「営業としての行動・情報提供を徹底する」

～インソース代表舟橋「トップセールスになるヒント」【第２７回】

「営業としての行動・情報提供を徹底する」

■売るためではなく、最初に思い出してもらうために情報提供する

このお客さまはなかなか買ってくれない、
今は買ってくれるタイミングではない！
こんな場合にはずばり「情報提供」を行うべきです。
情報を提供する理由は、購買意欲を「増す」ためと言うより、
お客さまにニーズが発生した際に、
「最初」に思い出していただく取引先である事が狙いです。

ニーズは簡単には喚起できません。ただ、かならずニーズは発生します。
そのタイミング「ああ、あの会社は良い商品（サービス）を持っていたな！」と最初に思い出していただくために実施いたします。

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■売れている商品を顧客に知らせることで、
自社が忘れられないようにする

情報提供で最初に行うべきは、「売れ筋」情報の告知です。
その理由は顧客に「なぜ、その商品が売れているのかな」と
考えさせるためです。人は考える事で忘れないのです。

「この商品は価格が比較的安いから売れているんだ」
「この商品は色がきれいだから売れているんだ」

自社商品の「セールスポイント」を
お客様自身で考え出していただくのです。
そうすることで、どんな商品よりまず、自社を思い出すことになります。
これで目的は達成できます。

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■他のお客様が買っている理由を
顧客に教える事で予算を確保していただく

次にお知らせするのは、
他社がどんな商品を買っているかの情報があげられます。
人は他人が何をしているのか知りたがるものです。
特に企業が買う理由として「他社で××という理由で売れている」
というものが社内的にはすごく通り易いのです。

これにより、顧客が社内予算の確保ができたり、
将来購入を検討する基礎ができたりします。

その際、やはり、最初に思い出すのは
その情報を提供した「みなさん」です。

ただ、内容をお話する際は注意が必要です。
取引上の秘密に関しては話せませんので、
話す内容はみなさんの上司とすりあわせて臨んでください。
（どんな商品を誰に幾らで売ったか？を具体的に言うのは不可です）

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■情報提供ツールは「形」を作って、お客さまに渡す

簡単なペーパーで結構です。
提供する情報をＡ４用紙に５行でも１０行でもかまいません。
紙にまとめてみましょう。手作りで全然かまいません。
この資料は、お客さまへの良い「お土産」になります。
何かをくれる営業は「嫌な営業」にはなりません。
　
また、ペーパーにまとめてしまえば、
スキルの低い部下・後輩の営業拡大ツールにもなります。
組織全体で営業拡大するポイントでもあります。
是非工夫して作ってみてください。

売るだけでなく、将来確実に売るために、売れない時には、
情報提供を続けてください。
商品にもよりますが、３ヶ月後の売り上げが全然違います。