「営業手法についての質問」【第１回】北澤氏・一流ビジネスパーソンの仕事術「営業のヒケツ」

一流ビジネスパーソンの仕事術「営業のヒケツ」【1】

「営業手法についての質問」【第１回】北澤氏・一流ビジネスパーソンの仕事術「営業のヒケツ」

一流のビジネスパーソンとしてソフトバンクテレコム株式会社・執行役員音声事業本部長　北澤孝太郎氏に仕事術についてインタビューしました。

第１回目は北澤氏の「営業手法について」です。営業の虎の巻になること間違いなし、必読の内容です！

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　　　　　　　　　　　　　　　　北澤孝太郎氏

ソフトバンクテレコム株式会社・執行役員音声事業本部長。多数の実績・経験を踏まえ、独自の営業哲学をお持ちのスーパーセールスマン。

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◆取締役　北澤孝太郎様
◇株式会社インソース

第１部　営業手法についての質問

「お客様との上手な関係のつくり方」「積み増し受注をするためには」

◇ＱＵＥＳＴＩＯＮ◇　
「お客様との上手な関係のつくり方」

「新規営業先とリレーションシップを効果的に構築する上で（仲良くなってニーズをいろいろ聞き出せるようになるために）気をつけるべきこと、心がけることはなんですか？」

◆ＡＮＳＷＥＲ◆
「営業としての３つの目」

私は、新規の営業に行った際には、３つの目を大切にしてきました。それは、「近づく目」、「観察する目」、それから「落としどころを計る目」です。

まず「近づく目」なんですが、お客様がこちらの自信を感じられる、そういう目でないと、お客さんは話を聞いてくれません。商品知識の裏付け、営業に対する経験、そういうものが目に宿り聴く気にさせるのではないでしょうか。気がそぞろだったり、緊張しすぎたりというのはよくないですね。

次に「観察のお目」ですが、これは商談中にお客さんを見る目ですね。お客さんがどのように感じているか、考えているか、またお客さまはどんな人なのか、お客さんと話している中でも、　しっかりと観察します。

それから、「落としどころを計る目」ですね。この目になるときには、次はどうするか、段取りを考えて、どの辺りで手を打つかを推し量るようにしています。

そして、３つの目を駆使したあとは、次に繋げる約束をします。こちらでできる最大のことをアウトプットするためです。もちろん、その場でお返しすることもあります。

このときアウトプットのときに重要なのは、お客様の予測値（期待値）をはるかに超えるということです。お客様が「わおっ！」と驚くようなものをお出しする。それがすごく大事ですね。特別な関係になろうと思えば、驚かせることだけじゃなくて、たとえ怒らせても相手の印象に残こらなければなりません。

◇ＱＵＥＳＴＩＯＮ◇
「積み増しをしてもらうためには」
　
既存のお客様から積み増しで受注を受けるために、最も大切なことはなんですか？

◆ＡＮＳＷＥＲ◆
「顧客とのリレーションシップをいかにして構築するか」

積み増しで受注をもらうことで一番重要なことは顧客の課題を細分化していくということです。

顧客取引拡大プロセスは、開始⇒拡大⇒委譲⇒縮小⇒消滅というサイクルを辿ります。

この中で、まずは、徹底的にお客様を理解し、その課題をお客様と握り合うことが大事です。
　
いろんなフレームを使うこと、また実際にいろいろ聴いてみたり、見てみたりして、「お客様の何が課題なのかをきちんと理解し、それをお客さまにも認識してもらう」これがないと次に繋がりません。この課題をもとに、お客様を動機付け、好意的決裁ルートを確保します。そして、その課題の具現化に対する提案をし、実現していきます。

そして大事なのはその次です。お客様は、課題に興味関心がなくなった時点で委譲を始めます。「やっといて。」です。これが始まると取引額はステイしてしまいます。課題に対する認識もだんだんと薄れてきます。そうなると決裁ルートが段々好意的でなくなってきます。そうして取引は縮小し始めるのです。常にお客様の課題に対する認識を持ち続けて頂けるか。そのために課題を細分化していきます。

それから、若手の皆さんに申し上げたいことは、新規営業先との関係を構築するには、顧客の印象の「最大公約数を目指す」ということが重要だと思います。

お客様との関係づくりをする上では、本来差別化すべき提案内容と関係のない、服装や髪型、口臭などのエチケットなどお客様が違和感をおぼえないようにする必要があります。

私も入社から３年目くらいまでは、ほとんど紺のスーツかグレーのスーツに白いワイシャツという格好で、髪の毛も七三にきちっと分けていました。　「お客様との上手な関係をつくる」前に、まずより多くのお客様に受け入れていただかなくてはなりません。
営業上級者の方に関して言えば、人の功利に対してどこまでも寛容であることが大切です。人というのは、ただ商品を薦めて、その商品の魅力が伝われば関係が成り立つというものではありません。

「さぼりたい」とか、「仕事の話ばっかりするのはいや」だとか、「会社より自分が得したい」とか、そういう人間が本来持っている表面的にしたくない感情面に対して、どれまで寛容になれるかで、お客様と仲良くなれるかどうかが変わってくるんじゃないでしょうか。

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※この他にも、一流のビジネスパーソンによる仕事術をご紹介しています。

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