営業職「誰もやらない」１０１の秘策

「商品・サービスが売れるまでのプロセスを知る（２）」

【第７話】

「商品・サービスが売れるまでのプロセスを知る（２）」

■ステップ１：自社を認識させる

　まず、大切なのは、自分の会社が「何を売っている会社」なのかを、
　会社のご担当者や、ニーズが発生する部署に認知して
　いただくことです。

　ですから、法人への代表電話でのアプローチを例に取ると、
　「○○を商っております××でございます。
　ご担当部署におつなぎいただきますようお願い申し上げます」と
　伝えます。
　これで該当部署につないでいただけたら「ラッキー」です。
　
　しかし、当然、つないでいただけない場合が多いでしょう。
　一定の間隔で１ヶ月に３回程度架電し、３度アプローチして
　担当者につないでもらえなかったら、当面あきらめます。
　その時は、ニーズがないか、お金がないかどちらかだと
　私は考えます。
　深追いして、「永久に電話してくるな」と怒鳴られるより、
　半年後にアプローチするために、キープしておきます。

　担当者とお話しできた場合、次の電話から、
　会社名は認識してもらえるようになると思います。
　そして、普通３度目の電話で多少、情報が取れるようになると
　思います。
　内容ではなく、アプローチした回数がポイントです
（回数は私見です。商品・サービスごとに多少異なると思います）。

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■ステップ２：会社と自分の名前を認識してもらう

　「会社名と業務内容はわかった。だけど怪しいな」
　これがお客様の本心ではないかと思います。
　次は自分を信用していただくことです。

　「信用を得る」ためには、お客様のニーズをひたすらお聞きし、
　それに対して、「適切な小さな提案をする」ことにつきます。
　お客様は「自分の要望に対して、答えてくれた」ことで、
　評価してくれます。
　これができて、はじめて会社名と名前を覚えていただけるのです。
　ポイントは、個別具体的な提案をすることです。

　ただ、ニーズが具体的になっていない場合はどうでしょうか？
　そんな場合は、こちらから、当たりをつけた提案をします。
　先方の課題に則した提案をすればご評価いただけることになります。

　ここまでくると、○○株式会社の××さんという風にお客様は
　認識しています。
　よって、電話ではなく、訪問も許してくれるのではないでしょうか
　（これで４～５回目のアプローチということになるでしょうか？）。
　ただ、この時点では大半「お断り」だと思いますが。

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■ステップ３：自分の名前で呼んでもらえるようになる
　
　こんなやり取り（電話、メール、訪問）を数度実施していくうちに、
　お客様からは「××さん」と呼んでいただけるようになります。
　たぶん、７回目のアプローチぐらいではないでしょうか？
　めでたく、お客様はあなたを「認知」したのです。
　こうなったら、売れる準備はＯＫです（見込み客と言っていいです）。

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■ステップ４：ここから売れるまでが勝負です

　実は、私の言いたいことはここからが本番です。
　お客様にせっかく名前を覚えていただきながら、大半の営業マンは
　この時点でセールスを断念していることが非常に多くあります。
　理由は「売れないから」です。これは実にもったいないことです。
　
　最初に申し上げたようにお客様に「ニーズ」がないと売れません。
　仲良くなっても、「ニーズ」がなければ、全然売れないのです。
　これは当たり前のことです。ここでやるべきことは、
　ニーズが生まれるのをひたすら「待つ」ことです。
　お客様に忘れられないように注意しながら待つのです。

　具体的には、定期的にアプローチを継続しながら待ちます。
　だいたい年４回程度、アプローチを続ければ、お客様に
　忘れられることはありません。
　密度は薄くなっても、アプローチを続けることです。

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■ステップ５：めでたくニーズ発生！・ご購入

　そして、ある日突然、お客様にニーズが発生します。
　お客様は思い出します。
　「彼は××を売っていたな、ちょっと問い合わせてみよう...」

　このニーズに的確に対応すると、非常に高い確率で売れます。
　アプローチを始めて、１ヶ月後かもしれませんし、半年後、１年後、
　場合によっては２年後かもわかりませんが、めでたくご購入と
　なるわけです。

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■ステップ６：多数の見込み客を持つために営業する

　「そんなに待てるか！いいかげんにしろ！」とのお叱りの声が
　聞こえます。
　でもこれが最高に楽で、確実な方法なのです。
　見込み客をひたすら増やして待つことは、特別なテクニックも
　いらないし、じっくり攻められるとっても簡単な方法です。
　
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【営業成功のヒント】

　自社・商品・自分を認知してもらい、フォローをしながら、
　来るべき「ニーズ発生の日」を待つ。