営業職「誰もやらない」１０１の秘策

「営業としての財務」（１）

「営業としての財務」（２）

■営業としての財務～どうせ攻めるなら優良企業

　「良い会社」の定義は多々あります。
　営業マンの立場で考えると、自分の商品を選んでいただける会社様は
　全て優良企業と言いたいところです。

　ただ、商品やサービスを売り込むためには、
　先方に買う「余裕」があり、購入した後、代金を
　確実に「入金」する事ができないと営業としては完結しません。
　ですから、「お金持ち」な会社が営業としてはありがたいわけです。

　私は元々銀行員ですから、お金持ちかそうでないかの見分け方は
　割と上手い方だと自任しております。
　ただ、そんな私でも、冷静に会社を見る目を忘れ、
　後々民事再生を申請する企業を営業先に選んでしまった事もあります。

　ですから、今回の「良い会社」の見分け方も参考意見として読んでくださ
　い。（ただ、この会社は非公開企業で財務情報は外から見えない急成
　長企業でした。また、外から見える問題点はありました。本件はおいお
　いご説明します）

　営業ターゲットとしての「良い会社」選びは、
　営業マンの基礎スキルと言えます。
　今回はそんな基礎スキルとしての「良い会社」の
　財務面からの見分け方をご説明いたします。

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■一番簡単な方法～公開企業なら、決算書を見る

　一番簡単な方法は、お客様が株式公開企業であれば、
　ネットに公開されてる決算書を見ることです。
　財務分析を仕事にする方々は決算書を多様な方法で分析しますが、
　私が見るポイントは単純です。
　（もちろん、いろいろ勉強し、多様な分析ができた方がいいに決まってま
　すが）

（１）損益計算書の見方

　まず、損益計算書（Ｐ／Ｌ）の私の見方をご披露させていただきます。
　ＰＬとは、企業の売上高、損益などが書かれたものです。
　みなさんの会社でも、自分の営業成績が反映するものです。
　これについて見るポイントは２点、売上高と利益額です。

◇舟橋の見方１

　まずは、売上高です。この金額が前年比１０％以上伸びている（増収）
　と、セールスチャンスです。何か新しい商品サービスを買いたくなって
　います。

◇舟橋の見方２

　次に当然ながら利益額です。この金額が前年比倍大きく伸びていれ
　ば（５０％以上）、すごくお金を使いたくなってます。

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■企業はできれば税金を抑えたいと思う

　お金を使いたい理由は税金です。
　企業には、利益の約４０％が税として課せられますので、
　感覚的には、利益が出ていれば、１００万円経費として使っても
　６０万円しか使ってない感覚になります。税負担は重いのです。
　なので、高収益企業は決算対策に１～３月に支払いを増やす企業は
　多いものです。