【管理のツボ公開（Ⅲ．ＰＤＣＡ編）】ＰＤＣＡしっかりと回し、成果を上げるツボ

ＰＤＣＡしっかりと回し、成果を上げるには

皆さん、Ⅰ．自己採点編の問い「ＰＤＣＡを上手に回し成果を上げるための要件を２つ挙げて下さい」にスムーズに答えることができましたか。

答えは、

①目標達成のための良い計画の作り方を知っている
②計画を確実に遂行できる最強チームの作り方を知っている

以上の2つが揃えば、チーム目標を達成することができます。それでは具体的にどのように対処すれば良いのでしょうか。

［良い計画の作り方］

目標（ここでは、売上高目標を想定）を達成するための良い計画策定の基本は、以下の３つです。

ⅰ）目標と成り行きベースの間にあるギャップ分析
ⅱ）売上高の見える化（要素分解）
ⅲ）ギャップ解消に向けた新施策検討

このⅰ）からⅲ）の一連の流れの中で、皆さんが特に留意すべきは「要素分解」の重要性です。良い計画の作り方と言えば、「要素分解が大事」と反応するぐらいで結構です。

順を追って説明しましょう。

ⅰ）ギャップ分析

先ず、ⅰ）のギャップ分析では、｢これまでの施策を延長すること（成り行きベース）で、目標をどれほど達成できるのか？｣、｢出来ないとすれば、どれ程のギャップが生じるのか｣を分析します。これまでの活動の成果と反省をしっかりと総括することによって、このギャップが浮き彫りになります。

ⅱ）売上高の見える化（要素分解）

次に、このギャップを埋めるための施策を検討する前提として、ⅱ）の売上高の見える化（要素分解）を実施します。具体的には、実際の営業活動を要素に分けて、売上高がどのような要素の連結モデルによって構成されるのかを明らかにします。訪問型の営業では、売上高は次のように構成されます。

『　売上高＝チームのお客様総訪問件数×成約率×単価　』

ⅲ）施策検討

このように要素が明らかになると、ⅲ）の施策検討が容易になります。

例えば、分解要素の一つである"チームのお客様総訪問件数"を上げるために、

「担当者の担当エリアを見直し、効率的な訪問を確保する」
「訪問管理システムを導入し、日々の効率的な訪問を提案面、動線面から支援する」
「訪問営業に加え、Web営業を展開し、訪問営業を補完する」

などが挙がります。

"成約率"を上げるためには、

「重点セグメントに優秀な営業人材を重点配置する」
「お客様のニーズについて、その内容と発生時期を管理するためのソフトを導入し、タイムリーな提案を確保する」
「プレゼンテーション研修を導入し、各人の説明力の抜本的な改善を図る」

などが挙がります。

良い計画では、新たな施策の導入によって、ⅰ）で測定されたギャップがしっかりと埋まらなければなりません。この点が確保されるまで、施策の探求を緩めてはいけません。

［最強チームの作り方］

実は、最強チームの作り方については、前回の『管理のツボ公開（Ⅱ．人材育成編）』に記載した［営業人材の実践力養成］のところで既に説明しました。

ポイントは、｢当チームで求められる人材像｣を定義し、この定義に基づいて、チーム全員が活躍できる体制を整えることです。これによって、チームの中に様々な相互作用が生まれ、チーム全員が目標の達成に向けて、刺激し合い、切磋琢磨する状況が自然に出来上がります。これが最強チームです。管理者が人材育成に真剣に取組むことが最強チームを創り出すことになります。