２月号

人事マネジメント2月号

２０１０年２月号
「営業活動を数値化する研修」

営業力強化のために、行動方針や目的を明確にした上で、自己の行動量を分析し、日々の行動を変えていく「営業活動を数値化する研修」をご紹介いたしました。

行動量を分析し、日々の行動を変えていく！

■営業力アップの３つの鍵

厳しい経済状況の折、売上を拡大するためには、営業力の強化が欠かせません。経営者や人事担当者の方も、営業力の強化を重要な人材育成の課題として考えられていることと思います。しかし、即効性ある営業研修を開催するのはなかなか容易ではありません。市販の営業本をみると、個性の際立った方や営業センスが抜群な方が書かれた「成功談」的なものが多くあります。それらは貴重な体験談ではあるものの、ノウハウとして誰でも再現可能な方法ではないことが多いものです。

営業力強化には、属人的なノウハウよりも、

営業ターゲットを明確にすること
目的を明確にして活動すること
営業電話・訪問などの顧客アプローチ数を高めていくこと

以上３つを目に見える形にしていくことが営業力を高める近道であるとインソースでは考えています。

■商品・サービスが売れるまでのプロセス

プロセス１：営業方針を明確にする

～まず、どんな顧客をターゲットとし、何をセールスしていくのかを明確にします。

プロセス２：自社を認識させる

～営業方針が明確になったら、ターゲットの顧客に、自分の会社が「何を売っている会社」なのかを認知させることです。

プロセス３：会社名とニーズを結びつけてもらう

～「会社名と業務内容はわかった。取引はためらわれる」これがお客様の本心です。従って、次は「信用を得る」必要があります。そのためには、お客様の話を聞き、それを踏まえて「ご提案をする」ことにつきます。

プロセス４：個人名で呼ばれるようになる

～やり取りを重ねるうちに、お客様から「××さん」と呼んでいただけるようになります。

プロセス５：ここから売れるまでが勝負です

～お客様にせっかく名前を覚えていただきながら、大半の営業担当者はここで営業を断念します。理由は「売れないから」です。実にもったいないことです。お客様に「ニーズ」がないと売れません。これは当たり前です。このプロセスは、ニーズが生まれるタイミングを根気よく待つことです。お客様が最も信頼する営業担当者のまま、覚えていてもらうことです。定期的に連絡を取りながら待ちます。

プロセス６：めでたくニーズ発生、ご購入

そして、ある日突然、お客様にニーズが発生します。「○○さんは××を売っていたな、ちょっと問い合わせてみよう...」このニーズに的確に対応する事で、めでたくセールス成立となるわけです。

■営業成果を上げるにはアプローチ数を増やす

営業成果を上げるためには、「顧客」の線（アプローチする数）を増やし、ニーズに巡り合う確率を高めることが大切です。具体的には、「××さん」と呼んでいただける顧客が１０社よりは１００社、１００社よりは１０００社あればよいということです。そうすれば、日々顧客にニーズが発生し、その度に受注チャンスが発生します。つまり、アプローチの回数が多いほうが営業成績は上がります。営業活動は適切な営業方針と、活動の量の勝負です。訪問回数、電話回数などをこなせる営業担当者は、お客さまのニーズに巡り合う機会が高まりますから、結果としてよい営業成績が残せることになります。営業力のベースアップをするためには、日々の営業活動を分析し、改善していくのが得策です。研修の中で、改めて行動方針や目的を明確にし、日常の行動を分析するスキルを身に付けた方が効果的です。