技術営業にとって必須のスキルである「仮説提案力」と「顧客との関係構築力」強化セミナー

受講対象

・BtoB 企業の技術営業担当者、管理者の方
・BtoB 企業で営業同行する場面が多い技術者、管理職の方
・BtoB 企業でこれから技術営業を行う予定の方
・BtoB 企業の経営企画、事業企画部門の方

講義のねらい

技術職としての専門知識を活かした「技術営業」は、自社製品・技術に関する理解が深いため、顧客からの技術的な質問にもしっかり対応できるという強みがあります。
その反面、市場や顧客に関する理解は充分ではないため、自社製品がどのような新市場や顧客に価値提供できるかを仮説立案することは得意とは言えません。また、社会人キャリアにおいて顧客と関わる経験が不足しているため、顧客との関係構築に苦手意識を持つ技術営業は少なくありません。
本セミナーは、技術営業職に求められる「仮説提案力」と「顧客との関係構築力」の２つのスキルを強化するためのポイントについて、事例を交えて分かりやすく解説します。このスキルを強化することで、顧客の潜在ニーズを掴み、自社の製品・技術を顧客の真の課題解決のために提案するノウハウを学びましょう。

主催団体

本講義は、一般社団法人企業研究会が主催しております。

研修プログラム例

１．技術営業に期待される役割
・なぜ技術者の営業力強化が求められているのか
・技術営業としての要件
・顧客の視点から見た期待役割
・自社の視点から見た期待役割
・技術営業としての強み・弱みの振り返り
（セルフワーク）

２．市場と顧客を理解する
・市場と顧客を分析するフレームワーク
（５フォース、３CCなど）
・対象市場の絞り込みを行う
・「市場の魅力度」による市場評価
・「自社との適合度」による市場評価
・自社が優先すべき市場の分析（セルフワーク）
・顧客攻略の優先度の３つの考え方
・販売ポテンシャルが大きな顧客を優先する
・インパクト顧客の攻略を優先する
・攻めやすい顧客（競合が少ない顧客）を優先する

３．仮説提案営業プロセスについて
・顧客の購買プロセスと営業スタイルの関係
・仮説提案営業の手順を理解する
・仮説立案のための情報収集
（外部環境、顧客情報、社内事例、競合事例など）
・２つの仮説（課題仮説・解決仮説）の立案
・仮説提案のとりまとめ方法
・仮説提案の事例紹介
・仮説立案演習（セルフワーク）
・仮説提案を行う重要性について
・顧客が立てた仮説への対応
・仮説提案後の商談の進め方を理解する
・商談の魅力度分析について
・成功商談の横展開による生産性向上

４．顧客と良好な関係を構築する
・購買関係者の３つのタイプ
・購買関係者の商談動機と関心事を理解する
・購買関係者の商談動機を分析する（セルフワーク）
・購買関係者のソーシャルスタイルと見分け方
・購買関係者のソーシャルスタイルに応じた関係構築方法
・本日のまとめ