アイデアを発想する方法

■いきなりコンテンツに入らない！

居酒屋などで、「俺はあんなに売り上げているのに、これだけしか給料をもらっていない」とこぼす営業パーソンの姿を見かけたことはないでしょうか。

実は営業担当者は会社から見ればコストの塊です。自分のコストを検証してみましょう。

複雑な問題を考える際、有益なテクニックとは、「いきなり中身について考えない」ことです。
中身（コンテンツ）ではなく、その考える対象の存在それ自体をまず問うてみるのです。

■存在を問うこととは

例えば、年功制を敷いている会社が、「成果主義賃金」を導入しようとしているとします。
人事担当者は、他社事例やビジネス書から、成果主義のコンテンツの中で、自社に採り入れるべきいいアイデアは無いか探そうとするでしょう。
しかし、このようにいきなりコンテンツから入ってしまうと、かえって混乱してしまいます。
まずは、成果主義とは何か、それを導入することにどういう意味があるのかという、制度の存在そのものを問うてみることが必要なのです。
中身ではなく、形や体系を考えることが肝要なのです。

■形を考えることで何がわかるか？

中身ではなく存在そのものを問うてみることの最大の利点は、より冷めた眼でその事象を相対化し、考えてみることができるということです。
成果主義導入の事例で言うと、まず成果主義という事象を客体化し、その必要 性を議論することができます。
あるいは、「成果主義というシステムを誤解していた」などの新たな発見があるかも知れません。

■形を考えることは立ち止まって考えること

今、皆さん自身が取り組んでいる課題を振り返ってみると、それらはすべて、本当に必要なことばかりでしょうか？
存在そのものを問うてみることなく、やみくもに取り組んでいることが、あるのではないでしょうか？
新しいアイデアを出そうと思うのであれば、前へ突き進もうとするだけでなく、少し立ち止まり、やろうとしていることの「存在そのもの」を問うてみる癖をつけましょう。
逆説的ですが、立ち止まることこそが真の前進へ繋がるのです。

■自分自身に身近なこと

最近、大学で学生を教えていて感じるのは、物事を捉える視野や関心が本当に狭く、自分と直接関係がある身近なことに対してしか興味を示さないということです。
例えば、「何でもいいから、自分の関心の持っていることを挙げてみなさい」と指示すると、大半の学生は、自分が今取り組んでいるアルバイトや部活動などを題材として取り上げようとします。

■自分から離れたことは･･･

最近の若い学生は、自分に直接関係していないような広く大きな問題は、考えようとしない傾向にあるのです。
そもそも自分とは違う世界だと思っているか、考えてもどうせわからないと高をくくっているかです。

■眼が外へ向かない！？

また、経理はお客さまが「いつ入金をしてくれるか？」ということを非常に気にしていますが、営業担当者としては、お客さまが気を悪くするのではと、なかなか聞けません。
しかし、会社は銀行などからお金を借り入れて事業をしています。もし、入金が遅くなると、入金処理が遅れ、資金繰りが悪くなり、余計な金利を支払うなど、会社は損失を被ります。

営業担当の方なら一度や二度ぐらい必ずこんな事があると思います。こんな場合、上司だけでなく、経理担当者に小言を言われることになります。
理由は、経理で面倒な事務作業が増えるからです。
ですので、入金を出来るだけ早くしてくれる営業担当者は、経理・財務にとってすごく頼もしいとともに、社内の評価も上がります。
同じように、在庫担当者の場合、過剰に余っている商品を、高く売ってくれる営業担当者は非常に頼もしいです。

■経理の流れを知ることで、一段レベルの高い営業ができる

別の角度から見ると、最近の学生は、自分自身のことや自分の思いを述べることは、恥ずかしがらずに出来るのですが、自分以外のこと（他者、社会）を対象にした問いには急に寡黙になってしまう傾向がある、とも言えます。
社会的な話題を出そうとすると、急に冷めてしまい、コミュニケーションを遮断しようとしてしまう態度は残念至極です。

■「なぜ」を、他者に当てはめて考える癖をつける

こうした学生に対し、私はいつも「（あなたではない）他人は、なぜそういった行動をとったと思いますか？」と尋ねるようにしています。
このような問いには最初は全然答えられないのですが、繰り返ししつこく問いかけていくことを通じ、次第に考えようとする態度を身につけてくれる学生が多いようです。
数ヶ月もこの訓練を続けると、少なくとも「すぐにあきらめては駄目だ」ということは理解し、考えようとするようになっていきます。

■他者・社会の中の自分という視点を

要は、こうした"自己中心的"な世界観の若者には、自分だけの世界から、他者も含めた自分の世界へと脱皮させてやらないといけないということです。
そのためには、自分がどう思うかだけではなく、極力、自分以外の他者が、なぜそういう行動をとったのか（あるいは、なぜそうなっているのか）を問うてやることです。
こうした訓練を粘り強く続けていくことで、ビジネスの世界に入ってからも広い視野から物事を考えられるようになるはずです。

■アイディア１％・つくる９％・売る９０％

実際に企画を立てる仕事を希望する人は多いですが、"企画"は、「インスピレーション」と思っている人に限ってよく失敗します。
「ひらめき」は、"企画"を実現させる際の「総仕事数」のエネルギー配分からいけば、全体の１％ぐらいのものです。
さらに、その「ひらめき」をベースにものをつくることが全体の９％ぐらい。
企画をつくる際に、一番苦労すると思われていることは、合わせても、全体の１割くらいしかエネルギーをかけない部分です。

ではあとの９０％のエネルギーは・・・

モノを「どうやって売るか」、「どうやって知ってもらうか」という「売るプロセス」に必要です。
これは思っている以上に大変です。
一つの新しいことを考え、それを作っても、よほど、衝撃的なものではない限り、すんなりと一般には認められません。
モノを売ったり、一般に知らせたりすることはもっともしんどい作業です。

ですから、私は、「○○を考えました」ということだけではほとんど価値を感じません。
企画を実現することと、「思いついた」だけのレベルでは、しんどさが全然違うのです。
人の批判をして、「自分ならこうやるのに」というのは酒飲み話です。「ではやってみろ」、ということです。

モノを「どうやって売るか」、「どうやって知ってもらうか」という「売るプロセス」に必要です。
これは思っている以上に大変です。
一つの新しいことを考え、それを作っても、よほど、衝撃的なものではない限り、すんなりと一般には認められません。
モノを売ったり、一般に知らせたりすることはもっともしんどい作業です。

企画を立てるためには、まず"発想"という段階があります。これは特別なものではなく、方法やステップに従っていけば誰にでもできます。
簡単に言えば野球の素振りのようなもので、毎日たくさんやっていれば、できるようになるという類のものです。
ほとんどの方は、これまで企画書を書いたことがないから書けないというだけで、書き方を覚えれば、それほど難しいものでもないと思います。

企画書をつくることよりも、その後の"ものづくり"のほうが９倍難しい。さらにそこでできたものを売っていく、世の中に広めていくことは、さらにその９倍くらい難しい。
インスピレーション（ひらめき）よりも、リアライズ（実現化）することの方がはるかに難しいのです。

■発想力はトレーニングで鍛えられる

さまざまなものを見てアイデアを出す

研修の具体的な内容としては、まずどうやって発想を出していくかということについて説明をしています。まずはさまざまなものを見て考えること。
たとえば道を歩いていて、はやっていない店がありますね。それをどうやってはやらせるか、その場で考えてみることです。
普通はそんなことは考えないと思いますが、企画を立てる練習においては、そういうつまらないことを一生懸命やってみることが重要なのです。

「玄関にメニューを出す」「今日のランチを書いてみる」 「おすすめを外に出す」「玄関を掃除してみる」など、どうしたらいいかを考える。それが発想の出し方です。

発想を出すのは訓練ですから、たとえば１日に何個ということを決めて考えることが大事です。

アイデアが出たらそれを集中的に考える

そして、それについて集中的に、５分くらい考えるのです。
どうやったら売り上げが改善するかなと考えると、頭の隅に「売り上げを改善しなければ」ということが残るのです。
また、トイレのときや、手を洗うときなど、それを時々取り出しては考える。

そうすると２、３日経つと、頭の中にイメージがポコンと返ってくるのです。
どうしてそうなるかというと、「考え続ける」からです。
急に解答が思い当たることってありますね。それを意図的にやるのです。

■コスト０円の調査方法

「いま」からはじめる

次に「調査の方法」について説明します。企画の王道として、突飛なものを一気に考えることはなかなか難しいのですが、「いま」を改善する方法は、誰でもいつでもできることです。

むやみにアンケート・調査をしない

そのときに現状調査や、ものをどう考えていくかという方法があります。 普通、本などでは、単なる「調査」からスタートすると説明するものが圧倒的に多いです。
たくさんのアンケート調査やヒアリングをして、その中からアイデアを拾い出していくという手法を本などでは進めていますが、それは現場ではほとんど役に立たないのです。
というのも、調査は実際にものすごいコストがかかるので、やたらに漠然とした調査をしても、コストだけかかってしまう。
公聴会、ヒアリングやアンケート調査をむやみにやってしまうと、コストが先にたって成果が見えないものです。

まず、周りの人に話を聞いてみる～コスト"ゼロ"の調査法

ですから企画を確実にコンスタントに立てていくときには、 「こういうのがあったらいいな」とアイデアをまず最初に出して、それを周りの10人に聞いてみます。

たとえば自分の周りの10人に聞いて、７人が「いいね」と言ったら、次のステップに進みます。これはコストが０円ですね。
調査屋さんが企画力研修をすると、まず調査やデータ分析の方法からやりますが、それではなかなかいい結果が出ません。
世の中の人は 「こういうアイデアがあるけど、どう？」と言われたら答えられますが、「なんでもいいからアイデアを出して」と言われると、誰も言えないのです。

それはなぜかというと、考えていないからです。ですからそういう方法には私はあまり興味がありません。
身の周りの10人に聞いた後は、100人に聞きます。
やはり身の周りで、知り合いや会社の人100人くらいに、やや詳細なアンケートをしてみる。
これも１日くらいで回収できますから、コストはほぼ0です。

そこでだんだん具体的にものが決まっていくので、それを踏まえてアンケート調査なり公聴会やヒアリングをすると、非常に的確な反応が返ってきます。
たとえば「夜12時までやっている託児所はいりますか」と聞かれて「ノー」という住民は誰もいないと思います。
それから「空を飛ぶ自動車が必要ですか」と聞くと、ほとんどの人が 「ほしい」と答えるでしょう。

ただそれが100億円するというと、誰もいらないということになる。
アンケートや調査は、かなり細部まで決まった段階でしかできません。雑駁な意見を集めても、ものを売ったり、実現するときにはあまり意味がないのです。

夢を実現するのは科学者の仕事です。
企画者はそれが売れるか、あるいはみんなに喜ばれるかというところへ持っていく。そういう違いがあります。