「私は銀子」特別インタビュー【中編】営業はＮＯと言えるか？

黒田敏之　１９７９年生まれ。新規開拓から数千万円規模の大型案件まで、オールラウンドにこなす「営業のプロ」。インソース創業期に社員第１号として入社。その後、営業担当から部長・支社長を歴任。その後、起業独立してセミナー会社ウェルシク・ジャパンを経営する一方、インソースのエグゼクティブアドバイザーとして、若手営業パーソンの育成に貢献。自ら講師としても活躍中。

目次

お客さまは神様か？

銀子：望んでいない人に「売る」必要がありますか？
黒田：望んでいない人には売りません。正直言って、人材育成のための「研修」というものは高額商品です。ある程度規模が大きく、「研修」のための予算をもてる企業がターゲットです。そうした企業はすでに研修経験があるので、乗り換えてもらう訳です。現行の研修に課題を抱えるお客さまの要望に応え、成果のある「研修」を企画できることこそ当社の強みです。従って訪問先は

・「研修」の重要性を理解しているところ
・より良い「研修」を考えているところ
・「研修」のための予算があるところ

です。

G　 ：顧客獲得のために、正攻法以外に裏の手を使うことはないですか？
K　 ：業界によってはあるのかも知れませんが、インソースでは談合・贈収賄はもちろん、接待・情実も全くありません。少数の超大口顧客に頼るのではなく、バランスよく多数の大口・中口・小口の企業と取り引きしてリスク回避をしていますから、お客さまにもお金にも困っていないんです。余分な頭を下げることも、義理の貸し借りもありません。風通しの良い仕事をしています。

G　 ：嫌なお客さま、相性の悪いお客さまとはどう付き合うのですか？
K　 ：相性が悪い場合は、担当が変わることもあります。嫌なお客さまからは逃げます。（笑）
あまりに理屈の通らない無理難題を言う方に、「ご期待には沿えないので、遠慮させていただきます」と言ったこともあります。もちろん笑顔で。
理不尽なお客さまには、こちらからコンタクトを取ることは止めるけれど、先方からの問い合わせには感じよく誠実に答えます。

逆に、こちらの意見や立場を理解したうえで、同じチームの一員として共に仕事をしようとしてくださるお客さまもいます。そんなお客さまのためなら、多少の難しいリクエストにも何とか応えたいと思うものです。
インソースは「ＮＯ」と言わない会社です。けれど時には、営業担当者は「ＮＯ」と言います。お客さまを追いかけてすがりつくような営業はしません。

G　 ：勝つための武器は？
K　 ：自分ですね。よくも悪くも、ありのままの自分を信用してもらわなくてはなりません。ＮＯはＮＯ、ＹＥＳはＹＥＳと忍耐強く率直に誠実に伝えています。

トラブルが発生した研修会場で、お客さまから「こんなこともあるとは思っていたが、黒田さんだからお願いした」と言われたことがあります。
また、徹夜で仕上げた提案書を朝1番にお届けして感謝されたこともあります。
最後はやはり「気持ち」です。気持ちを行動で表現することが大事です。気持ちが報われた時は、心から嬉しいと思います。

G　 ：さまざまな体験をされたと思いますが、営業のプライドとは何ですか？
K　 ：結果を出すことです。いろいろ事情はあるにせよ、営業は結果が全てです。何を言われても、ただ結果を出すだけです。

（続く）

銀子の目

黒田氏は営業職に就いて、忍耐力・遂行力・行動の瞬発力などが強くなったと言います。話し上手になり、大抵のことには動じなくなったとも。悔しいことや嫌なこともたくさんあったでしょうに、仕事の中で自分を鍛えて「結果を出すこと」に自身を懸けた強靭な精神力を感じました。
扱う商品が人間の成長を目的にする育成や教育といった目に見えない「価値」のせいでしょうか。売り手と買い手の間に上下がなく健全な取引も多いのだとわかりました。