トップ営業の「受注の秘訣」～大企業にアタックする編

大企業相手でも怯まない勇気をもつ！

大企業へのアタックに一番必要なもの、それは何といっても「勇気」です。自身の知識や経験不足を不安に感じ、「先方の担当者に何を聞かれるんだろう、ちゃんと答えられるかな」と怯んでしまうかもしれませんが、恐れず勇気をもって会いに行きましょう！気持ちで負けてしまうと、伝えられるはずのことも上手く伝えられなくなってしまいます。萎縮は営業にとって最大の敵です。その場で答えられないことは一旦持ち帰り、次回のアポイントにつなげましょう。

担当者の評価が上がる提案をする

「担当する顧客との信頼関係構築」は営業の永遠のテーマです。まずは日頃接する顧客側の担当者がどんな仕事をしているかを知り、「何をすれば相手が社内で評価されるか」を考えて動くようにすると、信頼をガッチリつかむことができます。「あの営業さんと関われば自分の仕事が楽になり、評価も上がって出世できる」と感じてもらえればしめたもの。相手の目線に立ち、ベネフィットを感じてもらえる提案ができるよう努力しましょう。提案資料も、顧客内部の稟議にそのまま使えるものだと喜ばれます。

逆に、手間がかかる営業、仕事を増やす営業、危なっかしい営業、忘れっぽい営業、恥をかかされる営業とは絶対に関わりたくないのが心情というもの。そのような営業にならないようにするためには、次に書いてあることを注意していただきたいと思います。

「規律的で常識のある行動」をとる

節度を保ったメールの文章を書く、スピード対応を心がける、時間を厳守する、契約時の説明は省略せずきっちりやる、など「規律的で常識のある行動」を取り続けることが大切です。先方の担当者に対して、「前にも一度伝えているから確認しなくても大丈夫だろう」「一日くらい締め切りを伸ばしてもらえるだろう」と甘えていると、気の合う担当者が異動した瞬間に契約を打ち切られてしまう、なんてことになりかねないので気をつけましょう。

「規律的で常識のある行動」を心がけていれば、社内の人間関係も円滑になり、いざというときに支援してもらいやすくなります。特に大企業の案件は金額が大きく、また競合相手がいることも多いので、一人で無理に渡り合おうとしない方が得策です。上司や他部署の人も巻き込むことで、金額面など思い切った提案が可能となり、受注につながりやすくなります。

相手の経営課題から様々なアプローチを考える

競合相手に価格で負けてしまったという経験をお持ちの方も多いと思います。しかし、先方の会社が相見積もりを取ったりコンペを行ったりするのは、価格の引き下げだけがねらいではありません。自社の経営課題を解決するのに最適なサービスを選択したい、そのような提案ができる会社があれば話を聞きたい、という目的もあります。

相手先の経営課題を解決する提案ができるようになるには、そもそも相手がどうやってお金を稼いでいるか理解することが先決です。そのうえで、顧客から仕事の依頼があった時に、その依頼の背景には何があるのか、その先に何を実現しようとしているのかを想像し、依頼された内容にプラスアルファで自社が提供し得るサービスを総合的に提案できると、受注の確度は高まります。どのようなアプローチがあるか粘り強く考えましょう。

自己研鑽を怠らない

どんなに社内の人間関係が円滑であっても、３６５日いつでも支援が受けられるとは限りません。一人でも対応できるよう、スキルを磨く必要はあります。具体的には、誰にも負けない豊富な商品知識、相手の要望を引き出すヒアリング力、ねらいが明確で訴求力のある提案書を作成する力、簡潔に分かりやすく伝えるプレゼンテーション力などを鍛え、日々自己研鑽を重ねましょう。

事務作業もぬかりなく

営業で忙しく飛び回っていると、会社に戻ってからの事務作業がついおろそかになりがちです。しかし、トップを走り続ける営業は、事務作業も決して雑にしません。例えば、回ってきた会社とのやり取りの経緯を文章で記録しておくことをしっかりやっておくと、顧客との交渉で「言った」「言わない」のトラブルになっても冷静に対応できたり、似たような案件の参考資料を探しやすくなったりなど業務効率が上がります。