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法人営業のためのアカウントマネジメント基礎研修（１日間）

法人営業のためのアカウントマネジメント基礎研修（１日間）

法人営業で必要とされるアカウントマネジメントを基礎から学ぶ

研修No.B SLP400-0000-4838

対象者

  • 中堅層
  • リーダー層
  • 管理職

・ＢtoＢ商材・サービスを扱う法人営業の方
・大手法人営業の顧客管理手法を学びたい方
・営業管理・営業企画部など営業を支援する立場の方

よくあるお悩み・ニーズ

  • 社内における顧客管理の手法を一本化したい
  • 中長期的な視点で営業計画を立案したい
  • アカウントプランの作成方法を学びたい

研修内容・特徴outline・feature

アカウントマネジメントは主に大手の法人営業で必要とされる顧客管理手法で、期初に作成されたアカウントプランに基づいて実行されます。アカウントプランは単体での受注目標以前に中長期的なビジョンを優先して計画します。

「３年後にこのアカウントをどうしたいのか」をイメージしてゴールが設定され、ゴールに基づき全体シナリオを策定します。全体シナリオを元に個々のアクションプランに落とし込み、日々の訪問シナリオが生成されます。この手法を学ぶことは大手のみならず、中小を対象とした法人営業でも、着実に成果を出すための管理手法として十分に参考になるでしょう。

研修のゴールgoal

  • ①アカウントマネジメントの重要性を理解する
  • ②アカウントプランの構成要素を把握する
  • ③特定アカウントに対し、ゴール、全体シナリオ、アクションプランが作成できる

研修プログラム例program
内容
手法
  • １．アカウントマネジメントとは何か
    【ワーク】アカウント担当者として気をつけていることを共有する
    （１）ＢtoＢビジネス（企業間取引）の特徴
    （２）インターネットがもたらした変化
    （３）アカウントマネージャーの役割は何か
    （４）アカウントマネジメントとは
講義
ワーク
  • ２．顧客の環境を分析する
    （１）業界動向をインターネットから読み解く
    （２）ＰＥＳＴ分析～顧客にとっての機会と脅威は何か
    【ワーク】取引先１社を想定して、ＰＥＳＴ分析をする
    （３）３Ｃ分析～顧客の会社、顧客、競合を知る
    【ワーク】取引先１社を想定して、３Ｃ分析をする
講義
ワーク
  • ３．顧客の課題を抽出する
    （１）情報収集と仮説構築
    （２）「観察」から情報収集する
    （３）課題抽出の方法①～事前情報＋観察
    （４）課題抽出の方法②～仮説＋ヒアリング
    （５）課題抽出の方法③～ダミー提案
講義
  • ４．顧客の潜在ニーズを引き出す～ＳＰＩＮ話法の活用
    【ワーク】ＳＰＩＮ話法に沿って、具体的な質問を考える
講義
ワーク
  • ５．アカウントプランの作り方
    （１）アカウントプランとは何か
    （２）ゴールを設定する
    （３）シナリオプランニング
    （４）アクションプラン策定
    【ワーク】取引先を１社想定し、ゴールとそこにいたるまでの全体ストーリーを考える
講義
ワーク
  • ６．アカウントプランニングのためのＫＰＩ設定
    （１）進捗を把握するための指標～「ＫＰＩ」
    （２）重要成功要因を見極める
    （３）プロセスごとのＫＰＩ設定のポイント
    【ワーク①】接触の有効性を測る要素を具体的に考える
    【ワーク②】①を踏まえ、接触の有効性を測るためのＫＰＩを設定する
講義
ワーク
  • ７．アカウントマネジメントを実践する
    （１）アカウントマネジメントのポイント
    （２）アカウントチームの編成
    （３）エグゼクティブリレーションシップ
    （４）セールスプロセスの管理～パイプライン管理
    （５）アカウントプランの管理～ＰＤＣＡサイクルを埋め込む
講義
  • ８．総合演習～簡易版アカウントプランの作成
    【ワーク】取引先１社を想定して、９か月先までのアカウントプランを策定する
ワーク

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全力Q&A{{list[0]['category']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

開発者コメントcomment

私は以前、外資系企業で日本国内の通信事業者向けにサービスを販売しておりました。上司とはアカウントプランをベースにして、顧客に関する具体的な計画を話し合いました。本社のカウンターパートが来日した際も、アカウントプランをベースに達成度合いの報告をいたしました。

引継ぎの際にもアカウントプランは大変有効であり、全社で統一したフォーマットを持つことが重要です。プランをベースとしたアカウントマネジメントは、大手のみならず中小を対象とした法人営業にも参考となることが多いと考え、本研修を企画いたしました。

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