研修を語る

営業研修を語る

2023/10/13更新

営業研修を語る

受講者それぞれの状況を確認し、
「売れる営業パーソン」になる
実践的な方法を身につけて
いただきます

営業の原理・原則を理解した上で、
自分自身の日々の営業活動を振り返る研修です。
「忙しいけれど、営業成績が上がらない」という
受講者各自の行動、テクニックを再度確認し、
「売れる営業パーソン」になる実践的な方法を学びます。

【ニーズ】
創業から順調に売上を伸ばしている弊社。お客さまの「秘訣を教えて欲しい」というご要望から、本研修が生まれました。

弊社の売上高は創業以来、年率１４０～２２０％で伸びています。お客さまから「営業の秘訣を教えて欲しい」というご要望を受けることが多くなりました。日本を取り巻く環境の変化は激しさを増しています。お客さまから、「売上が上がらない」「世の中が変わって売上数字が上がり難くなった。営業方法を変えたい」という声を多く伺っています。

【効果】
「売上を伸ばす営業パーソン」になるためのポイントを学び、
「あなたにとって効果的な戦い方」を考えていきます

弊社の営業研修では、以下４点を理解していただきます。

（１）「売上の数字は、お客さまにアプローチする時間を取らないと伸びない」こと。営業の大前提は、「とにかく、お客さまと接触すること」

これができていない営業パーソンが驚くほど多いです。営業活動における最大の問題は、「お客さまとコンタクトを取っていないこと」です。お客さまへの電話をかけていない、見込み客をキャッチするための電話営業（テレアポ）をしていない方が多いのです。結局、「お客さまに向けて戦っている時間」より、「資料作成や社内調整をしている時間」が長いのです。このような状態が続く限り、営業成績は上がりません。何度も申し上げますが、「売上が上がらない」と相談されるお客さまほど、"動いていない"。言い換えれば、"見込み客に接する時間が短い""積極的にお客さまのもとに出向いていない、電話をしていない"のです。

（２）営業活動は長期戦であることを覚悟し「長期的に利益を上げていく」仕組み作りが大切

「お客さまに接しても、すぐには売れない」という事実もお伝えします（簡単にあきらめたら、使った時間が無駄になってしまうことを理解する）。

（３）受講者自身の営業活動を振り返る

「自分はどのような状況なのか。このまま同じ方法を続けて良いのか、悪いのか」を確認します。受講者の皆さまは、自分の置かれている現状に対して漠然と理解はされていますが、研修ではそれを具体的に分析します。

（４）「どのように効果的な戦い方をするか」

つまり、状況別に「どのように対応すると良いか」を学んでいきます。

【特徴】
座学だけでなく、「自分自身の活動分析」を行い、「営業活動の管理力」「具体的な営業ノウハウ」を実践的に身につけます

座学だけでなく、演習やグループワークを通じて上記のスキル、実践的な考え方・ノウハウが習得できる研修です。

（１）営業の原理・原則、技術論（マーケティング、テクニック等）を知る

原理原則としては、ターゲット...つまり、どこに営業するのか、どういうお客さまがいるのか、を明確にしないとアプローチはできません。例えば、一度に１万社の見込み客を相手にしようとすると失敗します。一方、見込み客を１００社に絞って提案内容を練ると、戦いやすくなります。「自分のお客さまを定義して、絞り込む」と営業がしやすくなるのです。また、技術的な内容（営業テクニック）は、お客さまのご要望を踏まえて、営業テクニックを使い分けたものになります。

（２）受講者自身の営業活動を分析する

スーパースターのような営業パーソンの真似をするのではなく、自分自身に合った営業方法を探していきます。具体的には、「行動分析」というグループワークで自分の行動を分析し、「果たして、今までの行動は正しかったのか」を振り返ります。グループ全員で話し合いながら、「より良い営業方法」を見つけ、明日からの行動を変えていきます。

（３）営業活動の管理方法を学ぶ

「お客さま」、「自分」、「上司」をどのようにマネジメントしていくか。ＰＤＣＡサイクル、ホウレンソウ（報告・連絡・相談）等の方法やタイミングを考えます。

（４）具体的な営業方法を考える

商談の進め方、活動時間の配分、お客さま別の営業計画の立て方、月間販売目標等の売上目標等、具体的な営業方法を学びます。

【重点ポイント】
御社のご要望をヒアリングし、明確になった「御社の課題」について、学習するカリキュラムを作成します

受講者層により、カリキュラムを組み替えております。受講される方のレベルや課題に応じて、重点的に取り組む内容を設定します。見込み客のマーケティングが弱い場合にはマーケティング方法を、営業パーソン個人の営業トークを強化したい場合には受講者各自の話し方にフォーカスする等、お客さまのご要望に応じて研修内容をカスタマイズしております。

【研修の流れ】
「営業の原理・原則」「新規営業」「テレアポ」「商談の進め方」「社内報告」「営業のクロージング」等、一連の流れを学びます

簡単に、研修の全体的な流れ(一例)をご説明します。

１．営業の原理・原則

はじめに、「どのような営業パーソンと付き合いたいか？」をグループで話し合い、研修への意識づけを行います。その後、営業の原理・原則を確認します。営業としての自分の行動を分析するために、「受講者自身の行動分析」演習を行います。

２．新規営業のポイント

「顧客ターゲットを絞る」「新規営業のポイント」「新規営業の手法」「訪問頻度を上げる」等を検討します。例えば、ターゲットを絞ることで業界知識とアプローチ回数が自ずと増え、新規案件の獲得が容易になります。

３．テレアポ（電話営業）のポイント

どのような相手先に、いつ電話すると効果が出やすいのか。例えば、電話のアポイントが取れやすい曜日があります。弊社の調査では、一番アポが取れやすい曜日は、水・木曜日でした。相手の心理として、週初めと週終わりには断る理由が立てやすいのでしょう。このようなマル秘情報もお伝えしています。テレアポのロールプレイングも行います。

４．商談の基本

「商談の進め方」については、営業トークの作り方、演出の仕方、ポイント等を習得します。

５．営業における「ホウ・レン・ソウ」

営業報告は、営業担当者の義務です。ところが、「ホウ・レン・ソウ(報告・連絡・相談)」も案外難しいものです。「営業結果を１００字で報告してください」と言われたら、すぐに実行できる人は少ないです。簡潔で効果的な「ホウ・レン・ソウ」の方法を検討します。

６．営業のクロージング

「このお客さまとは、ずっとおつき合いをするぞ！」という気持ちで、営業のクロージングを行います。"お客さまに断られるかもしれない"という不安を抑え、勇気を持って、価格、数量、納期、購入条件、不明な点を明確にしていくポイントやコツを学びます。

７．明日からの行動目標

研修を通じて学んだこと、気づいたことを明日からの営業活動に活かしていただきます。

【演習】
４～５名のグループワークを実施

（１）受講者自身の営業活動を分析し、行動の良し悪しを評価

インソースのグループワークは、４～５名で実施します。グループのメンバーと話し合うことによって、それまで考えもしなかった観点に気づいていただきます。例えば、受講者自身の「行動分析」を行います。実施方法の一例としては、行動を３０分単位で記入し、それぞれの行動の良し悪しを評価していく内容があります。

（２）営業自体にかける時間を増やすため、「ホウ・レン・ソウ」の内容を再確認

「報告・連絡・相談すべきこと」を書き出す演習があります。「どのようなことを上司に伝えておくべきか」という認識にモレがあると、効果的な営業活動ができません。上司に伝えておかなければならないのは、

①見込み売上げ金額等、目標管理に関して
②放っておくとトラブルに発展するリスクに関して

この２点です。これらを上司と「ホウ・レン・ソウ」で共有しておかないと、お客さまに接する以外の時間が増えてしまいます。ですが、研修中、書き込みシートを目の前にして、なかなか手が動かない方が多いのが現状です。先程、「お客さまのところに行っている時間が短い」という話をしました。営業の前処理、後処理が上手くできない人は実質的な営業にかけられる時間が取れないのです。お客さま先の訪問、テレアポ等、お客さまに接する時間が取れないと、当然のことながら営業成績は上がりません。お客さまと話す時間を作らなければならないのに、営業以外のことに時間を取られているのです。

このワークを通じて「報告・連絡・相談」を効率的に行えるようになっていただくことが、円滑な営業活動をしていただくためには大切なポイントです。

（３）「明日から使える提案書を作成する」演習
～「1日10分で作成できる提案書」、「3キーワード提案書」～

顧客別の営業目標を立て、行動分析を行います。また「明日から使える提案書を作成する」という演習を行う場合もあります。例えば、「１日１０分で作成できる提案書」「３キーワード提案書」を作ります。研修の翌日からすぐに使える提案書のフォーマットができ上がります。余談になりますが、弊社ホームページの「大学職員向け研修ページ」は、弊社の社内研修で作成した提案書をもとに作成したものです。グループワークによって、分かりやすい表を使った提案書ができ上がりました。

【ひと言】
「お客さまと接する時間を長くすれば、営業成績は確実に上がる！」自分の弱点に気づき、実践力を高められる研修です

多くの営業パーソンが、「忙しいけれど、なかなか営業成績が上がらない」という悩みを抱えています。先程も申し上げましたが、「売上が上がらない」ことの一番の原因は「動いていないこと」です。"見込み客に接する時間を長くし、積極的にお客さまのもとに出向く"活動をしっかり行えば、必ず営業成績は上がります！　営業は"狩猟"ではなく、"農業"に近いのです。営業活動の戦略を立て、きちんと行動すれば、必ず結果が出ます。

提案営業の場合も同じで、売上の数字を伸ばすには、提案書作成の時間よりも、お客さまのところに出向く時間を長くすること。またお客さまとの距離を縮めるためには、「１カ月後に伺います」ではなく「明日伺います」と伝え、すぐにお客さまのもとに行くことが大切です。上記を含め、営業活動の基本について、受講者の皆さまの営業経験に合わせて研修を行っております。