営業職「誰もやらない」１０１の秘策

「営業の仕事を知る～仕事内容は多岐にわたる」

【第４話】

「営業の仕事を知る～仕事内容は多岐にわたる」

「営業」の仕事をやっていると話すと、
「大変だね、大丈夫？」と心配された方も多いのではないでしょうか。
営業の仕事に対するイメージは、

・アポイントの電話や飛び込み営業など、
　ノルマがあってプレッシャーばかり
・お客様に頻繁に断られ、精神的に暗くなる
　
などが一般的なものではないでしょうか？

しかし、２０代半ばのころ、ある東京出身の理系の友人がこんなことを
言ってました。

友人「仕事キツイ！なんで毎日、大阪のややこしい中小企業回って、
数字ができくて、怒られて、何やってんだろって思う」

私「じゃ、営業から異動させてもらえばいいじゃん」

友人「俺、営業ヤメロって言われたら、会社辞める」

私「大変なんでしょ？！？！」

彼の非論理的な話は私の脳裏に深く焼きついています。
「理系エリートが、言葉も違う大阪で苦しい思いをしているのに
なんで楽しいの？」
当時の私は、ＳＥで技術者として働いて、よく意味が分かりませんでしたが、
今ではその気持ちがよく分かります。

キツイ事もありますが、「営業は楽しい」のです。
「会社を背負ってお客さまと相対する使命感」「組織の自分に対する期待」
「明快な評価」「自由」この味をしめたら、営業の仕事はやめられません。

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■営業の仕事は極めて幅広い
　
そもそも営業担当者はどのような仕事や役割を
担っているのでしょうか。
初めての方は不安でいっぱいでしょうから、
まずはその説明からしたいと思います。

（１）ニーズを探す：
自分の売っている商品・サービス（以下商品）に対して、
買いたいと考えている顧客を探してくる役割

（２）購入を決断させる：
商品について説明し、購入を決断させる役割

（３）販売条件の決定：
取引や販売条件（価格、納品日、支払い条件等）を顧客と自社内と
調整しながら決める役割

（４）販売条件の徹底：
自社内と顧客と両方に約束した内容を守らせる役割

（５）納品する：商品を期日までに確実に納品する（させる）役割

（６）代金を回収する：販売代金を確実に回収してくる役割

（７）アフターフォロー：
購入後の顧客サービスとして、製品の使用方法などのサポートし、
問題があれば、すぐに解決に動く役割。また、使用状況の調査をして、
製品やサービス開発にフィードバックする役割

（８）継続的な取引活動の維持：
一回だけの取引ではなく、継続した取引活動を維持していく役割。
顧客の新たなニーズを拾い集めて、
開発部門などにフィードバックしていく役割

・・・など、営業の仕事は極めて多岐にわたっています。
一般的には、（１）ニーズを探して、（２）購入を決断させて、
（３）販売条件を決めること、が営業の仕事と思われがちですが、
実は、もっともっと広い範囲の仕事をする事が求められます。

「私は、そもそも、商品開発がやりたかったのに、営業部門に回されて、
残念だ」と思っている方も、問題ありません。
ほとんどの企業で営業担当者は営業活動を通じて、
商品開発を普通に実施しています。

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【営業のポイント】

まずは営業の仕事の概要を理解し、組織の一員として
貢献できる方法を考える