スランプのときの対処法

インソース代表舟橋「トップセールスになる３０のヒント」

スランプのときの対処法

営業にはなぜか好調・不調の波があるものです。私にも何度も経験がありますが、調子が良いときには、どこに営業に行っても、どんどん売れるものですが、調子が悪い時には何をやってもうまくいかない。あげくにクレームに巻き込まれたりする場合もあります。不思議な事ですが、営業を担当したばかりの時は、ビギナーズラックでしょうか、好調に売れまくるものです。しかし、営業に出て、２・３年経過すると、難しくなってきます。業務知識はついたし、テクニックも上がってきたのに・・・。なかなか悩ましいものです。今回はそんな時期の過ごし方をお伝えしたいと思います。

■まず、情報収集を目的にがむしゃらに動き回る

スランプの時は、運動量で解決する方法が最も手っ取り早い方法です。多数のお客様に会い、いろいろなお話をお聞きし、徐々に自分とマーケットとの「ズレ」に気づいていくのが良いでしょう。このズレとは、自分の売っている商品とマーケットニーズがずれ始めている、自分のセールストークなどスキルが陳腐化している。場合によっては、営業戦略自体がマーケットにあわなくなってきている場合もあります。動き回る中で、情報を修正し、そのズレを早急に修正していくのです。こんな時は、「売る」よりも情報収集するつもりで営業に臨みます。そんな中から必ず、セールスのヒントが見えてきます。

■特に親しいお客様のところに伺う

以前から取引があり、自分の行きやすい親密なお客様を回るのも手です。新規先を開拓するのが良い営業であるのは、当然です。しかし、調子を落とした時には、最初に親しいお客様を回るのが基本です。その理由は、第一に営業としてのリハビリです。過去、どんな気持ちで営業し、どうやって獲得してきたのかを再確認するのです。また、親しく、温かく接してくれるお客様からエネルギーを頂くのです。第二にディフェンスです。訪問頻度が落ちている間に他社が侵攻しているかも知れません。それを阻止するためにも、訪問は必要です。第三に即効セールスアップ狙いも可能です。「あなたから買いたい」と考えていただけるお客様なので、もしかしたらすぐ売れるかも知れません。