営業職「誰もやらない」１０１の秘策

「セグメンテーション」～マーケティングの基本

セグメンテーション（市場細分化）とは、自社の事業活動の対象となる
市場（＝本当のお客様）を明らかにし、その理解を深めることを
主な目的として、セグメント（分類）することを指します。

セグメンテーションでは、「お客様分類」「既存or新規」「地域」
「お客様の会社規模」「業種」「業歴・収入」など、
それまでの常識にとらわれずにあれこれ考えてみることが大切です。

※セグメンテーションの例
・既存の取引先で、東北地区で、従業員規模1,000人以上の会社
・外資系企業
・利益額１０００万円以上の企業

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■マーケティングのヒント～セグメンテーションは無理なく

セグメンテーションは大切ですが、あまり細かくしすぎると、
いろいろと問題が起こります。

（１）本当にマーケットはあるのか？（一定規模になっているか？）

セグメント化した対応を考える前に重要なのはマーケット規模です。
これが小さいと、当然ながらビジネスにはなりません。
人件費を含めた投資対効果を冷静に考えましょう。

（２）マーケットニーズに対応しているか？（誰が決定権者か？）
　
３０代の親から見た「かわいい」と小学生の子供から
「かわいい」は違うそうです。
現在では、小学校に入ると子供が服装の決定権者となっています。
よって、大人の考える「子供が喜びそう」とは「早計」です。　

（３）実は存在しないセグメント

「あったらいいな」程度であって、「なくて困らない」は
残念ながら売れません（安ければ売れる可能性はありますが・・・）

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■ターゲティング

セグメンテーションを行なった後に、自社が対象とするマーケットを
選ぶのがターゲティングです。
セグメントの全てを、自社の顧客とすることは不可能です。

このターゲティングでは、投資効果を最大化するために、
「誰に買っていただくか？」を決めることが最も重要です。

セグメンテーションが主に市場理解に重点を置いているのに対して、
ターゲティングは、その市場理解に基づいた思い切りのよい
選択と決断に重点が置かれるものと言えます。

「マーケットを小さく絞ってしまうと、セールスチャンスも減ってしまい、
ジリ貧になるのではないか？」と不安に思うのは当然です。

弊社インソースでも、ターゲットを絞って、アプローチ開始した後、
半年間はまったく売れませんでした。

やっと半年で小さな案件が１件、また３ヶ月売れず、
もうだめかなと思っていると、細々と会社がつぶれない程度に
売れ始めました。
　
しかし、１年半後、約３割のお客様との取引獲得ができました。
その後、それ以上なかなか増えず、停滞。
　
次にそれを超えると、スルスルと６割程度までお取引先が
増えていきました。
結果的には、マーケットを絞ったのが作戦として大成功でした。

その理由を考えると、小さなマーケットが幸いして、
認知度が上がったのが理由だと思います。
つまり、「目立った」のです。

取引先の「××が使っているなら安心」「××が使うのはなぜかな？」
という安心感＋好奇心が次々とお客様を呼んだのではないかと思います。

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■ポジショニング～自社、商品をどこに位置付けるか？

ポジショニングとは、ターゲットとなる顧客に、自社製品をどのように位置づけ、
イメージしてもらうかを検討することです。

「どこにもない！」「他社にはない！」「他社と違う！」と考えていただき、
自社が優位に立つことがポイントです。