営業職「誰もやらない」１０１の秘策

 

営業職「誰もやらない」１０１の秘策

「無意味」に意味をもたせる～インソースが語る営業の裏話

「無意味」に意味をもたせる～インソースが語る営業の裏話

日々営業をしていると仕事以外の話題をお客様とする機会があります。野球の話、サッカー日本代表の話、自分の娘夫婦が家を買いたいと考えていること等々...。

もちろん営業マンとしては、自社の商品・サービスの推進に時間を使いたい所ではありますが、挨拶もそこそこにセールストークに入れないのもやはり事実。営業も、結局は、人間対人間の話が基になっていることを考えると、　相手の気持ちをほぐす為に、会話や相手の興味のある話題を聞くことが、重要な意味を持ってきます。

例えば、Ａ銀行で住宅ローンを借りている方に、Ｂ銀行がローンの借換えを提案する際、よほどの経済的メリットがあれば別ですが、お客さまは手続きが面倒な上に、リスクをわざわざ取ってまで借換えをなかなか行なおうと思わないものです。

こういう場合、経済的メリットで話ができないのであれば、営業マンの営業力で、商品の「付加価値」をつけるほかありません。そうした際には、営業に関係ないところでのトークや、自社商品とは直接関係無い専門知識が役に立つことが多いです。

営業マンは、トークの幅を広げるためにも、自らの専門分野以外のことを勉強することが必要です。ちなみに私の実体験である上の住宅ローンの例では、ご主人と昔やったファミコンの話で仲良くなり借換えができました。

本当に何がきっかけになるかわかりません。


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