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営業人材不足を解消！WEBサイトを活用した営業活動のススメ

本コラムでは、WEBマーケティングに精通するコンサルタントが、WEBサイトを活用して営業活動を行ううえでのポイントをご紹介します。営業人材不足という課題をお持ちの皆さまの参考になれば幸いです。

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トップ営業の「受注の秘訣」～顧客が求める"スピード対応"とは

本コラムでは、インソースのトップ営業が、顧客が求める"スピード対応"ができるようになるために心がけていることをご紹介します。「いつも早く対応してもらえて助かります！」と喜ばれるよう、皆さまの日頃の営業活動の参考となれば幸いです。

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トップ営業の「受注の秘訣」～大企業にアタックする編

本コラムでは、インソースのトップ営業が、大企業営業で意識している6つの秘訣をご紹介します。「今度大企業に営業をかけるんだけど、どうやってアプローチすればいいんだろう」とお悩みの営業の方の参考となれば幸いです。

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銀子のひとりごと　～敏腕営業パーソンのインタビュー後記

ちゃんとした営業はたいへんそうだ 私は銀子（仮名）。幼い頃、「押し売り」という商売がありました。...

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「私は銀子」　特別インタビュー【後編】日本経済を支えるのは誰か？

私は銀子（仮名）。改めて周りを見れば、街角に置かれた自販機からタンカーや衛星、教育や輸出入など、日本経済の全て...

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「私は銀子」特別インタビュー【中編】営業はＮＯと言えるか？

私は銀子（仮名）。世の中に物やサービスが溢れ、差別化が難しくなって久しくなります。買い手が選択権...

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「私は銀子」特別インタビュー【前編】　営業が社会を動かしている？

私は銀子（仮名）。営業職の親類縁者がいなかったせいか、長い間一般企業の営業職は、私とは無縁の最も...

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営業資料は「厚さ」が勝負ではない

あるトップセールスの方が、「法人営業」と「個人営業」の違いについて以下のようなお話を聞かせてくれました。資料は、「法人営業」の場合、できるだけ「薄い」ほうが良く、逆に「個人営業」の場合は、できるだけ「厚い」ほうが良いと言うのです。但し！ コンプライアンス上、おすすめする際の文言・資料等に厳しい商品やサービスを取り扱っている方はご注意ください。誤解を招く恐れがあるといけません。この辺りは社内で十分確認をとりましょう。

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社内営業の重要性

営業は、一人でコツコツ歩きまわる孤独な仕事だと思っていませんか？お客さまに対する窓口は一人であっても、営業は個人プレーではありません。周囲の協力があってこそ、営業活動が順調に進むと実感することが少なくないはずです。一人で仕事を抱え込まず、社内にある多くの先人の知恵や新しい知識を借りて営業活動の円滑化を図りましょう。ベテラン営業担当者が良く口にする言葉の１つに「身内を口説けなくて、お客さまを口説けるか」というものがあります。総じて上手に周りを巻きこむことができる営業担当者は、お客さまの心にもうまく入り込むことができるというものです。

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熱意を伝える「アポなし訪問」

新規開拓でアポなし、飛び込み訪問をすることがありますが、前触れのない単なる飛び込み営業は、居留守をつかわれる確率が非常に高く、営業効率が良くありません。事前に資料送付、電話、FAXなど、営業活動をしたうえで、アポなし訪問をするのが効果的です。また、自分の熱意を伝えるために、資料や伝言を用いることも有効です。少しずつお客さまが心に留めていただくアプローチを継続させます。急がずに、お客さまの要望をしっかり見極めた営業活動を展開させましょう。

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一瞬で誠意と自信を伝える営業

営業活動では初めの印象が大事です。自信のない営業担当者は１００％相手に見破られてしまいます。相手が優位に立てば、こちらはひるんで話したいことの半分も話せません。どうしたら誠意と自信が伝わる営業担当者になれるでしょうか。まず、臨機応変な挨拶のバリエーションを多く準備、次の話に進むための洗練されたセールストーク力を磨くことが必要になります。自分の扱う商品に対するプロの知識と、どなたにでも理解していただける説明力も重要です。人頼みでない独自の営業努力で商談が進めば、自ずと自信と余裕のある風格が生まれます。さまざまな課題に対してアタフタせず的確な対応をする営業担当者は、お客さまの信頼を得てさらに自信がつきます。

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お客さまからの「断り」に強くなる！

営業活動中、お客さまからけんもほろろの冷たい言葉で断られたり、ドアを開けていただけないことが多いものです。せっかく中に入れていただいても、話が上手く運べず失敗してしまうこともあります。しかし断られた数だけセールス力が向上するとも言えます。人間的にも深みが出て、次のセールストークを鍛える基になります。失敗を恐れずにお客さまに接近しましょう。営業活動中に断られたお客さまに急接近するチャンスは必ずくるものです。熱意をみせるために何度も足を運ぶことが重要です。「偶然」を意図的につくり、お客さまへアプローチを重ねることも営業のテクニックの１つです。

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効率的な営業活動の第一歩は、「時間の記録」

限られた時間をより多く営業に使えるように、自分の時間を管理することに慣れましょう。日々の行動のすべての時間を記録することをおすすめします。記録することで、仕事の所要時間の予測が立ちますし、時間がかかり過ぎている業務の改善策も見えてきます。また、効率的に営業成果を上げる方法として、「1時間毎に自分の成果を集計する」のもおすすめします。営業担当者にとっては、一日の中でいかに顧客にアプローチする時間を多く作るかが勝負です。時間を区切って一日のアポイント件数を設定する、あるいは商談に要する時間を予め決めておくなど、時間管理の工夫を通じて、営業活動をメリハリあるものにしましょう。

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お客さまの「タイプ」を意識する―タイプ別に見る！営業攻略法

「お客さまとの良好な関係を築いたのになぜか受注できない」そんな壁を感じる営業担当者は少なくありません。全てのお客さまに「自分がお客さまの立場だったら喜ぶ」と思う態度で接していませんか？お客さま全てが同じだと思ってはいけません。お客さまのタイプにあわせて営業スタイルを変えてみることをおススメします。お客さまのタイプを大きく２つの分けて考えると、提案の仕方や思わぬ失敗を事前に防ぐことができます。営業担当者にありがちなミスは、良い関係だと思い込んでいるからこそ、お客さまからの印象も変わりやすいものです。お客さまから選ばれる営業担当者であり続けるためにお客さまの「タイプ」を意識して、ご自身の営業攻略法を身につけましょう。

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お客さまの心をつかむ！営業での「雑談」ネタ集

営業では、ちょっとした雑談が商談に結び付くことがあります。実は営業は恋愛のプロセスと似ています。相手のことを知りたい→自分をアピールする→自分を気にいってもらうプロセスです。話を営業に戻すと、営業担当者は商談の前後に「人と人の関係を作る」目的で雑談をします。ただ初対面のお客さまと何をどう話せばよいかわからないという人も少なくありません。最初はあまり踏み込み過ぎず、当たり障りのない話題から入ると良いでしょう。お客さまが聴かれて話が広がりそうな質問をして、好きな話題を引き出します。お客さまが反応を示した話題や、自分が質問した内容は忘れずメモを取っておき、お客さまとの共通項を少しずつ増やしていき、円滑な商談につなげましょう。

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いつも「仮説」を立てる　～内気営業のマル秘テクニック

初対面のお客さまへの営業活動をするときは、誰もが緊張します。お客さまの情報がほとんどないので、仮説を立ててプロファイルしましょう。初めての相手でも会う前に収集できる情報は意外にあるものです。例えば、お客さまの車を注意深く見れば、使い方や好みなど多くの情報が想定できます。またお客さまと会うときは、必ず何らかの仮説をもち、実際との間に差異があればプロファイルの確認・修正をします。情報の欠落に気づいた場合には次回会うときにすぐ質問できるので、限られた面会時間を有効に使うことができます。プロファイルの質を高めるためには、それなりの経験が必要です。確認・修正を繰り返すことで質の高いプロファイルができるようになります。

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テレアポの「理由」は明確に

テレアポは営業活動の入り口です。ただ、お客さまにとってメリットが感じられる理由が明確でないとアポイント獲得に繋がりません。必ずテレアポの「理由」を伝えるように意識してみましょう。営業担当者だけでなくお客さまにとってもお互いの時間が無駄になるようなテレアポは目的が不明確なことが多いものです。アポイント獲得の工夫として新聞や雑誌、電車の広告などから情報を得ることは大変有効です。街中の情報がお客さまへのアピールにつながることもよくあります。またテレアポの理由が明確だと架電先リストの作成も容易です。特に新規顧客獲得や、短時間でたくさん架電をしたいとき、テレアポが苦手な場合はリストの作成は必要不可欠です。

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営業のための決算書分析術　優良企業の見つけ方（２）

営業ターゲットとしての「良い会社」選びは、営業職の基礎スキルと言えます。「良い会社」の定義は多々あります。営業職の立場で考えると、自分の商品を選んでいただける会社は全て優良企業と言いたいところです。ただ、商品やサービスを売り込むためには、先方に買う「余裕」があり、購入した後、代金を確実に「入金」する事ができないと営業としては完結しません。「良い会社」の財務面からの見分け方で、一番簡単な方法は、ネットに公開されている決算書を見ることです。財務分析を仕事にする方々は多様な方法で分析しますが、営業として見るポイントは単純です。前回の「損益計算書（PL）」に引き続き、今回は「貸借対照表（BS）」の見方をご説明します。

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営業のための決算書分析術　優良企業の見つけ方（１）

営業ターゲットとしての「良い会社」選びは、営業職の基礎スキルといえますが、「良い会社」の定義は多々あります。営業職の立場で考えると、自分の商品を選んでいただける会社は全て優良企業としたいところですが、商品やサービスを売り込むためには、先方に買う「余裕」があり、購入後に、代金を確実に「入金」する事ができなければいけません。良い会社の財務面からの見分け方で、一番簡単なのは、ネットに公開されている決算書を見ることです。

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自分の売り上げに比べて給料が少ない、は本当か？

売上を上げているはずなのに給与が少なく、少々理不尽であるように感じている人をよく見かけます。しかし営業担当者はコストの塊です。そこで今回は営業活動にかかるコストを検証してみましょう。

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頑張っている彼が会社の利益を殺している理由

「代金の回収が遅れているがどうしたのか？」みなさんは、このように上司や経理担当者に代金回収に関して指摘をされたことはありませんか？この指摘は極めて重要です。代金回収の遅れは、会社の利益を殺し、場合によっては会社を倒産させる可能性があるのです。

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紹介営業の基本

業績の高い営業担当者は自分の既存顧客に新規顧客を紹介してもらうことが圧倒的に多いものです。既存顧客の信用力を借りることができれば、新規先の扉は開きやすいものです。今回は紹介を誰に依頼し、紹介をお願いする際の具体的な方法をお教えします。

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ある営業がモテモテの理由

イケメンでもないのに、経理部門の女性に非常に人気のある営業担当の先輩がいます。 一体どんな秘密があるのでしょうか。（恋人募集中の営業担当者の悩み）

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お客さまと上司の板ばさみになった時

お客さまと上司の板挟みはよくあることです。そんなときはまず上司に交渉し、目的の全てがダメでも３割なら、５割ならと部分的に交渉を勝ち取る必要があります。次にお客さまに説明をします。何事も対応のスピード感を大切にしましょう。

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失注との上手な付き合い方　内気な人が一人前の営業職になる１０の考え方（１０）

失注というのは営業活動においては「よくある」事です。こちらの提案がお客さまに合わなかった、上司や予算の都合など、どうにもできない理由の場合もあります。くよくよせずお客さまへはメールより電話、電話より訪問を心掛け、熱意を伝える事が大切です。

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反応の薄いお客さまこそ内気の出番！！ ～内気な人が一人前の営業職になる１０の考え方（９）

何に興味があるのか、まったく掴めない「反応が薄いお客さま」こそ内気な営業職の出番です。ポイントは自分が持っている情報を浅く広く提供し、説明した内容に関連したことについてヒアリングすることです。素直な心でアプローチし、お客様の心をひらいていきましょう。

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「訪問お礼メール」　～内気な人が一人前の営業職になる１０の考え方（８）

営業で差がつくポイント、それは「訪問お礼メール」です。話す事が苦手な内気な営業職にとってお礼メールはとても効果的です。メールを送る際に意識しておきたいポイントをご紹介します。

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「緊張」はしてもいい？　～内気な人が一人前の営業職になる10の考え方（７）

訪問は緊張するものです。特に、初めてお会いするお客さまのときは、どんな方か全然分からないこともあり、余計に緊張するものです。残念ながら、どうしても緊張するのが人間ですが、緊張してきれいに話ができなくても、「もっと良くしたい」という気持ちが伝わる方が、ただきれいに話ができるよりも、良い印象が残ります。

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リレーション構築のために自分でできること　～お客さまの心を掴むセールス（６）

営業の原点に帰りましょう。原点は忘れがちな、しかし大切なことを教えてくれます。お客さまにとっての一番のパートナーになるためにはどうすればいいのか。原点に帰り、もう一度営業にとっての大切な要素を復習しましょう。

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お客さまの立場になって学ぶ　～内気な人が一人前の営業職になる１０の考え方（６）

顧客の側からセールスを見つめてみると、得ることが大きいものです。今回は「もし、私がお客さまなら」という視点から喜ばれる営業が持っているスキルを考えます

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ワンランク上のリレーション構築　～お客さまの心を掴むセールス（５）

お客さまとの信頼関係を築いた営業パーソンの次のステップは何か。それはお客さまの「買いたい！」という気持ちを高めること。AIDMAモデルなどを用いてお客さまの「買いたい！欲」の高め方、お教えします。

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ギャップがあなたを強くする！！　～内気な人が一人前の営業職になる１０の考え方（５）

内向的な人は、物事に対していろんな事が気になったり、心配になります。商談に際し、あれこれと心配して、お客さまの事を考え続けた結果、いい提案が出てきます。だから準備にぬかりはありません。さまざまな観点から準備をして商談に臨みます

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ヒアリングスキルを磨く　～お客さまの心をつかむセールス（４）

営業活動において、お客さまの話を「きく」というのは最も基本かつ重要なスキルです。上手に「聴く」ことと、上手に「訊く」ことによって、相手が実際に話したこと以上の、"言外にある真の答え"を引き出すことができます。

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訪問前に考える３つのこと　～内気な人が一人前の営業職になる１０の考え方（４）

内気な営業にとって一番困るのは、商談中に話すことがなくなってしまうことです。克服するには、訪問前に話すことをしっかりと考えておくことが大切です。訪問前に考えるべき３つのポイントをご紹介します。

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リレーション構築のポイント　～お客さまの心をつかむセールス（１）

お客様との強固な「つながり」をつくるために必要なことは何か。それはお客様が無意識に出す「価値観」や「気持ち」を見逃さず発見すること、その価値観に適応することです。選ばれる営業職になるために知っておくべきテクニックをご紹介します。

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定期的に接触を持つことが重要　～お客さまの心をつかむセールス（２）

リレーション構築における定期的な接触の重要性 アメリカの心理学者ザイアンスが１９６８年に発表した人間心理学に関...

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より関係性を強くするために　～お客さまの心をつかむセールス（３）

お客さまとのリレーションを強いものにしていくためには、まずお客さまに困りごとが発生した際に、「声をかけてもらえる」存在になることです。困った時に力になることができれば、お客さまからの信頼を勝ち得ることができます。まずは、「あの人にきいてみよう」と思われるように常日頃から働きかけることです。

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「話しベタ」は資料に語らせよう！　～内気な人が一人前の営業職になる１０の考え方（３）

お客さまに商品の魅力を伝えるための手段が「資料」です。そしてお客様に熱意や誠実さを伝えるのも「資料」です。 見落としがちな資料作成の大事なポイントをご紹介します。

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未来を意識する　～内気な人が一人前の営業職になる１０の考え方（２）

「すみませんより、ありがとうを言いましょう」や「人が面倒と思う仕事を率先してやりましょう」など頭では分かっていても実践するのは難しい...。この「当たり前」を習慣化し、お客様、従業員からも愛される営業職を目指しましょう。

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世の中の「トップ営業」は内気が多い！？　～内気な人が一人前の営業職になる10の考え方（１）

「明るくて話上手じゃないと営業は出来ない」と思っている人への新提案。 無理をして自分を変えるのではなく、今の自分を最大限活かして営業として勝負する。まずはお客さまに商品の魅力を伝える、「話し方」から始めてみませんか？

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