営業職「誰もやらない」１０１の秘策

≪第６回≫「営業先を見極める財務知識　　～どうせ攻めるなら優良企業・財務諸表の見方」（３）

◆「お金の動きが分かると営業の仕事が楽編」（計４回）

≪第１回≫「営業担当者のコストは非常に高い」
≪第２回≫「経理・財務に喜ばれる営業になる～会社全体を考えて仕事をする！」　　　　
≪第３回≫「『入金は早く』は営業担当者の常識」

≪第４回≫「営業先を見極める財務知識
　　　　　　～どうせ攻めるなら優良企業・財務諸表の見方」（１）

≪第５回≫「営業先を見極める財務知識　　　　　　　　　　　　
　　　　　　～どうせ攻めるなら優良企業・財務諸表の見方」（２）

≪第６回≫「営業先を見極める財務知識
　　　　　　～どうせ攻めるなら優良企業・財務諸表の見方」（３）【今回】
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　貸借対照表（Ｂ／Ｓ）は、ご存じの通り、
　企業がいくら資産を持っているかを記載したものです。

■現預金の額を同業他社、昨年と比べて見る

　営業担当者が見るべきなのはまず、現預金と借入金です。
　特に短期で代金回収する商品を売っている方は、
　現預金の額を見るだけでも良いです。

　同業他社、できれば上位企業と比較してみるのが分かりやすいです。
　３社ぐらい比較して見るといろいろと見えてきます。
　業界トップの企業と比べても、現預金の額が大きい会社は
　購入余力が大きく、お金を使いたがっている可能性は高いと思います。

　また、特に注目ポイントは昨年と比較して、
　現預金が大幅に増えている場合は絶好のチャンスです。

　「儲かってますね、お金持ちですね」と言われて、
　いやな顔をする企業はまずありません。まず、ここを見ましょう。

■負債の額を同業他社、昨年と比べて見る

　Ｂ／Ｓでは、負債の額を見てみましょう。
　負債が大きい企業は当然、倒産しやすいものです。
　絶対値として、借り入れが大きな場合は注意しましょう。
　特に大幅に借り入れが増えている場合には、要注意です。

■決算書の見方に対する注意～例外はたくさんあります

　お客様から「君の考え方は違うね」と言われた時は、
　「是非、正しい見方を教えてください」と切り替えしてください。
　
　当然、例外も多々あります。
　これは、お客様の収益構造を教えていただく良い機会になります。
　是非、お話をお聞きして、勉強しましょう。
　それをチャンスとして、より、お客様と親密になりましょう。

　また、企業与信（代金が支払われるかどうか？）に関しては、
　もっと多様な情報から慎重に検討しましょう。
　これはあくまでスタートラインでしかありません。