「新聞・インターネットを活用した見込み客の発見」

【第９話】

「新聞・インターネットを活用した見込み客の発見」

【エピソード】

　見込み客を見つけるにはどうすればいいですか？
　見込み客発見方法が知りたいです。

　少しでもチャンスのある先を訪問できたら、
　営業活動は楽になると思います。
　何かヒントがあれば教えてください。
　　　　　　（追い込まれた期末の営業担当者）

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【舟橋ならこう考える！】

■人事欄、決算情報などにチャンスが潜んでいる！

　この気持ち、分かります。でも、売上げは結果です。
　そうすぐに上がるものではありません。

　営業担当１年目など、希にラッキーの神様が降りてきて、
　急に大きな売上げを上げることもあります（ビギナーズラック）が、
　長続きしないのが実情です。

　でも、ラッキーの神様の探し方を少し伝授させていただきます。
　もし、どうしても困ったら、試してください
　（継続して、毎日実施するとより良いです）。

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（１）新聞から営業先を探す

　みなさんは、新聞を読んでいらっしゃると思います。
　新聞は営業情報の宝庫です。

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●朝刊１部に必ず１件は自分の仕事に関する記事がある！

　自分のお客様先の、あるいはお客様先のライバル会社の情報が
　新聞にはあふれています。

　そしてその中に見込み客の情報も埋もれています。
　そのようなはずはないとお考えの方も多いと思いますが、
　「人事欄」や「決算短信」などは見込み客の宝庫です。

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●人事欄はまさにビジネスの宝庫

　営業ターゲット先が比較的大きな会社であれば、
　人事欄に異動情報が掲載されます。
　人事欄を少し見てください。異動情報はありませんか？

　もし、ご担当者やその上司の方が偉くなったり、
　異動した時には営業チャンスです（逆の場合もありますが...）。
　時に役員昇格など、慶事には、必ずお祝い状を送るべきです。

　また、ご訪問して、お祝いを申し上げるのも良いと思います。
　ご昇格直後、先方は当然ご多用中なので、
　お電話での伝言・名刺を置いて帰るだけでも悪くはありません。

　何より素早くアプローチすることが大切です。
　意欲に燃えているときなので、過去の取引関係にかかわらず、
　お祝いに来た営業担当者が採用される可能性は大です。

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●黒字決算、決算上方修正は営業のチャンス

　赤字の会社との新規取引開始や取引拡大は非常に困難です。
　あらゆるチャンスを狙うのは当然としても、優先順位というものが
　あります。
　まずは黒字の会社を狙いましょう。

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●新商品、新サービス、新規出店は新規取引の可能性大

　新しいことがスタートする時には、
　その事柄から派生する新しいニーズが必ず発生します。

　当然、先方も新聞に出るぐらい気合いを入れていますから、
　営業に行く価値は高いでしょう。
　まずは、広報セクションに担当者を聞きましょう。

　「おめでとうございます。新聞を見て電話しました！」と言えば、
　先方も悪い気はしません。

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（２）インターネットから営業先を探す

　お取引先に困った時には、インターネットの出番です。
　いろいろなアプローチ先が埋もれています。

　みなさんの業種に応じて、活用してみてください。
　以下は検索例です。

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●ＷＥＢを人事欄として見ると

　グーグルやヤフーなどの検索サイトでなどで
　最近偉くなった人を検索してみるのも手です。
　2008年1月3日に「異動」「昇格」「総務部長」を
　「過去3ヶ月間」の条件で検索したところ、
　10,500のヒットがありました。

　中身を見てみると、食品メーカー各社の異動通知が
　トップにありました。
　部門名、部長さんの氏名までわかります。
　電話営業をするのであれば、効率は非常に良くなります。

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●直接電話番号を調べてみる

　同じく、グーグルで部署ごとの電話番号を調べてみました。
　2008年1月3日に「資材調達部」「電話番号」の条件で
　検索したところ、444,000のヒットがありました。
　
　こちらはダイレクトに、資材調達部の電話番号が目白押しです。
　ITを活用すれば、営業先の調査もそんなに難しくはありません。
　当然、当社でも大いに活用しています。

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【営業成功のヒント】
　
　人事欄、決算情報などにチャンスが潜んでいる！

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　次回は、
　第１０話
　「営業担当者として、まず社内に信頼される」
　「会社のルール、営業方針の理由～自由に営業がしたい！」
　の二本立てでお送りします。
　どうぞ、お楽しみに！