営業職「誰もやらない」１０１の秘策

「営業と挨拶（２）」

■営業と挨拶（１）のダイジェスト

・「挨拶」は、自分のビジネス能力が高い事を相手に見せる上で重要なポイント。

・挨拶の言葉をよどみなく言っているか（かまないこと）

・顔が満面の笑顔か？

・目に力があり、目も笑っているか？

・原則、お辞儀は３０度（普通礼）が基本で美しく、すばやく４５度の最敬礼ができることも重要

■営業と挨拶（２）

◇営業としてのご挨拶は相手を「ほめる」こと

ここからが今日の本番です。営業トークとも重なりますが、「相手を心の底からほめる」のが基本です。

当然ながら、ＢｔｏＢの場合、「会社」を褒めます。相手の方に言及するのはその後です。

【例１】環境をほめる
　
「結構な眺めですね」
「すばらしいビルですね」
「すばらしいインテリアですね」
「すばらしいお部屋ですね」
「白で統一されており、センスを感じられます」

部屋、眺めはその会社の「富」「センス」に直結するものです。　褒められる限り、褒めておきましょう。

【例２】受付の方の応対をほめる

「すばらしく丁寧な応対ですね」「ご挨拶がいいですね」受付の方の対応が良い場合も褒めておきましょう。「お金持ち」（営業のターゲットとしては最適）は特に応対に気を使っているものです。（逆に言えば、受付が汚い、受付の応対が悪い会社は与信上問題がある場合が極めて多いです。営業対象としては再考を要すると考えています）

【例３】新聞記事、雑誌記事、社内異動通知、相場などを話題にする（ほめる）

「御社の記事が出ていましたね」「社長様が日経新聞の『私の履歴書』に出ていましたね」
「本部長様が常務になられたようですね」
「地価が４０％上がった地点があるようですね」

これくらいの話はすぐできます。日本経済新聞を読むだけで十分です。（各業界の業界紙を読んでいれば最高ですが）話題には事欠きません。

まず、「相手の会社の事を知っている」、「調べた」と思わせる事が重要です。ホームページを良く見ておくのも重要ですが、あんまり更新頻度が高くない場合が多いので、フレッシュな話題にはなりません。

新聞記事に関しては、相手の会社の方にとっては非常に嬉しいものです。（他部署であっても）これで、かなりビジネススキルが高い事が印象付けられると思います。

まず、このへんまでが、挨拶と言えるのではないでしょうか？本題に入るまでのこの短い時間に相手に「できる」と思わせることが商談成功の第一歩です。

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◇◇営業力強化研修◇◇
～テレアポ・セールストークから営業管理まで"計３４タイトル"～

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