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トップマネジメントコース
～経営戦略・営業戦略・人事戦略

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プランの概要

全てインソースの経営陣が監修しており、自社に置き換えた施策を考えることをゴールとして、インプット・アウトプットの時間をバランスよく組み込んでおります。弊社がさまざまなお客さまに研修・人事コンサルティングを提供してきた実績と自社で実践してきたノウハウを踏まえ、貴社の更なる発展に貢献します。

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トップマネジメント研修～企業経営の原理・原則（２日間）

1．企業経営の原理・原則
2．経営状況を把握するための数字の見方
3．経営理念・ビジョン
4．自社を取り巻く環境を分析する
5．経営戦略を選択する
6．経営計画を策定する
7．経営計画を実行する
8．結果を検証する
9．経営サイクルを回すための３つの施策
10．求められる決断力
11．経営危機への対処
12．変革を推進するリーダーの考え方
13．経営者としてのあり方
14．まとめ

トップマネジメント研修～売り上げ拡大の原理・原則（２日間）

1．継続的な売上拡大に求められること
2．釣り堀～顧客データベースの整備
3．えさ～ＷＥＢ・提案書
4．腕～営業組織のマネジメント
5．営業の人事・採用を考える
6．営業の生産性を上げる
7．まとめ

トップマネジメント研修～役員・部長が知っておくべき人事戦略（２日間）

1．自社のフェーズを確認する
2．組織デザイン
3．人材教育
4．採用戦略
5．自社の成長戦略を考える

トップマネジメント研修～企業経営の原理・原則（２日間）

戦略的に自社を発展させるための経営術を身につける

カリキュラム

１．企業経営の原理・原則
【ワーク】経営者に求められることを書き出す
（１）経営者に求められることとは
（２）会社の果たすべき責任
（３）経営サイクルの基本
（４）企業経営の流れ

２．経営状況を把握するための数字の見方
（１）損益計算書を通じて自社のビジネスを知る
（２）貸借対照表で取引先の安全性を測る
（３）ＲＯＥ／ＲＯＩで投資対効果に気をつける
【ワーク】ＲＯＩを考えて部下からの要請の要否を検討する
（４）キャッシュ・フロー計算書で会社のお金の流れを知る

３．経営理念・ビジョン
（１）経営理念・ビジョンとは
（２）経営理念を浸透させるには

４．自社を取り巻く環境を分析する
（１）外部環境分析
【ワーク】自社をファイブフォース分析する
（２）内部環境分析
【ワーク】自社をＶＲＩＯ分析する
【参考】その他の環境分析手法

５．経営戦略を選択する
（１）経営戦略とは
（２）３つの基本戦略
（３）自社がとるべき戦略
【ワーク】ポーターの３つの基本戦略から自社戦略を考える
【参考】その他の経営戦略

６．経営計画を策定する
（１）経営計画の種類
（２）計画の考え方
（３）計画策定
（４）未来への投資も踏まえた計画策定

７．経営計画を実行する
（１）計画の達成は経営者のコミットメントである
（２）目標の達成に向けて
【ワーク】自社（自組織）の計画を振り返り、計画と実績の乖離の原因と対策を考える

８．結果を検証する
（１）「成果」を出すための意図的な行動サイクル　～ＰＤＣＡ
（２）予算は仮説、実績は検証
（３）活動の見直しと予算修正

９．経営サイクルを回すための３つの施策
（１）売上向上
（２）コスト削減
【ワーク】自社の削減すべきコストを考える
（３）事業拡大のための投資
【ワーク】自社の投資状況をふまえ、今後取り組むべき投資について考える

１０．求められる決断力
【ワーク】決断に迷う場面を書き出す
（１）戦場の指揮官の様に決断する
（２）決断のポイント
（３）ＯＯＤＡ（ウーダ）ループを活用する
（４）最後に必要なことは「覚悟」

１１．経営危機への対処
（１）経営者の関与すべき危機とは
（２）対処すべき問題
（３）危機的な大問題にはどう対処すべきか
【ワーク】ケースから経営危機に関する対処方法を考える

１２．変革を推進するリーダーの考え方
（１）激しい変化に対応するための３つの考え方
（２）今のやり方を疑ってかかる「クリティカル思考」
（３）未来を起点に考える「バックキャスティング発想」
（４）多様な個性を引き出して生かす「ダイバーシティ志向」

１３．経営者としてのあり方
【ワーク】経営者としてのあり方をチェックする
（１）経営者の考え方
（２）経営者としての振る舞い
【ワーク】チェックシートの結果をもとに、自身の経営者としてのあり方を振り返る

１４．まとめ
【ワーク】１カ月、６カ月、１年の実行計画を立てる

スケジュール・お申込み

＞＞来場型日程、その他詳細はこちら

トップマネジメント研修～売り上げ拡大の原理・原則（２日間）

「勝てる組織」を構築するための、営業戦略と組織マネジメントを考える

カリキュラム

１．継続的な売上拡大に求められること
【ワーク】売上を継続的に上げるために工夫していることを挙げる
（１）売上の上がらない営業組織の課題
（２）売上拡大のための３つの要素
①釣り堀　②えさ　③腕

２．釣り堀～顧客データベースの整備
（１）自社の営業スタイルを確認する
①狩猟型　②農耕型
（２）顧客を育てる　～狩猟型から農耕型への移行
【ワーク】自社の営業スタイルを振り返る
（３）自社顧客情報を徹底的に整備する
①顧客データベースの「量」を増やす　～新規見込み顧客の獲得
②顧客データベースの「質」を高める　～既存顧客のメンテナンス
③継続的なアプローチに必要な情報を収集する
④過去の商談履歴も重要な情報源とする
【ワーク】自社の営業活動で、データベースに必要な情報を書き出す
（４）営業における「認知」の法則
（５）顧客リストの作成
①シンプルなシナリオ、行動設計である
②営業担当者の能力にあっている
③自社の属する環境（マーケット）と適合している
【ワーク】当たるべき顧客を３つの観点で考え、リストのテーマを決める

３．えさ～ＷＥＢ・提案書
（１）ＷＥＢは最も低コストな提案書　～第一のえさ
①良いＷＥＢには４Ｐが必要
②ＷＥＢに語らせる
③ＷＥＢ作成で最も重要なのは、内容（＝文字）
【ワーク】自社のＷＥＢを見て、足りない情報やページがないか、確認する
（２）提案書やチラシは経営者が責任を持つ　～第二のえさ
（３）「よい提案書」には「よいキャッチコピー」がある
（４）「訴求力」を出すキャッチコピー　～４Ｕ原則
①緊急性（Ｕｒｇｅｎｃｙ）
②独自性（Ｕｎｉｑｕｅｎｅｓｓ）
③超具体性（Ｕｌｔｒａ－Ｓｐｅｃｉｆｉｃｉｔｙ）
④有益性（Ｕｓｅｆｕｌｎｅｓｓ）
【ワーク】自社のチラシ・提案書に記載する想定で、キャッチコピーを考える
（５）提案書・チラシの作成①　～レイアウトの目的を整理する
（６）提案書・チラシの作成②　～揃える
（７）提案書・チラシの作成③　～視線の流れに沿って作る
【ワーク】自社のサービスのＡ４、１枚サイズのチラシラフ案を作成する
【参考】配色のポイント

４．腕～営業組織のマネジメント
（１）強い営業組織を作るうえでのポイント
（２）営業プロセス分解
（３）売上の法則性を見つける
（４）営業戦略の立案と施策の実行
【ワーク】自社顧客のセグメンテーションの軸をできるだけ多く書き出す
（５）目標達成のためのＫＰＩ設定
（６）ＫＳＦ（重要成功要因）を見極める
（７）有効なＫＰＩ項目を考える
①「頑張れば」達成できる　②環境に左右されない
【ワーク】自組織の目標からＫＳＦ、ＫＰＩを導き出す
（８）値決めは重要な戦略と位置付ける　～価格戦略
①妥当な価格の考え方　②自社の提供する価値を踏まえた値付けが重要
（９）売上が低迷したら組織再編を考える
（１０）営業マネージャーの強化
【ワーク】自社の営業マネージャーについて、どの要素を強化すべきか考える

５．営業の人事・採用を考える
（１）経営者は営業の採用・教育に関与すべき
（２）営業は機動戦と持久戦
①機動戦　～「商談」を中心にした営業活動
②持久戦　～顧客との関係を維持する営業活動
（３）受注率の高い営業担当者の共通点
①一歩踏み込んだ対応ができる②スピード対応ができる
③定期接触を怠らない④巻き込み力がある
（４）戦略的な採用と配置
①採用すべき人材の資質②採用の作法～求人の仕方　
③採用の作法～求人票の書き方
【ワーク①】自社営業に求められる資質を営業担当者、営業マネージャーそれぞれ考える
【ワーク②】応募してみたいと応募候補者が感じる求人票を考える
【ワーク③】自社の営業担当者を採用する想定で、求人票を作成する
（５）営業の代替手段も検討する

６．営業の生産性を上げる
【ワーク】営業効率を上げるために行っている工夫や困っていることを共有する
（１）実営業時間を増やす
（２）スケジュール分析シート
（３）３０マス週間計画表
【ワーク】３０マス計画表を作成する

７．まとめ

スケジュール・お申込み

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トップマネジメント研修～役員・部長が知っておくべき人事戦略（２日間）

組織と人の現状課題をとことん議論し、自社の成長スピードを高める「勝てる人事戦略」を構想する

カリキュラム

１．自社のフェーズを確認する
（１）企業の成長と人
　①創業直後　②創業期　③成長期　④事業確立期
　⑤事業拡大期　⑥事業安定・成長アクセル期
（２）人事機能の分担
（３）経営者が注力すべき３つのテーマ
　①組織デザイン　②人材教育　③採用活動
（４）人事部長が担うオペレーション
　①採用・雇用・退職　②労働環境の整備　③勤怠管理
　④各種制度の整備　⑤社会保険　⑥法定業務　⑦安全・衛生管理体制
【ワーク】自社のフェーズを確認し、取り組むべき課題を３つ挙げる

２．組織デザイン
（１）創業直後・創業期
　①まずは４つのカルチャーを確立する
　②社員のベクトルを揃えるための「理念」を言語化する
　③最初は「経営者直轄フラット型組織」で構わない
　④「勝てる組織」に合わせて採用する
　⑤組織デザイン・全体目標・人事機能を連動させる
【ワーク】１～２つ先のフェーズを見据え、組織のあるべき姿を構想する
（２）成長期・事業確立期
　①取れる人材に合わせて業務を最適化する
　②バックオフィス部門を確立する
　③コミュニケーションをおろそかにしない
【参考】面談のスペーシング（空間の有効な活用の仕方）
（３）事業拡大期・事業安定・アクセル期
　①異動の徹底　～異動により多くの人材に経験の機会を作る
　②ダイバーシティはベンチャーの味方　～業績向上の切り札
（４）ダイバーシティ推進のためのヒント
【ワーク】新たに登用してみたいと思う人材を検討する

３．人材教育
（１）必要なのは全社教育、教育の仕組みづくり
　①創業期～事業確立期は必要最低限に絞る
　②事業拡大期から教育の仕組みづくりに着手する
【ワーク①】職種×階層の枠をつくり、職務ごとの役割を明文化する
【ワーク②】重要度の高い部門を１つ挙げ、スキルマップを作成する
（２）ＯＪＴの強化　～できる人材はベンチャーに来ない
　①ＯＪＴの意義を認識する
　②仕事を通じて合理的に育成する
　③メンバーはチーム全体で育てる　～育成は準備、継続、計算
（３）Ｏｆｆ－ＪＴの企画・実施　～全社教育でカルチャーとナレッジを浸透する
　①徹底した共通訓練　～全社共通の基礎訓練
　②座学で学ぶ場づくりをする
（３）マルチスキルの「新たなゼネラリスト」を作る
（４）リーダーは意識してつくる
【ワーク】重要度の高い部門を１つ挙げ、部門長の育成計画を立てる
（５）ベンチャーは振り返りが重要
　①役員・管理職も振り返りで鍛える
　②振り返りの方法　～ＫＰＴ

４．採用戦略
（１）採用は成長企業の一大投資
　①社長を巻き込む　～特に創業期
　②採用コストを見積もっておく
（２）採用の順番
　①「すぐに」必要な人材から採用する
　②新卒採用を早期にスタートする
　③目的に応じて雇用形態を検討する
　④経営幹部を採用する
（３）まずは採用すべき人を明確にする
　①採用したい人は文字と写真で具体化する
　②社内で求める人物像をすり合わせておく
　③求人票を作り込む
（４）求人票のポイント
【ワーク①】重要度の高い部門を１つ挙げ、採用すべき人物像を明確化する
【ワーク②】求人票でアピールすべきことをまとめ、クラス内でコンペを行う
（５）採用方法を使い分ける
（６）選考プロセスにおけるポイント
（７）採用後のフォロー　～想定外の退職を出さないために

５．自社の成長戦略を考える
【ワーク①】次年度までに売上１３０％アップを目指す想定の人事戦略を考える
【ワーク②】１ヶ月以内の行動計画を立てる

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