営業職「誰もやらない」１０１の秘策

≪第３回≫「『入金は早く』は営業担当者の常識」

◆「お金の動きが分かると営業の仕事が楽編」（計４回）

≪第１回≫「営業担当者のコストは非常に高い」
≪第２回≫「経理・財務に喜ばれる営業になる～会社全体を考えて仕事をする！」
　　　　　　
≪第３回≫「『入金は早く』は営業担当者の常識」【今回】
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≪第４回≫「営業先を見極める財務知識
　　　　　　～どうせ攻めるなら優良企業・財務諸表の見方」

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◇◇ＥＰＩＳＯＤＥ◇◇

　私はよく経理担当者と喧嘩してしまいます。
　せっかく購入してくれたお客様が大変困っているのに、
　やたらと入金を急がせます。
　お客様は、大企業でつぶれる心配はないのに、
　営業の足を引っ張る経理のやり方に怒りを覚えることも再三です。
　（商社・営業）

◇◇ ＨＩＮＴ　◇◇

　入金は早く！が大きな利益を生む。入金が遅れると、値引きと同じ
　
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　みなさんは、上司や経理の担当者と代金回収の件でもめた事はありませんか？
　こちらの苦労も知らずに叱られて、怒りに似た気持ちが起こってきますよね。

　経理担当者：
　「君はなかなか請求書を持って行ってくれないね」
　「代金の回収が遅れているがどうしたのか？」

　営業担当者：
　「なんでこんなささいな事を言うのか！」
　「苦労して売っているのに、ささいな事をがたがた言わないで欲しい」
　「お客さんも大手で潰れる心配はないし、うるさく言って嫌われたら終わりだよ！」
　「なにより新規先開拓の営業で忙しいんだ！」・・・などなど。

　実は、経理担当者の指摘は極めて重要で、販売代金回収の遅れは
　会社の利益と資金繰りという２つの大きな問題を生みます。

（１）代金回収が遅れると会社の利益が大きく違ってくる

　会社の運転資金は銀行から借りていますが、
　その支払利息額が大きく変わってきます。
　売り上げは変わらないとしても、利益は大幅に減ってしまいます。
　
　ここで一つ、例を挙げてお話しします。

※前提
　本日　９月１０日
　支払い条件：月末締め翌月末払い　販売額１００万円（利益率１０％）
　銀行からの借入金利：年利５％
　
　請求書をお客様に９月３０日までに持参した場合

　　納品日　　　　９月１日
　　請求書作成　９月２５日
　　請求書発送　９月２８日
　　お客様到着　９月３０日
　　お客様支払い　１０月３１日
　　販売日から入金日までの負担金利額
　　　１００万円×５％×６１日／３６５日＝８,３５６円

　請求書をお客様に１０月１日に持参した場合
　　販売　　　　　９月１日
　　請求書作成　９月２６日
　　請求書発送　９月２９日
　　お客様到着　１０月１日
　　お客様支払い　１１月３０日
　　販売日から入金日までの負担金利額
　　１００万円×５％×９１日／３６５日＝１２,４６５円

　ご覧いただいた様に、わずか１日の違いで、４０００円も損をしているのです。
　売上げと比べると、0.4％でしかありませんが、利益と比べると、
　４％減となります。実に、大きな損失となります。

　より、明確になるようにご説明すると、会社全体で、
　１００億円の売り上げの回収が１ヶ月遅れたとすると、
　４０００万円の利益減となります。恐ろしい事です。

（２）手元の現金が減ってしまうと最悪、黒字倒産になってしまう！

　もう一つ重要な事は回収が遅れた売り上げと同額の現金が会社から減ることです。
　現金が減るとそのために、場合によっては、新規事業ができなかったり、
　販促が打てなかったり、給与を減らしたりするしかなくなってしまいます。
　（これは重要です！）

　なぜなら、現金がないから、払えないのです。

　これがさらに悪化すると「黒字倒産」になります。
　売掛金（回収していない販売代金）はあるが、いろいろな支払代金がない場合、
　会社は「資金繰りに窮して」倒産となってしまいます。

　営業担当者としても是非、覚えておいてください。

　※来週は、「営業先を見極める財務知識
　　　　　　　～どうせ攻めるなら優良企業・財務諸表の見方」
　　というテーマでお送りします。