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ソリューション営業コアスキル習得（２日間）～モノ売り、御用聞き営業からソリューション営業に変われる

営業

ソリューション営業コアスキル習得（２日間）～モノ売り、御用聞き営業からソリューション営業に変われる

実践重視のプログラムで「わかる」を「できる」に！

No. sbs001

対象者

  • 営業幹部の方
  • 次世代を担うリーダーの方
  • 新任マネージャーの方

研修内容・特徴outline・feature

１.脳科学や心理学をプラスし、研究開発された『ソリューション営業5ステップ70スキル』を2日間で完全マスターできます

  • ・業種・業態、営業スタイルに関わらず、2,000名以上のトップセールスマンの実践的営業手法をヒアリング・抽出
  • ・日ごろ無意識で行っている「面談」を、5つのステップと、70個のスキルに分解して理解することができる
  • ・「面談」を「分解」することで、分ければ解かる
  • ・解かるからこそ、部下に教えることが出来、部下が出来ていないことが解かる
  • ・顧客分析に基づき、顧客の課題解決型営業におけるやるべきこと及び、具体的実践方法としてトークスクリプトまで理解できる。具体的に、明日から使える実践的な内容
  • ・物売り営業から脱却しようとしているが、どのようにしたらいいか分からない方。科学的なアプローチでソリューション営業が理解できる

２.各ワークショップを通じて、営業スキル、面談スキルを「見える化」

  • ・様々なワークシートを使用し、無意識に行っている行動、考え方を見える化できる

３.「無意識・有能型」から「有意識・有能型」へ

ロバート・メイジや、ピーター・パイポ(米国）は、ビジネスマンが、求められている行動を取らなかったり成果を上げられない原因として

  • 1．仕事の進め方がわからない
  • 2．目標や役割について認識不足である

と感じているという研究結果を発表しています。

まず、天才肌の営業センス（無意識・有能型）だけではなく、「仕事の進め方」や「目標や役割についての認識」を明確にして、自らの行動を理解し、説明できるスキル（有意識・有能型）を身につけることが大切です。

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主催団体organizer

本コースは、ソフトブレーン・サービス株式会社が主催しております。

研修プログラムprogram

１日目 研修プログラム例
  内容
  • １．営業の基礎知識
    （１）人、仕組み、ビジョン
    （２）マネージャー4つの力
    （３）SPIの公式
    （４）解る、できる、続ける など
    （５）三位一体人材育成
    （６）プロセスマネジメントなど
  • ２．ソリューション営業
    （１）営業担当者の役割
    （２）ニーズは氷山の一角
    （３）Win-Win or No deal
    （４）【ワーク】特性・価値
    （５）鉄アレイモデル（usp）
  • ３．事前準備
    （１）事前情報収集と事前情報提供
    （２）仮説・立案
    （３）抵抗の想定など
  • ４．アプローチ
    （１）買わなかった経験
    （２）信頼関係の構築法
    （３）能力の提示（usp）
    （４）初期導入質問（FMQ）
    （５）【ワーク】無関心の克服
  • ５．ロールプレイング
    （１）事前準備（ケースの確認）
    （２）アプローチ
2日目 研修プログラム例
  内容
  • １．ヒアリング
    （１）ニーズの全容
    （２）拡大質問と限定質問
    （３）深堀質問と展開質問
    （４）+-イメージ法
    （５）BANT+CH
  • ２．ロールプレイング
    （１）アプローチ
    （２）ヒアリング
  • ３．プレゼンテーション
    （１）満足条件の洗い出し
    （２）疑惑の導入
    （３）【ワーク】不審・不満・誤解の克服
    （４）発言の受け止め
  • ４．クロージング
    （１）クロージング(無言）
    （２）仮クロージング
  • ５．ロールプレイング
    （１）プレゼンテーション + ロールプレイング
  • ６．代表ロールプレイング
    （１）アプローチからクロージング
    （２）評価採点、合意形成（標準化）

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