内気営業中島の、訪問における事前準備

このページでは、内気で話しベタな私「中島」が、営業職としてお客さま先に訪問する際にどのようなことに気をつけてきたかをまとめています。

１．訪問の前に考えること

私のマル秘営業テクニック、ここではお客さま先を訪問する前に考えていることをご紹介します。

■訪問する前に考えること

お客さまの訪問のときは、既存先・新規先に関わらず、私はいつも心配です。会社を出てからお客さま先に着くまで、いつも必死になって話す内容を考えています。その時に考えることは、下記３点のみです。

①営業訪問の目的(ゴール)は何か
②自分がお客さまに伝えたいことは何か
③お客さまにはじめに何を話すか

①営業訪問の目的(ゴール)は何か

あれもこれもと準備をし、引き出しを多く用意してしまうと、訪問の主旨がわからなくなってしまいます。お客さまに話す目的は○○で、自分自身のゴールは△△と、整理することが大切です。

　例：お客さまに話す目的は新人研修の振り返り。自分自身のゴールはＯＪＴ研修の提案機会を
　　　もらうこと

②自分がお客さまに伝えたいことを考える

次に、この訪問で個人的に伝えたいことを決め、一言で言えるようにします。ＯＪＴ研修がテーマになるのであれば、まず「私が考えるＯＪＴ研修の良さとは何か」と考えます。

　例：　・後輩とのコミュニケーション方法を学ぶＯＪＴ研修は多いが、何をどのように教えたら
　　　　　いいかという考え方を教えるＯＪＴ研修は少ないとよく聞く
　　　　・ＯＪＴ担当者は忙しいなか、後輩の面倒を見なくてはならず大変。当社の研修は「指導を
　　　　　プロデュースする」といって、他の方にも指導を依頼して、皆で育てていくという
　　　　　やり方を提案している
　　　　・ケーススタディは御社でよくある内容を選んでいただける。種類が多いので、選び放題

考えれば考えるほど、言葉がパッと出るようになります。ここで自社商品の良いところなかなか出てこないときは、危機感を覚えて、訪問前に急いで先輩に電話をかけて確認することも稀にあります。

③お客さまにはじめに何を話すか

お客さまにはじめに何を話すかを考えることは必須です。これをあらかじめ考えておかずに訪問すると、ぎこちない会話になってしまうことがあります。営業は最初の一言で、話がスムーズに進むかどうかが決まります。

「本日はお時間をいただき、ありがとうございます」「先日はありがとうございました」こんな挨拶が無難ではありますが、その後お互い無言にならないようにするべきです。会話の３つ先くらいまで想定しておくと良いと思います。

先輩が自分の訪問に同行してくださるときは、「こういうことで話を進めていいですよね？」と確認しておくとベターです。上記に上げた①から③については、必ず聞いておきます。先輩のほうが視野が広いので、加えたほうが良いことなど教えてくださり、とても勉強になります。

★中島の先輩からのコメント

中島に訪問同行すると、商談の練習相手をさせられます。中島は、熱心に努力しており、徐々には進歩しているのですが、まあ、味のあるトークですね（笑）実際の商談の場では、用意した３つの話題を越えて、４番目、５番目に想定外の話題が出るとやはり苦労しています。そんな時には、やはり、中島は黙り込んでしまいます。

しかし、お客さまの反応はそう悪くありません。中島の一生懸命さに対して、お客さまは信頼を寄せています。お客さまから人として信頼してもらっている場合には、トークが上手でなくても、全然ＯＫです。お客さまは気持ちよく待ってくれますから、慌てなくて良いのです。

実際、読者の皆さまがお店で何か商品を購入する時、店員さんの話が上手いから買いますか？やっぱり、何らかの形でその方の一生懸命さが伝わった時に購入するのではないでしょうか。だから、営業トークの進歩はゆっくりで問題ありません。あなたの熱意をお客さまに伝え、まず人として信頼されることを目指しましょう。

２．出張のポイント　「出張準備物チェックリスト」で抜け漏れ無く効率的に！

私のマル秘営業テクニック、続いては出張の準備をいかに効率よく進めるかをご紹介します。

■大変な準備から抜け出したい

私は長野県の出身ということもあり、長野県内も営業エリアとして担当していました。自分の地元で営業できるなんて、最高ですよね。いつもテンションの低い私ですが、長野出張のときはなんとなく元気が出てきます。

経験のある皆さんはご存知だと思いますが、出張の前ってすごく大変なんですよね。まず出張に出ている２～３日間の仕事を前倒しで全て終わらせます。そして出張中にお客さまにお渡しする資料を作ります。次に出張中に使うパソコンを用意し・・・などなどです。

また、私の場合すごく心配なので余分な資料も持ち、両手に重たい紙袋を持った姿で出張に行っていました。その紙袋は、毎回持ち上げるのに「よっこらしょ」という掛け声を必要とするほどの重さでした。自分の要領の悪さを感じながらも、それでも「無いことに慌てるよりはマシ」と思い、頑張っていました。

ところで、弊社には「出張のプロ」と呼ばれる先輩がいます。この先輩より「出張準備物チェックリスト」のアドバイスをもらいました。先輩は、普段は東京の事務所に勤務しているのですが、かなりの頻度で２～３日間の出張に出かけます。時には１週間ずっと地方に出張に行っていることもあるんです。

★中島の営業の先輩からのアドバイス～出張準備物チェックリストを作ってみよう！

出張前日の苦労については、中島の気持ちもよくわかります。「出張先に書類を持っていくのを忘れた！」「出張準備に膨大な時間を費やしてしまった！」このようにいつも失敗ばかりでした。

そんな中で、ふとひらめいたのが、「出張準備物チェックリスト」です。毎回の出張で必ず必要になる資料や備品をリストにまとめておき、出張前日にチェックをします。どんなチェックリストなのかといいますと、以下の２つです。
①会社で用意するもの（お客さまへの提出書類、出張ＰＣ、名刺等）
②自宅で用意するもの（Ｙシャツ、携帯の充電器、コンタクトレンズの洗浄液）

このチェックリストを活用するようになった結果、準備物の抜け漏れが大幅に削減できました。出張準備にかかる時間も大幅に削減され、目に見える効果が出たので、自信を持っています。頻繁に遠方への出張がある方は、ぜひ試してみてください！

３．いつも仮説を立てる

続いての事前準備に関する私のマル秘営業テクニックは「仮説を立てること」です。

■少しの情報で、何に困っているかがわかる！

私が思う先輩たちのすごいところは、少しの情報を聞いただけなのに、いろいろと言い当ててしまうことです。お客さまの業界や業種、お客さまの課題と思っているところや担当者がどんな方なのか・・・・。私中島はいつもそれが不思議だったのです。でも、先輩の「いつも仮説を立ててお客さまと接しているから分かるんだよ」という営業の先輩の一言で、ちょっと納得しました。

★中島の営業の先輩からのアドバイス～妄想力を活かしてプロファイリング力を高めよう

しかし、たとえはじめて話す相手であっても、相手に接触する前に収集できる情報というのは意外とあるものです。その情報をもとにいかに妄想力を働かせ、相手をプロファイリングできるかがカギとなります。

自動車の営業担当者によるお客さまのプロファイリングを例にしてみましょう。
すでに車をお持ちのお客さまであれば、その車を見れば様々なことが想像できます。車種の好みや家族構成はもちろん、どのくらいクルマにお金を使うタイプなのか。また、車内のアクセサリーやシートの上に置いてある物などから、クルマの使い方や使用頻度なども見てとれます。さらにフロントガラスの車検シールからは、いつ頃買い替えを考えているのかも想定することがきます。

このくらいの情報が仕入れられれば、あとは営業担当者の「妄想力」の出番です。そのお客さまの人物像や生活シーンについての仮説を立てることができます。初対面でもある程度相手のことがわかった状態で、あるいはわかったつもりで、話ができるようになるのです。

もちろん、プロファイリング力を高めるためには、それなりの経験を積むことは必要です。ただ、闇雲に経験を重ねるのではなく、必ず何らかの仮説をもってお客さまに会うことがポイントです。毎回その仮説と実際との違いを振り返ることで、プロファイリング力の精度が高められます。

また、仮説を立てて考える過程で「ここはどうなっているのだろう？」と、情報が欠落している部分が明確になります。すると実際に会ったときに意図的にそこの部分を質問できますよね。こうするとお客さまとの限られた面会時間を有効に使えるようになります。