「継続的に収益を生み出す」市場の潜在ニーズの見つけ方

人事/総務/財務/法務

実践重視のプログラムで「わかる」を「できる」に！

No. 99K242066

25/01/29 更新

講義のねらい
研修プログラム
注意事項
スケジュール

受講対象target

研究開発部門、研究企画、技術企画、新事業開発部門、経営企画、商品企画などの部門の方々で、-テーマ創出に携わっておられる方　-テーマ創出の仕組み構築に携わっておられる方　-潜在ニーズ探求に関心のある方

講義のねらいoutline

20年ほど前から、潜在ニーズを見つけることの重要性がさまざまな機会で、議論されるようになりました。なぜ潜在ニーズが重要かというと、潜在ニーズを充足することで、顧客に提供する価値、すなわち顧客価値を拡大することができるようになり、さらにその大きな顧客価値は顧客の数を拡大し、加えて潜在ニーズは無限に存在し尽きることはありません。その結果、継続的な大きな収益を生んでくれるからです。

しかし、現実にはほとんどの企業で、この潜在ニーズを見つける具体的かつ体系的な活動を行ってはいません。それは、潜在ニーズの重要性が明確にとらえられておらず、また潜在ニーズを見つけることは必ずしも簡単なものではなく一方で、潜在ニーズを見つけるための具体的な活動とはどのようなものかが、理解されていないためです。

本セミナーにおいては、市場の潜在ニーズを見つけることの重要性を詳しく議論した後、市場の潜在ニーズを見つける具体的な活動を、大きなフレームワークを提示した上で、そのフレームワークを実行する具体的な活動を、事例を示しながら詳しく提示いたします。

本セミナーでは、以上より市場の潜在ニーズを見つける方法を学ぶことができます。

研修プログラム例program

1.なぜ市場の潜在ニーズが重要なのか？
　-キーエンスの例/日立の例
　-潜在ニーズを見つける体制を構築することの2つの重要な意義
　・大きな売上高と高い利益率を実現
　・尽きぬ収益機会を提供

2.潜在ニーズを見つけるフレームワークとプロセス
　-潜在ニーズの継続的収集のためのプロセスの全体像
　-なぜこのような一見冗長なプロセスとなるのか？
　・顧客は自分のニーズを明確にとらえてはいない（スティーブ・ジョブズ）
　・提案をぶつけ続けると潜在ニーズが見えてくる（矢と的のアナロジー）
　・そのために「製品アイデア候補の創出/進化」や「製品アイデア候補の顧客への提示」が必要となる

3.潜在ニーズ候補の抽出/進化　-競合他社や顧客がもたない広い視野で市場ニーズを探す
　-市場ニーズを探すための2つの視野と活動
　-その1：提供顧客価値を拡大する：顧客価値拡大モデル＜VACES＞
　・顧客自身の製品・サービスの提供価値向上：日本触媒の例
　・顧客の懸念・面倒の払拭：日東電工/IBMの例
　・顧客の全体コスト低減：東洋電機の例
　・顧客社員の作業環境や能力の向上：加賀屋/コマツ/日本ペイントの例
　・顧客の社会的価値の向上：住友化学の例
　-その2：市場を多面的に見る：市場を見る3軸とその活動＜TAD＞
　・時間軸（Time）の施策
　マクロ環境分析、シナリオプラニング、ライトハウスカスタマーの利用（島津製作所の例）、
　顧客の先端部門とコンタクト（NEC/IBMの例）、〇〇先進国に目を向ける、顧客の本質ニーズをつかむ
　（シマノ/ミルクシェイク/ホンダの例）
　・分野軸（Area）の施策
　顧客ではなく市場に目を向ける（バックホーメーカーの例）、広義の市場に目を向ける、
　顧客の製品のライフサイクル全体を見る（テトラパックの例）、非顧客の無消費にも注意を向ける
　（バイクメーカー/アルコール飲料メーカーの例）、途上国市場からインサイトを得る（花王/GEの例）、
　数多くの顧客とコンタクトを持つ（ワコールの例）、一人、一社のニーズの背後には千人、
　百社のニーズがある（電子機器メーカーの例）、面で活動する（エーザイ/前川製作所の例）
　-市場を多面的に見る：市場を見る3軸とその活動＜TAD＞
　・深度軸（Depth）の施策
　市場と直接の接点を持つ（日立/エーザイの例）、顧客の行動観察（ICIペイントの例）、
　顧客を自ら体験する（化粧品材料メーカー/石野製作所/旭化成の例）、市場との継続的対話の実施
　（みずほ銀行/村田製作所の例）、ラガードとコンタクトをする、顧客のコンサルティング
　（島津製作所の例）、顧客の相談窓口の設置・活用（ディスコの例）、顧客のトレーニングの場の活用
　（テルモ/ファナックの例）、顧客サイトに拠点を持つ（日東電工/日特エンジニアリング/
　ゲストエンジニア制度/コマツの例）、顧客と共同で潜在ニーズを探る（日立の例）、サービス情報の活用
　（シマノの例）、自社コア技術に基づく顧客との議論の場の設定（富士フイルム/ 3Mの例）

4.製品アイデア候補の創出/進化
　-製品アイデア創出プロセス
　・発散と収束を繰り返す
　-タスク1：良いアイデアとはの定義
　-タスク2：対象市場の選定
　-タスク3：VACESの視点で潜在ニーズのリスト化
　・効果的なブレーンストーミングの実施法
　-タスク4：製品アイデア候補創出＜1次＞
　-タスク5：製品アイデア評価・選択＜1次＞
　-タスク6：製品アイデアまとめ＜1次＞
　-タスク7～タスク9＜2次＞の活動

5.製品アイデア候補の顧客への提示
　-「製品アイデア候補の顧客への提示」の目的
　・提案を顧客にぶつけ続けると、潜在ニーズが見えてくる（矢と的のアナロジー）
　-どういう形で製品アイデアを顧客に提示するか？

6.最後に

お問合せフォームへ