営業職「誰もやらない」１０１の秘策

「営業としての言葉遣い」～インソース代表・舟橋『トップセールスの秘訣』

■営業としての言葉遣いの基本～「ありがとう」

買っていただく相手に対して営業担当者は誰しも、自然と「感謝」の念が
沸き起こってきますよね。
それを自然と表現する事が重要です。
　
そう言う意味で言えば、「営業の言葉」はまず、
「感謝」の言葉「ありがとう」だと思います。

（１）会っていただいて「ありがとう」
（２）話を聞いていただいて「ありがとう」
（３）買っていただいて「ありがとう」
（４）断られて「ありがとう」（次回売れるかもしれないから）

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■営業は否定形で話さない～「ない」は使わない

営業活動時に注意する必要があるのは、自分の気持ちの中で、
いろいろな可能性を否定する事です。
「今回は売れないな」、「顧客はうちの良さが分かってくれない」、
「うちの商品は良くない」、こんなネガティブな思考を表に現してしまうと、
だいたい不幸な結果が待っています。

「今回は売れない」→「次回はかならず購入いただける」という風に
言い換えるスキルが有効です。
気持ちが後ろ向きになれば、自分の表情に出て、「うっとうしいヤツ」となり
お客様に嫌われます（場合によっては出世にも響きます）。

ですから、「できない」「しない」「わからない」など「ない」という単語を
使うときは覚悟して使ってください。全てを失う事があります。

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■営業は「あいづち」「うなづき」が勝負

言葉ではありませんが、お客様を「承認」する事は極めて重要です。
難しい事ではありません。
２０センチ頭を上下に振りながらお客様の話を聞けばいいのです。
　
たったそれだけで、お客様はリラックスし、こちらに好意を
持ってくれるものです。
私の経験で恐縮ですが、３０代で銀行に勤めていたとき、
その当時のかなり偉い上司から、「お前は話さない方がいい、
ただうなづいていれば“出世する”」と言われた事があります。

結果的には、あんまり出世はしませんでしたが、それに気をつけてから、
初めてのお客様や偉い人とのお付き合いがとてもやりやすくなった気がします。

当然、インソース社の売上げの何割かは「あいづち」「うなづき」で
作ったと確信しています（？）。

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■敬語より役職・敬称、コレを間違えるとヤバイ

「敬語は大切」です。間違いないです。
ただ、敬語を少し間違えても、笑われるだけで、売上げを失う可能性は
低いと思います。

ただ、役職・敬称を間違えると、今まで積み上げてきたものを
一度に失う可能性が高くなります。
あなたの会社で係長になるのに何年かかりますか？
部長はどうですか？取締役は？

お客様の労苦に尊敬をこめて報いるのは、正しい敬称です。
なかなか出世した時に教えていただけなかったり、
外部から分かりにくいものもありますが、可能な限り正確に言いましょう！
尊敬を込めて！

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■もっとも大切なのは相手の名前を覚えて、呼ぶこと

私は昔から、悲しいほど「人」の名前が覚えられません。
営業にとって、これは危険です。お客様の名前を覚えていないと、
親密な人間関係を作ることは容易ではありません。

自分の「名前」にはみなさん全て歴史・プライドを持っています。
まず、名前で呼びかける事が関係作りの第一歩です。