一印象の「決め手」となるものは、

• １．話し手の見た目、表情、しぐさ、視線（６割）
• ２．声の質や早さ、大きさ（３割）
• ３．内容（１割）

と言われておりますから、端的に「見た目」がセールスの正否を大きく決めるといえます。

■どんな「見た目」がいいのか？

これについては、ご説明するまでもないと思いますが、「自信」「信頼感」が表に現れているかがポイントです。
では、どうやったらそれを出せるでしょうか？

■「練習」「練習」「練習」

あたりまえの事ですが、場数を踏めば、上手になります。
最低３０回は鏡を前に、プレゼンテーションの練習をしてみてください。見違えるように自信が現れてきます。また、笑顔の練習も効果があります。毎日鏡を見ながら練習してみてください。

■とっておきの秘策「連係プレー」

どのプレゼンテーション本にも出ていない、プレゼンを上手にやる秘策は、「連係プレー」です。自分が話している時に、自社の他のメンバーが、

• １．説明中しきりに大きく「うなずく」
• ２．目線をお客さまにあわせて、目に力を入れてじっと見る

という事をやります。これらの効果としては、「うなずき」が入る事で、話者は集中して話す事ができます。
また、目線をお客さまに集中させる事でお客さま側に「聞く姿勢」ができます。どちらも他人の力を借りた効果的な方法です。

■「真剣に」ビジネスにとりくむ姿勢が信頼を生む

ビジネスにおいて、自身に共感を呼ぶのは成功の第一歩です。
特に自社内の同僚、上司から信用を得て、一目おかれるのは極めて重要です。

その第一歩はプライベートとビジネスの区別をつける事から始まります。
ビジネスで成功するためには、自らの力を全て出し切って、案件に臨む必要があります。

また、社内外には、最大限、仕事に対して真剣であるとの姿勢を見せることが重要です。

ビジネスにおいて、個人の力でできるものはたかが知れています。

収益のため、自身の成長のためにはより大きな案件に取り組む必要があります。
その際、結局、ビジネスに対する真摯な姿勢しか、人の共感を呼ばないものです。

「使命感」「目標」「仕事漬け」これらが生み出すエネルギーを出し続ければ、上司、同僚、部下、みんなが自然と力を貸してくれ、大きな案件をこなせるようになるものです。
パワーポイントで作ったペーパーが素晴らしく良くできているよりも重要です。

■「真剣さ」を感じてもらうために

このためにはまず、身綺麗にしておく事です。
よほどの事がない限り、オンタイムに私生活を持ち込む事は論外です。

私事、私用電話、私メールなどが発覚した場合、日々の努力はだいなしになってしまいます。「時々見てないところで手を抜くやつ」と見なされてしまいます。

評価を受けるのは１年かかっても、批判されるのは１日で十分ですから。
社内、オンタイムには「１００％仕事人間」「仕事に対して真剣」との姿勢を見せておく事がビジネスで成功する第一歩です。