営業職「誰もやらない」１０１の秘策

「断られたらその後どうすれば良いか？」

【第３話】

「断られたらその後どうすれば良いか？」

私がインソースを創業し始めた頃、
１週間に２００本以上の電話営業をしていました。
しかし、ほとんどのお客様が「お断り」でした。
「ニーズがありません」「御社にお話することはありません」
「入札基準を満たしていない」「御社のメリットを教えてください」
「結構です」「忙しいんだこの野郎！」「いい加減にしてください」
・・・などなど、正直、へこみました。

幸い、お会いいただいても、大抵の場合、同様の理由でお断りと
なりました。大きな壁を毎日感じていました。
営業活動の基本は「お断り」への対処です。
ほとんどの商談は「お断り」となってしまいます。
この「お断り」から、一歩踏み出してアプローチしていくのが、
「営業活動」です。

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■「どこに問題点があるのでしょうか？」とお客様にお聞きし、再考を促す

お客様は「なんとなく嫌」とか「先に会った営業マンの方が好き」
「もう、先に決めた会社があるから」「なんとなく、怪しそう」などを
理由として、お客様は断ってきます。

しかし、お断りの理由は希薄な場合が多々あるのです。
そんな時は、自社とライバルを、一つ一つ比較してもらうと
説得しやすくなります。そうすると、自社のメリットが見えてきて、
逆転の可能性も高まります。

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■負けているポイントが明確な場合には自社に持ち帰る

その場で判断するのではなく、可能であれば、
お客様に時間を頂戴して、
会社の先輩や上司に知恵や力を借りて、
逆転する方法もあります。

特に「価格」など、負けている点が明確な場合には、
上司の判断を仰ぎます。場合によっては、好条件が出せる場合があります。

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■きれいに負け、継続フォローの中で成果を出す方法もある

私自身、「お断り」後、ねばって切り返すことを、あまりやりません。

その理由は、
①交渉コスト（時間、労力）が多大にかかること、
②場合によっては大幅値引きなどを要求され、
結果的に粗利が低くなることが往々にしてあるからです。
　
また、激しくアタックしすぎて、お客様の心象を悪くし、
二度とお取引いただけなくなることも不安です。

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■セールスは「長期戦」を覚悟する

それよりむしろ、「お断り」の後、長期的にアプローチし続けて、
最終的に案件をいただくのが得だと考えています。
ですから、不利な場合には、「きれいに」負け、
人間関係が継続するようにしておきます。

「お断り」については、お客様も実は「痛み」を感じています。
また、後味の悪さを感じています。
「もっと予算があれば、買ってあげるのに」
「上司が反対しなければ、買ってあげたのに」と
思ってくれています。

ですから、お断りの後は、こちらが努めて明るく、
継続的に「その後いかがでしょうか？」とのフォローを
欠かさないようにして、次のチャンスを待つのです。

フォローを欠かさなければ、一定の時間の中で、
新しいチャンスは必ず現れてきます。
そして、必ず売れていくものです。

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■「長期戦」は恥ずかしながら私の基本戦略です！

実際、私のお客様には、数年前にご提案した時には
断られた方が非常にたくさんいらっしゃいます。
　
お客様は断った後もじっとみなさんを観察してくれています。
「またアプローチしてきたら買ってあげよう」と考えているお客様が
実に多いのです。

私は、「長期戦」をセールスの基本にしています。
「お客様の気持ちと事情は変わる」と肝に銘じて、電話などで
継続フォローを欠かさないようにすれば、
「にこにこしながら」お客様は待ってくれています。

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【営業のポイント】

断られたら、当然、切り返す。しかし、だめなら、きれいに負ける。
そしてフォローを継続して、次のチャンスを待つ。