法人営業向け研修・サービス

24/08/07 更新

法人営業向け研修・サービス

組織と顧客の論理をつかみ、高い分析力を駆使して最適な提案を行う

顧客とのリレーションシップ向上と新規開拓の両輪で稼ぐ

幅広い能力を駆使し、組織の顧客基盤を作る

法人営業は個人営業とは違い、企業との長期的な関係を維持、継続していくことが重要です。成果を上げるためには、担当者自身のコミュニケーション能力や知識の向上は言うまでもなく、顧客のビジネスを理解したうえでの提案が欠かせません。また、大きな案件や取引は自組織にとって長期的な収益の確保が期待できるため、そのための社内の体制作りも必要です。

一方で、法人向け営業は新規顧客の開拓が必要ないのかといえば、それは違います。既存の顧客への商品・サービスの提供と並行して、新たな顧客にアプローチすることも求められます。それぞれ全く別物のように感じるかもしれませんが、新規開拓に必要なスキルは既存顧客に対応する中で習得することが可能です。

インソースグループの法人営業向け人材育成のポイント

◆組織の看板を背負って、営業をするために

よほどリレーションが築けている顧客でない限り、営業担当は「〇〇の田中さん」などと社名がついて回るものです。営業の振る舞いがそのまま組織の印象となるため、社会人としての適切なマナーを守り、円滑なコミュニケーションがとれることが大前提となります。そして、頼りになる存在として認識されるよう、顧客の属する業界のトピックスや新技術などについて常に最新の情報を把握することが必須です。そうすることで、新たな案件の相談や顧客の課題認識につながり、さらなる取引の拡大を見込めます。

◆顧客のことを深く知り、問題解決や新たな価値を提供

インターネットの情報で事足りることが多い現代では、ソリューション提案力の重要度が増しています。客観的な視点で分析して仮説を立て、表面化していない・あきらめている課題の解決策を提示できなければなりません。そのためには、顧客へのヒアリング力が不可欠です。顧客の立場で外部環境の変化を捉え、さまざまな情報をきき出しながら真因を追求します。加えて、顧客の組織変更にも関心をもち情報を取りにいくことで、どのようなことに力を入れようとしているのかのヒントが得られます。

◆営業活動はチームで。社内のリソースに頼る

社内には各部門でそれぞれのエキスパートがいます。そのエキスパートに頼り案件を進めていくことも、営業担当者としての腕の見せ所です。これは既存顧客に限ったことではなく、これから成約したいと思っている相手への営業活動でも同様です。顧客や案件の規模、受注期間の長短によっては、１人で対応することが難しくミスやトラブルが起きた際に挽回できない可能性もあります。社内の関係者を巻き込みながら案件を維持・獲得していくためには、調整力やプロジェクトを推進する力が必要です。

「今」を捉えたインソースの研修

インソースでは、時代の変化に寄り添い新たなニーズに応えるため、毎月新作研修を開発しております。外部環境の変化に対応すべく今必要なスキル、最近耳にする新しい分野など多数ご用意しておりますので、その中で本テーマにおける新作研修をご紹介します。

法人営業研修～与信管理と回収業務を学び、取引の安全性を高める（半日間）

2024年06月21日UP

研修開発者の思い・こだわり

会社は一度資金繰りが悪化すると破綻へ向かいやすく、不良債権は回収できない可能性が高くなります。貸し倒れリスクは未然防止と早期解決が鉄則であり、営業の現場対応力が成否を分かつと言っても過言ではありません。

本研修は忙しい方でも取り入れやすいリスク管理のコツや、日々の顧客とのコミュニケーションにも応用可能な交渉・説得のテクニックを学びます。現場で顧客や会社のために日々奮闘されている方にこそ、前向きに「守り」の営業活動に目を向けていただけるよう、開発しました。