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「セールスプレゼンテーション研修」

当社の「セールスプレゼンテーション研修」は、「売る」ためのプレゼンテーションを習得いただく研修です。今回は、当研修の一部である、「プレゼンテーションペーパー（提案書）」の書き方をご紹介いたします。

■プレゼンテーションペーパーのポイント

（１）論旨は単純明快。他社との差別化が行われている

第一に、先方に気にいっていただくためには、先方の問題意識にあう形で、論旨は単純明快にし、そして、他社との違いを強調できる提案であることが最低条件です。

（２）プレゼンはＡ４一枚に３分間

また、提案の狙いとその骨子を、「３分間」でプレゼンし、相手を納得させるものでないと駄目です。本当はＡ４用紙１枚の要約版と、興味があったらご覧いただく詳細版という構成がベストです。

なぜかというと、先方は、提案した企画を稟議にかける場合、その企画の趣旨を要約してまとめる作業を行うはずですので、「中味が魅力的でかつ要約作業を省略できる」ペーパーが欲しいなと思うはずです。本当の目利きは、分厚いペーパーに価値を置きません。

（３）インプットは帰納的に、アウトプットは演繹的に

第三に、プレゼンペーパーのためのインプット作業をそのまま記述してはいけません。こちら側の努力など誰も欲しがりません。インプットは帰納的に、アウトプットは演繹的にしましょう。アウトプットされたプレゼンペーパーは、相手の問題意識に合わせ、インプット作業したものを編集・構成し直したものでないと役に立ちません。

（４）問題点は徹底的に絞込む。ただし、説明する具体例は豊富に

第四に、何が問題点なのかを鮮明にするために必要な情報を多く集め、本当に必要なもの以外を捨て去った後、残った課題を３つほど提示できるかが重要です。それと全く逆のように見えますが、豊富な実例・具体例があるのかも重要です。

■顧客のココロに"響く"セールスプレゼンテーションを行うために

（１）シンプルに作る

プレゼンは「紙を作る」事が主目的ではなく、最小のコストで「モノを売る」ことです。よって、プレゼンテーションペーパーは以下の事を心がけましょう。

ア．枚数はできるだけ少なく

～多ければ、作るのにも説明するにも時間がかかる。Ａ４１枚がベスト

イ．過剰な飾りはいらない

～必要以上に細かすぎる資料は不要

ウ．メッセージは「単純」かつ「明確」に

～顧客がすぐに理解できるように、メッセージは単純かつ明確に

（２）プレゼンテーションペーパーは「誰のためのものか？」