営業職「誰もやらない」１０１の秘策

「営業に必要なもの＝型を身につける」

自分の「型」を持っていることが大切です。「型」があれば、反省も容易になります。私は保険業界に身を置いていましたので、ちょっとその話を・・・

保険のセールスというのは一般的に難しいと言われるのですが、では、どうして難しいか分かりますでしょうか？

その理由は「ちっとも役に立たないから」と言われています。

つまり、購入（契約）しても、効用がなかなか感じにくいものだからです。（効用がないのではありません。また、すぐに役立つものもあります）

保険が役に立つのはどんな時か考えてみて下さい。死んでしまうとか、事故に遭う、病気になるなどという「不幸」があって始めて、役に立つことになります。（それ以外のケースもあります）つまり平安な生活を送っている限りは役に立たないのです。
　
そういうモノを購入（契約）していただくためには、「役に立つ」場面、つまり「不幸」ですが、そのイメージを大なり小なり想像してもらわないといけないのです。イメージをどれ位していただけるかが勝負なのです。

しかし、あくまでも「不幸」ですので、露骨に話をするとお客さまからすぐに嫌がられます。この匙加減が難しいのです。既契約者の方へは「ご加入の保険がちっともお役に立ちませんで、本当に何よりです」これが挨拶になります。

お分かりいただけますでしょうか？

でも、これは何も保険に限ったことではなく、どんな商品やサービスであっても同じですよね。提供する商品やサービスが、いつ、どんなふうに、どのくらい役に立つのか、これを具体的にイメージしてもらうことこそ、営業の本質ですね。

　（つづく）