営業マネージャー研修を受けた方へ～営業管理能力を飛躍的に向上させるコース

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クリエイターの想い

営業のマネージャーに必要な要素を学びます。ただ闇雲に量をこなすだけでも、高品質を追求するだけでも、営業の数字は伸びません。営業のマネージャーとしての役割と併せて、顧客全体と案件ごとの２軸で管理していくことで、営業の質は向上します。営業を管理する立場になって日が浅い方は、こちらのプランで営業管理能力が向上します。

※下記をタップすると各研修詳細までスクロールします

STEP1

営業マネージャー研修～営業プロセスと部下を管理し、チームで目標数値を達成する

1．営業マネージャーとしての役割を認識する
2．目標管理で組織改革を実現する
3．求められるマネジメント
4．営業をプロセスでマネジメントするために
5．部下をマネジメントする
6．総合演習

STEP2

【全力解説】営業プロセスマネジメント研修～成果を出すための「ファネル管理」と「パイプライン管理」

1．なぜプロセスマネジメントが必要なのか
2．ステイタス別での活動の管理　～「ファネル管理」
3．プロセスマネジメントに不可欠な指標設定
4．案件単位での活動管理　～「パイプライン管理」
5．まとめ

STEP1

営業マネージャー研修～営業プロセスと部下を管理し、チームで目標数値を達成する

戦略策定、顧客リストアップ、予実管理、行動量管理、顧客管理、提案管理など営業のプロセス管理の方法を習得

カリキュラム

１．営業マネージャーとしての役割を認識する
（１）営業マネージャーに求められる役割
【ワーク】あなたが経営層であれば営業マネージャーに何を求めますか
【ワーク】あなたが部下であれば営業マネージャーに何を求めますか
（２）求められる役割
【ワーク】自部署が求められている成果を書き出す
（３）求められる成果とは何か？
（４）マネジメントチェックシートによる課題の認識

２．目標管理で組織改革を実現する
（１）理念と戦略
（２）現在の会社のテーマ（中期経営計画・戦略）を確認する
【ワーク】会社がテーマとして取り組んでいる内容を書き出して確認する

３．求められるマネジメント
（１）マネジメントとは「結果の管理」と「プロセスのチェック」
（２）部下の仕事の管理～教育の重要性

４．営業をプロセスでマネジメントするために
（１）営業チームをマネジメントする上でのポイント
（２）営業戦略・方針策定
【ワーク】予算を達成するための戦略を整理する
（３）見込み先リストアップ
【ワーク】部下の見込み先リストアップ状況を把握する
（４）アポ・訪問
【ワーク】目標とする接触頻度と部下の現状を整理する
【ワーク】営業ツールと使い方について整理する
（５）信頼関係構築
【ワーク】お客さまにきくべきことをリストアップする
（６）提案
【ワーク】提案力を左右する要素を整理する

５．部下をマネジメントする
（１）コーチングとは　（２）傾聴のスキル　（３）質問のスキル
（４）コーチングの実践～GROWモデル

６．総合演習
（１）【ワーク】部下が営業訪問の準備をしている際に訪問目的を確認する
（２）【ワーク】営業訪問後、顧客との打合せ内容を確認しフォローする

７．ＰＤＣＡサイクルを徹底的に回す
（１）ＰＤＣＡによるマネジメント
【ワーク】メンバーの行動の管理項目を考える
（２）【ワーク】まとめ　～ＰＤＣＡ計画を作成する

スケジュール・お申込み

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STEP2

【全力解説】営業プロセスマネジメント研修～成果を出すための「ファネル管理」と「パイプライン管理」

「ファネル管理」と「パイプライン管理」を組み合わせて部下の営業活動のプロセスマネジメントに取り組む

カリキュラム

１．なぜプロセスマネジメントが必要なのか
（１）プロセスマネジメントとは何か
　①営業活動におけるプロセスマネジメントとは
　②「結果管理」と「プロセスマネジメント」の違いとは
（２）プロセスマネジメントのメリット
　①やるべきことの「量」と「時期」が明確になる
　②結果が出る前に手を打つことができる
　③個人の弱点の発見と強化に活かせる
（３）顧客をステイタスで分けて管理する　～「ファネル管理」
（４）活動を時系列で分解して支援する　～「パイプライン管理」

２．ステイタス別での活動の管理　～「ファネル管理」
（１）ステイタス１：「潜在客」へのアプローチ
　①「量」を集める
　②「質」を高める
（２）ステイタス２：「接触客」への継続的なコンタクト
　①ムラなく計画的にこなす
　②優先順位を付けて行う
（３）ステイタス３：「見込み客」への提案
　①ヒアリング力を高める
　②提案力を高める
　③次回アポイントを取る
（４）ステイタス４：「成約」に向けたクロージング
　①メリットを訴求する
　②障害を除去する
【ワーク】部下のステイタス別顧客数を可視化し、それぞれに対するアクションを考える

３．プロセスマネジメントに不可欠な指標設定
（１）進捗を測定するための指標　～「ＫＰＩ」
　①ＫＰＩとは
　②ＫＰＩは成果を因数分解して作られる
（２）重要成功要因（ＫＳＦ）を見極める
（３）プロセスごとのＫＰＩ設定のポイント
　①そのプロセスにおけるゴールは何か
　②「量」と「質（率）」の両方で活動を制御する
　③プロセスの後工程になるほど「質」が重要になる
【ワーク】「潜在客」「接触客」「見込み客」に対する活動指標を考える

４．案件単位での活動管理　～「パイプライン管理」
（１）案件単位での進捗管理
（２）育成重視での部下関与
（３）プロセスごとの課題分析
（４）ＰＤＣＡサイクルに沿った活動支援
　①「Ｐ」～部下が持つ案件の現状を踏まえて活動計画を立てさせる
　②「Ｄ」～営業活動プロセス上の課題解決を支援する
　③「Ｃ・Ａ」～受注・失注分析を通じて強化すべきプロセスを特定する
　④ＰＤＣＡ管理のセルフマネジメントへの移行促進

５．まとめ

スケジュール・お申込み

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クリエイターの想い

営業マネージャー研修～営業プロセスと部下を管理し、チームで目標数値を達成する

【全力解説】営業プロセスマネジメント研修～成果を出すための「ファネル管理」と「パイプライン管理」

営業マネージャー研修～営業プロセスと部下を管理し、チームで目標数値を達成する

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【全力解説】営業プロセスマネジメント研修～成果を出すための「ファネル管理」と「パイプライン管理」

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