営業向けオンライン商談力強化コース～話し方と資料の２軸で商談スキルをあげる

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コースの概要

本コースでは、オンライン商談で要となる「プレゼン力」「資料作成力」を学びます。オンライン商談の全体像を押さえ、相手にわかりやすく伝わる話し方・資料作成力を習得することで、オンライン商談を成功に導くポイントを習得します。

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DAY1

オンライン商談研修～ロールプレイングで学ぶ商談の基本と綿密な準備

1．オンライン商談の基本の流れ
2．オンライン商談の６つのポイント
3．オンライン商談前の準備～綿密な設計
4．オンライン商談当日　～相手へ配慮しつつ、しっかりハンドリング
5．実践オンライン商談ロールプレイング
6．まとめ

DAY2

セールスプレゼンテーション研修～商材の魅力を端的に語り、購買意欲を高める

1．はじめに～セールスプレゼンテーションの意義を理解する
2．立場を変えて考える～魅力的なセールスプレゼンとは？
3．セールスプレゼンテーションの流れ
4．話す準備～受注率を上げるために
5．商品・サービスの説明をする～話す基本
6．話し方・ボイステクニック
7．質疑応答のポイント
8．クロージング
9．プレゼンテーション資料作成のポイント
10．ケーススタディ
11．自分のプレゼンテーションを強くする

DAY3

分かりやすい資料の作り方研修～相手に印象を残すワンペーパーの基本

1．わかりやすいワンペーパー資料を作成するために
2．事前準備～資料の目的・項目を決める
3．分かりやすい資料構成を考える
4．簡潔で分かりやすい表現にする
5．印象に残る表現を考える
6．資料作成後～最終調整・確認
7．総合演習

特におすすめしたい方

オンライン商談がうまく進められないと感じている方

これからオンライン商談をはじめる方

オンライン商談スキルを強化したい方

クリエイターの想い

オンライン商談が一般的な営業手法となり、対面との違いを踏まえて商談スキルを上げたいというお悩みをよく伺います。対面の時よりも配慮することが増えたことに気づいていただき、営業力強化につなげていただくために、本プランを企画いたしました。オンライン商談が上手く進められないと感じている方におすすめです。

DAY1

オンライン商談研修～ロールプレイングで学ぶ商談の基本と綿密な準備

オンライン商談の６つのポイントを押さえ、スムーズに商談を進めるコツを学ぶ！

カリキュラム

1．はじめに
【ワーク】オンライン商談を経験し、上手くいったこと、難しいと感じたことを共有する

２．オンライン商談の基本の流れ
■準備→アポ取り→商談準備→事前連絡→当日→即フォロー→振り返り

３．オンライン商談の６つのポイント
　①準備　～オンライン商談は準備が９割５分
　②スピード感　～対面時よりも全体スピードを上げる
　③ハンドリング　～商談のハンドルは自分で握る
　④情報共有　～こまめな共有で認識の相違を最小限にする
　⑤粘り　～あきらめない
　⑥量　～とにかく商談をこなす

４．オンライン商談前の準備～綿密な設計
【ワーク】オンライン商談の準備で工夫していることを共有する
（１）目的を確認する
（２）時間配分を考える　～長くても６０分以内に
（３）使用する資料を準備する
（４）関係者にオンライン商談の案内をする
（５）オンライン商談の身だしなみ
（６）周囲とＰＣ環境に配慮する
（７）不測の事態について考える
【ワーク】オンライン面談で起こりそうなトラブルとその対応方法を考える

５．オンライン商談当日　～相手へ配慮しつつ、しっかりハンドリング
（１）身だしなみとカメラ映り
（２）冒頭５分で場を作る
（３）画面共有機能を使用した話し方のコツ
（４）相手の反応を確認する
（５）お互いの話す順番を明確にするコツ
（６）オンラインでのリアクションは大きく
（７）商談の締めくくり　～振り返りと確認
（８）商談後のフォロー
（９）商談の振り返り

６．実践オンライン商談ロールプレイング
　※ブレークアウトセッションで３人一組、営業役、顧客役、観察者役で実施
　※画面共有を使用した商談を想定（自社WEBページの使用）
　※よくある困ったお客さまの反応を顧客役に演じていただきます

　【ケース１】情報提供をする機会をはじめて頂けたお客さまとの商談
　【ケース２】過去、１回情報提供をしたことがあるお客さまとの商談
　【ケース３】すでに取引があるお客さまとの商談

７．まとめ

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DAY2

セールスプレゼンテーション研修～商材の魅力を端的に語り、購買意欲を高める

売り込みではなく、お客さまの「欲しい」を引き出す手順とテクニック

カリキュラム

１．はじめに～セールスプレゼンテーションの意義を理解する
（１）セールスプレゼンテーションはお客さまのために実施する
（２）お客様が求めているのは「信頼」「安心」「心のつながり」
（３）「会社を代表している」という意識で行う

２．立場を変えて考える～魅力的なセールスプレゼンとは？
【ワーク】お客様としてどんなセールスプレゼンに魅力を感じますか

３．セールスプレゼンテーションの流れ

４．話す準備～受注率を上げるために
（１）お客さまについて、よく調べる
（２）参加者、会場等の事前確認・準備～キーパーソンにご参加いただく
（３）セールス目標を設定する
（４）プレゼンテーションのシナリオ作り　～成り行き任せにしない
（５）外見を準備する（身だしなみ、姿勢、態度）
（６）人柄の準備　～日ごろの営業活動がプレゼン時にも物を言う

５．商品・サービスの説明をする～話す基本
（１）話す目的は、納得を得ること～人が理解し、賛同に至る３つのステップ
（２）上手に「話す」ために　～スタートライン
（３）プレゼンテーションの冒頭で相手の心をつかむ
【ワーク】ペアになり、可能な限り雑談を切り出して場を盛り上げる
（４）「シナリオ」に沿って話をする
（５）セールストークはお客さま中心に表現する
【ワーク】自社のサービス・商品についてセールストークを作成しましょう
（６）上手に話すにはひたすら練習～「練習」こそ、「相手」に対する最大の誠意

６．話し方・ボイステクニック
（１）表情・姿勢・態度　（２）声　（３）間の使い方

７．質疑応答のポイント
（１）「訊く」の重要性　～情報収集が受注率向上につながる
（２）お客さまの話を聴く　～共感を示し、こちらに好意を持ってもらう
（３）切り返しのテクニック「切り返し話法」「応酬話法」

８．クロージング
（１）セールスプレゼンテーションにおける「クロージング」（最後）とは？
（２）クロージングのポイント
（３）クロージングの種類と利用方法
【参考】簡単にプレゼンテーションを成功させるコツ

９．プレゼンテーション資料作成のポイント
（１）なぜ、プレゼンテーションペーパーが必要なのか？
（２）ペーパー作りの注意点
（３）資料を使う際の話し方

１０．ケーススタディ
【ケース１】自社商品の４行提案書を作成し、プレゼンテーションしましょう
【ケース２】自社商品の提案書を作成し、プレゼンテーションしましょう

１１．自分のプレゼンテーションを強くする
　プレゼンテーションを強化するポイントをまとめる

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DAY3

分かりやすい資料の作り方研修～相手に印象を残すワンペーパーの基本

印象に残る「紙1枚」のワンペーパーで、相手が欲しい情報を分かりやすく伝える

カリキュラム

１．わかりやすいワンペーパー資料を作成するために
【ワーク】これまでに見た資料を振り返り、分かりやすい資料と分かりにくい資料の特徴を考える
（１）ワンペーパー資料作成のメリット
　メリット１：数秒でメッセージを読み解くことができる
　メリット２：読み手にとって構成が理解しやすい
　メリット３：入れられる情報量に制限があるため厳選された内容になる
（２）ワンペーパー資料作成フロー
　Step①事前準備～資料の目的・項目を決める
　Step②分かりやすい資料構成を考える
　Step③簡潔で分かりやすい表現にする
　Step④印象に残る表現を考える
　Step⑤資料作成後～最終調整・確認
【ワーク】普段作成する資料で、紙一枚に整理することで業務効率化が図れる資料を考える

２．事前準備～資料の目的・項目を決める
（１）ゴール・ターゲット・メインメッセージを明確にする
【ワーク】普段自分が作成している資料の、ゴール・ターゲット・メインメッセージを書き出す
（２）標題、見出し、詳細内容に何を書くかを整理する
（３）伝えるべき内容は１項目につき１つに絞る

３．分かりやすい資料構成を考える
（１）レイアウトの基本
　①情報量のバランス～一文は４０字～５０字
　②文字と図版の量的なバランス
【参考】雛形の紹介
　①報告書　②提案書　③企画書
■使える！分かりやすく伝わるフレームワーク例
　①ＰＲＥＰ法を活用したフレームワーク　②現状（課題・問題点）を伝えるフレームワーク
　③対応や解決策を伝えるフレームワーク　④マーケティングの３Ｃを活用したフレームワーク
　⑤マーケティングの４Ｐを活用したフレームワーク　⑥６Ｗ４Ｈを活用したフレームワーク
（２）書くべき情報の順番、配置を考える
【ワーク】「悪い例」の資料を読み、どこが良くないのか考え、改善案を考える

４．簡潔で分かりやすい表現にする
（１）分かりやすい文章を作成するポイント
　①一文は４０字～５０字
　②具体的な数値を入れる
　③相手が欲しい情報か
　④主語と述語を正しく配置する
【ワーク】時差出勤制の概要と時差出勤制を導入することのメリットを２００字以内で要約する
　⑤主張と根拠の筋が通っているか
【ワーク】部内の情報共有制度を変更する旨の主張を支える根拠を考える
（２）効果的な図解手法～時系列・比較・構成比

５．印象に残る表現を考える
（１）キャッチ―な標題、見出しをつける
　①誰もが興味を持つような内容を入れる
　②徹底的に読み手目線になる
　③思わず目を引くテクニック
【参考】「訴求力」を出す見出し～４Ｕ原則
　①緊急性（Ｕｒｇｅｎｃｙ）　②独自性（Ｕｎｉｑｕｅｎｅｓｓ）
　③超具体性（Ｕｌｔｒａ－Ｓｐｅｃｉｆｉｃｉｔｙ）　④有益性（Ｕｓｅｆｕｌｎｅｓｓ）
（２）読み手目線で表現を考える

６．資料作成後～最終調整・確認
（１）求められる完成度に合わせて最終チェックをする
（２）レイアウトを整えて統一感を出す
　①枠が縦・横で揃っているか　②文頭は揃っているか　③枠の角度を揃える
（３）文字のサイズ・フォントに注意する
（４）色に注意する
（５）誤字脱字を確認する
【参考】最終チェックリストの作成

７．総合演習
【ワーク】ある組織の取り組みについての文章を読み、ワンペーパーを作成する

スケジュール・お申込み

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受講できそうな日時がない…　日程を増やしてほしい…　
そんな時には「研修リクエスト」

「研修リクエスト」とは、お客さまのご希望の日程・開催地で、インソースの公開講座を追加開催するサービスです。サービスの詳細や、リクエスト方法はこちらをご確認ください。

※受講者数４名以上の場合から、リクエストを受け付けております

※ご連絡いただいてから研修実施まで、2か月程度かかります（2か月以内での急ぎの実施も、ご相談可能です）

公開講座新作研修

コースの概要

オンライン商談研修～ロールプレイングで学ぶ商談の基本と綿密な準備

セールスプレゼンテーション研修～商材の魅力を端的に語り、購買意欲を高める

分かりやすい資料の作り方研修～相手に印象を残すワンペーパーの基本

特におすすめしたい方

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オンライン商談研修～ロールプレイングで学ぶ商談の基本と綿密な準備

カリキュラム

セールスプレゼンテーション研修～商材の魅力を端的に語り、購買意欲を高める

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