内気営業中島の、社内営業の重要性 - 社員研修,教育職員研修人材育成ならインソース

内気営業中島の、社内営業の重要性

このページは、営業職にもかかわらず内気で話しベタな私「中島」が、社内営業がいかに大切かという点についてまとめているものです。

１．上司同行を有効活用する

私のマル秘営業テクニック、ここでは上司に自分の営業訪問に同行してもらう有効性をお伝えします。

皆さんにも、話しやすいお客さま・話しにくいお客さまっていますか？実は私にも、わずかながら話しやすいお客さまがいました。その中のおひとりが、研修担当になったばかりという方でした。このお客さまより少しだけ研修に関する知識が多いと感じたので、この方には自信をもって話すことができました。

逆に研修担当が長いお客さまを相手にするのは大変苦手でした。「研修会社の社員なのに、何も知らない」と思われたと感じると、つい萎縮してしまうことが多かったからです。

■一人で抱え込まず、上司にお願いする

内向的な営業担当の皆さんにとって、話のしにくいお客さまって多いのではないかと思います。その方との商談を経験すると、「もう二度とあそこは行きたくない！」と思うことがありますよね。でもそんなときに、一人で案件を抱え込んでしまったり、成約を諦めてしまったりしてはいけません。まず、上司や先輩にお願いして、一緒にそのお客さまを訪問してもらえるように頼んでみましょう。

■上司が同行すると次から話しやすくなる

弊社では、ありがたいことに以前から上司同行を推奨してくれていますので、私もちょっとしたことで、上司に同行をお願いしていました。話しベタの私が無理して話すより、上司が話すほうがお客さまの喜ぶ場合が多いのです。

お互いに視野の広い話ができるため、話の中で案件が出てきたり、その結果受注できたりします。また、上司に同行してもらうと、その次の訪問から話がしやすくなると感じました。「担当はこんなダメそうな子でも、会社に戻ったらもっと詳しい人がいる」という安心感を抱いていただけるからかもしれません。

★中島の上司からのアドバイス～お客さまから可愛がられよう！

中島のように相手に対して強敵感を覚えると、どんな人でも萎縮しやすいものです。しかし、内気な営業担当の方は、無理に背伸びなどしてはいけません。「本当に頑張りますので、色々教えてください！」というスタンスで臨む方がいいです。中島は、こういったスタンスを表現するのはとても上手です。

上記のように、上司同行はとても効果があります。相手に対し「あの若い担当者は、頑張って上司を連れてきてくれたんだな。自分のことを大事に思ってくれているんだな」というプラスの心象を与えてくれます。こうして人対人の信頼関係を築くことができ、可愛がられます。

組織対組織としても、上司同行により信頼感が深まってリレーション構築を加速させます。当然ながら、案件獲得に近づくことでしょう。

２．上司同行のお願いの仕方

上司はいい人だけど、いつも忙しそうでなかなか話しかけられない。こんなことってありませんか？　今でもそうですが、私はよくあります。会社から上司同行を推奨してもらっても、実際には上司にお願いしにくいですよね。忙しい上司の３～４時間を、自分の案件に割いてもらうなんて申し訳ないような気がして、言い出せません。
私のマル秘営業テクニック、ここでは上司同行をどのようにお願いするかをお伝えします。

■タイミングとお願いの仕方が大事

もちろん、上司が忙しそうにしているときは、話しかけてはいけません。内気営業の私たちにとって、上司同行のお願いで大事なのは、タイミングと話の内容です。具体的には以下のとおりです。

①上司に同行を頼むときの頼み方～大事なのはタイミング

　〇お願いするとＯＫがもらいやすいタイミング

　・上司から「調子はどうだ？」と言われたとき
　・上司が「売上が足りない・・・」と思っているとき
　・自分が受注でき、うれしい報告をしたあと

　×お願いしたら断られるタイミング

　・上司が忙しいとき
　・上司が疲れているとき

②依頼の内容

　・上司が話したことをとにかくメモし、次回からは自分が説明できるようにすると伝える
　・上司でなければならない理由を、要点をまとめて伝える
　・「お忙しいところ大変恐縮ですが」と申し訳ない気持ちを口にする
　・「先方は本当にこの研修を良いものにしたいと思っています」などお客さまの思いを伝える

このように、上司が相手でもお客さまが相手のときと同じように、しっかり事前準備してからお願いに臨みましょう。

■細かい隙を探す

実は私は、このようなタイミングを見計らうのは得意でした（笑）。怒られるのが嫌なので、じっくり時期を見計らっているからなのでしょうか？内気な人の強みかもしれませんね。たとえば上司が背もたれに背中をついたときとか、他の人が上司に話しかけて帰っていった後とか、自分なりに細かい隙を探すのが大事です。

なお、こっぴどく上司から跳ね返されてしまっても、「タイミングが悪かった」と思うことにして、気にしないでまた再チャレンジしましょう。

★中島の上司からのアドバイス～内気な部下のお願いはついつい聞いてしまいがち

同行依頼については、内気な営業の方は大変有利だと思います。普段から気兼ねなく相談やお願いごとをしてくる部下よりも、内気な部下のお願いごとには、「それなりの覚悟と根拠があって、勇気を振り絞ってやってきたな！」と感じてしまうものです。

また、中島のようにお願いするタイミングを密かに狙えるのも内気な人の特技かもしれませんね。ただし、よく考えていただきたいのは、上司同行をお願いする根拠です。新規先や規模の大きさ、案件の重要性、商談相手の役職など、少なくとも３つ以上、その理由をしっかり用意しておきましょう。

３．上司に同行してもらうと何も言えなくなり落ち込む

上司同行でよく言われるのは、「同行者に任せきりにしてはいけない」ということです。でも、実際上司と一緒にいくと、話が全部上司のテンポになるので、正直私は口が挟めません。これは私にとってかなり大きな問題です。

上司まかせにしていると、話自体はほとんどの場合うまくいくのですが、自分が想定していたことを伝えられず「あ、あ、あ、・・・」と思いながら、最後まで会話に入れずに訪問が終わってしまい、内心ため息をついたこともあります。これで、何度落ち込んで帰ってきたか分かりません。
ここでは、上司同行をお願いしたあとのマインドセットについてお伝えします。

■事前に話のねらいを伝えておく

この問題を避けるには、事前に「この訪問の目的」の詳細を上司に話しておくしかありません。今先方とはどういう状況で、今回の話の目的はこれで、こういうことを言ってほしくて、今後自分としてはこうしたいと思っている、などです。

でも実際、これらを伝えるのは勇気がいるし、難しいですよね。自信がないし、全否定されるかもしれないし、それにタイミングが難しいというか・・・。ですから私は上司に対して、事前に細かくメールで送っておくか、本当に重要なことだけ５０字にまとめておくなどの工夫をしています。

■頑張る姿勢が伝わることが大事

私が事前に上司と打合せをして話に臨めるようになったのは、３年目になってからで、結構時間がかかりました。私としては大きな案件で、社長が同行してくれたときに、はじめて実践できました。少しずつですが、考えていることを事前に伝え、アドバイスをもらいました。
当日は打合せどおりに、最初だけ私が話をしました。自分でも話し方が下手だと思ったのですが、伝えたいことが伝えられて満足でした。お客さまにとっては、社長の話のほうが大事なので、私が何を話そうとあまり関係ないと思いますが・・・私がそうして頑張りたいと思う気持ちや姿勢が、お客さまに伝わることが大切だと思っています。

★中島の上司からのコメント～何も気にしなくていい！

上司同行のときは、初めと最後の挨拶だけきちんとできていれば問題ありません。上司同行の目的は、お客さまに商品をご購入いただくことです。上司同行で上司だけが話したとしても、成約できれば上司を同行させた営業担当者の成果になります。お客さまの都合や上司のスケジュールを調整し、上司に同行訪問の目的を正確に伝え、成約につながる商談の場をセッティングした担当者は、その成約のシーンを演出した立派なプロデューサーだと言えます。

自分が話さなくても、結果的に商品をお客さまに買ってもらえればいいのです。上司同行での商談の時にしなければならないことは、いつ話が飛んできてもいいように神経を研ぎ澄ませておくことと、上司の隣で大きくうなづくことです。特に、上司の話していることに隣で大きくうなづいていると、お客さまにも良い印象を与え、当然ながら成約率が高まります。

４．内気な人のための社内コミュニケーション

私は、飲み会があまり好きではありません。誘われても行く時と行かない時があります。仕事とプライベートは別という特別な信念を持っているわけではありませんが、単に飲み会に慣れておらず、すごく疲れてしまうのです。

弊社は飲み会に出ないからといって叱られることがない社風です。でも、社内の人とのコミュニケーションに、私が苦手意識を持っていることは否めません。私が職場でより良いコミュニケーションを取れるようになるためにはどうすればいいかを職場の先輩たちに聞いてみたところ、素敵なアドバイスをいただいたのでご紹介します。

①よく笑う

いつも笑顔でいることがベストです。それが難しいときも、大きくリアクションするよう努めます。

②挨拶に一言加える

毎日の挨拶に一言加えてみます。「最近寒いですね」「今日の○○は楽しみですね」などです。
天気の一言はありきたりですが、誰にでも活用できます。

③「最近どうですか？」

魔法の一言がこれです。ぱっと思いつかなかったら、「最近どうですか？」と言うようにしましょう。これだけで周りの空気が全く違ってきます。

④日頃から軽い相談をする

これも先輩から聞いたことですが、タイミングを見計らって軽い相談をしてみるといいです。どんなにコワイ先輩相手でも、自分の経験を人に教えてあげるのは嫌いではない場合が多いそうです。

⑤日頃から人の役立つことをする

普通の人が面倒くさがることや、上司が手の回らない細かいことを率先してお手伝いすると、職場で自然と良いコミュニケーションが取れます。

■丁寧すぎてもダメ

ちなみに、相手が先輩だからといって、丁寧な言葉を使わなければならないことはありません。バカ丁寧な言葉を使うと、それはそれで「慇懃（いんぎん）無礼」と取られてしまいます。そのあたりの社内でのちょうどいいコミュニケーションの距離感をつかむのが大切です。ここは私も苦手なところなので、特に成功談を語れないのが残念ですが、皆さんお互いに頑張っていきましょう。