自分の売り上げに比べて給料が少ない、は本当か？

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商談のコストを考える～営業担当者は本当に稼いでいるか？

「自分はこれだけ売り上げているのに、これだけしか給料をもらってない」と、不満を言っている営業担当者をよく見かけます。

しかし、実は営業担当者はコストの塊です。営業活動にかかるコストを検証してみましょう。

まず、商談のコストを計算してみます。年収６００万円の人が交通費を含めて、２時間の訪問を行った場合、どのくらいのコストがかかるでしょうか？

（１）時間あたり人件費はいくらか？
６００万円×１．５倍（社会保険料、オフィスコスト等）÷１２ヶ月÷２０日÷１０時間（２時間残業を想定）
＝３,７５０円／時間

（２）商談１回あたりではいくらか？
商談時間を１時間、往復にかかる時間を２時間、提案書作成に２時間とすると

３,７５０円×５時間＋１,０００円（交通費）
＝１９,７５０円（＝約２万円）／訪問

思ったよりも高額ではないでしょうか？

営業担当者のコストを踏まえて売り上げを考える

今度は、この２万円のコストに見合う、売上を考えてみましょう。会社の収益構造は以下の式で表されます。

売上高＝売上原価＋販売費（営業担当者のコスト）＋一般管理費＋営業利益

この式にあてはめて考えてみましょう。
売上（１００万円）＝売上原価（３０万円）＋営業担当者のコスト＋一般管理費（５０万円）＋利益（１０万円）

こんな場合には、営業担当者のコストは売上の１０万円（売上の１０％）しか許されません。よって、１回の訪問で２万円のコストがかかるなら、２０万円の売上が必要になります。（具体的な会社の収益構造は、会社ごとに異なります）

いかがでしょうか？　こんなに売り上げていますか？

これを知ると、訪問後に喫茶店で毎日毎日気分転換するのは、会社に対する大きな背任行為と思えてきます。できる営業担当者になるには上記のような不平不満は厳に慎んだ方が良いでしょう。営業担当者にとって、常々営業コストをできるだけかけない方法を考えることも大切な仕事だと言えるからです。