営業職「誰もやらない」１０１の秘策

≪第４回≫「営業先を見極める財務知識～どうせ攻めるなら優良企業・財務諸表の見方」

◆「お金の動きが分かると営業の仕事が楽編」（計４回）

≪第１回≫「営業担当者のコストは非常に高い」
≪第２回≫「経理・財務に喜ばれる営業になる～会社全体を考えて仕事をする！」　　　　
≪第３回≫「『入金は早く』は営業担当者の常識」

≪第４回≫「営業先を見極める財務知識
　　　　　　～どうせ攻めるなら優良企業・財務諸表の見方」（１）【今回】
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≪第５回≫「営業先を見極める財務知識
　　　　　　～どうせ攻めるなら優良企業・財務諸表の見方」（２）

≪第６回≫「営業先を見極める財務知識
　　　　　　～どうせ攻めるなら優良企業・財務諸表の見方」（３）

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◇◇ＥＰＩＳＯＤＥ◇◇

　私は今、旅行会社に絞って営業活動をしていますが、
　規模の大きい会社から小さい会社まで旅行会社は数多いです。
　この中から闇雲にテレアポするのはなんだか非効率な気がしています。
　何かうまく優先順位をつける方法はないですか。

◇◇ ＨＩＮＴ　◇◇

　選べるなら、まずは優良企業をターゲットにしよう
　
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　「良い会社」の定義は多々あります。営業担当者の立場で考えると、
　自分の商品を選んでいただける会社様は「全て優良企業」
　と言いたいところです。

　ただ、商品やサービスを売り込むためには、先方に買う「余裕」があり、
　購入した後、代金を確実に「回収」する事ができないと
　営業としては完結しません。

　余裕のない企業をターゲットにすると、トラブルに巻き込まれる
　可能性も高くなり、新人営業担当者にはお勧めしません。

　よって、「良い会社」を見分ける方法は、営業マンの基礎スキルと
　言ってもよいでしょう。
　今回は、「良い会社」の財務面からの見分け方をご説明いたします。

◇良い会社とは、「規模が大きいとか」、「業界順位」だけでは分からない

　私は銀行員の端くれでした。その経験から申し上げれば、
　「良い会社」とは、規模や業界順位だけで考えると大きな間違い
　と考えてよいと思います。

　以下、良い会社の条件を銀行員に伝わる話も含めて列挙します。
　（あくまで私見ですが）

◇財務諸表が美しい

　「美しい」とは、多々、見方がありますが、以下が特徴だと思います。

（１）売上が年々着実にのびている
（２）利益が確実に出ている（売上げと比べて利益が大きい）
（３）現金が潤沢（キャッシュがある）
（４）負債（借金）が少ない

（５）会社の雰囲気が明るい、お客様に挨拶をする
　～社員の皆さんが生き生きと働いている。

（６）玄関がきれい、傘立てがきれい（個人宅にもあてはまると思いますが・・・）
　～これは、銀行員伝説ですが、みなさんはどう考えますか？

（７）違和感ある華美さがない
　～伝統企業なのに二流立地のビルにこだわったり、
派手さのないビルに本社があったりすると「お金の匂いがする」
と言ってとても金融マンは評価します。
逆に会社規模は大きくないのに、すごい豪華なビルに入っていたり、
内装が豪華だったりすると警戒します。

（８）違和感を感じない普通さがある
　～何もおかしな印象がなく、普通な感じを受ける企業

　上記は自戒を込めて書いています。
　恥ずかしながら、この鉄則に反したお客様とお仕事を
　させていただいて損をした事もあります。

　※来週は、損益計算書についてみていきます！