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９月注目セミナー【交渉術研修】

９月注目セミナー【交渉術研修】


■「交渉術研修」のねらい 

○交渉とは、生身の人間同士が行うもの。どんなに巧みな議論を展開しても、どんなに自分が正しくても、相手に心から納得してもらえなければ、成果はあがりません。複雑でなく、仕事で成果をあげる交渉術を解説します。

○必要なのは、一般常識と業務知識。これらがないと、なかなか満足な交渉には入れません。また、良い人柄でなければ、円満な交渉ができないのも事実です。交渉の前提となることについてもしっかり解説します。

○３つの交渉技法（功利的、規律的、情緒的交渉）と、それらを踏まえたうえで、どのように実際の交渉を行うかについて、楽しくロールプレイングをしながら体得します。

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■３つの説得技法について～「功利的説得」「規律的説得」「情緒的説得」

（１）功利的説得～相手が得をする（有利になる）行動を勧める～「・・・した方がいいですよ」など
　　
【メリット】
相手の自由を認めたうえで、相手に有利になることを働きかけるために、有効な説得方法。
【デメリット】
相手の価値観を大前提としているため、自分の目指す交渉とズレる可能性がある。

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（２）規律的説得～相手のモラルに訴えかける説得
～「約束は守らなければならない」、「言ったことに責任を持て」など。
【メリット】
道徳・倫理は相手を説得する強力な武器となる。
【デメリット】
相手の利己心が深い問題には無意味な説得方法。

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（３）情緒的説得～相手の感情へアピールする説得法

【メリット】
説得の論理の弱さを感性の力で補う。功利的・規律的説得を補完する説得方法。
【デメリット】
単独で使用しても意味をなさない。

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■交渉ケーススタディ・ロールプレイ

また、研修の中では、上記の３つの説得技法を、"ケーススタディ"で実践していきます。

【ケーススタディ例】
・メーカーとの交渉
・ネットワーク機器に不具合が生じたケース
・顧客から値引きを要求されたケース
・追加予算の請求

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