営業職「誰もやらない」１０１の秘策

「テレアポ・新規営業に勝つために」

《苦しくない新規営業の極意》

◇新規獲得の極意（１）
　「新規顧客は既存顧客に紹介してもらうべし」

　できる営業マンに共通しているのは、飛び込みセールスをやるよりは、
　自分の既存顧客に紹介してもらう方が圧倒的に多いことです。
　既存顧客の信用力を借りる事ができれば、扉は開き易いです。

◇新規獲得の極意（２）
　「飛び込みセールスで大切なのはアプローチ回数」

　とはいえ、紹介をもらうのが難しい場合も当然あると思います。
　その際のコツは簡単な事ですが、アプローチの回数です。
　「１回行ってだめ」はだめに入りません。

◇新規獲得の極意（３）
　「新規開拓の第一ステップは自分を『認知』させる事」
　
　顧客が新たに商品を購入する際には自分を認知してもらう事が重要
　です。何回もアプローチしているうちに、あるタイミングで顧客は自分
　を「認知」してくれます。そのレベルまで、アプローチを続ける必要が
　あります。

◇新規獲得の極意（４）
　「『認知』させたらいつかは必ず売れる」

　『認知』させたからといって、絶対にすぐ商品・サービスは売れません。
　顧客は合理的な理由がないと商品を買いません。顧客には「買いたい
　時間」というものが存在します。

　それは、自社や自分のことを認知されたすぐ翌日かも知れませんし、
　１年後の場合のこともあります。売れるまでには顧客が考える「間」が
　あります。よって、売れないからと言ってすぐにアプローチをやめては
　いけません。

　できない営業はせっかく認知して頂いたた顧客を「放棄」して、せっかく
　の販売機会を失っているのが実状です。私はこれを営業の「悪循環」
　（悪い再生産）と呼んでいますが、本当にできない営業は、次々と新し
　い顧客にアプローチし、「途中で放棄」するということを繰り返します。

　新規獲得の第一目標は、まず、自分を『認知』して頂いた顧客をいかに
　多く作るかだと思います。極端に言えば、「売れる」のはただの「結果」
　であり、やるべきことをしっかりやっていれば、自ずから良い成果は生ま
　れます。一つ一つの営業結果に一喜一憂せず、やるべきことをしっかり
　やって下さい。

《"断り"にめげるな！》

■"断り"は営業を成長させる

　きつい言葉や失敗は積み重ねてこそ、営業にもはくが付くというもので
　す。深みが出るし、次のセールストークを鍛える元となります。断りの営
　業が必要という人もいますけれど、断られた数ほどセールスが上達する
　のだと考えています。

■断られた次の訪問は「サプライズ」をつくる

　さて、そういった前回手厳しい対応をされた会社ほど、めげずに何度も
　訪問をすると歓迎されます。アポなしでも良いんです。偶然を装うか、
　お目にかかる機会が「偶然であること」が重要です。「必然」では驚きが
　ありません。

■お会いした時は最高の笑顔と声で！

　「偶然」会った時に、満面の笑顔と最高にうれしい声で声を掛けましょ
　う。「こんにちは！○○です」こちらの笑顔に引きずられて、恥ずかしそ
　うな顔をするか、びっくりした顔をするか人それぞれですが、
　「満面の笑顔」と「最高にうれしい声」が相手のハートに響きます。

　それは、きつい一言を浴びせただけにもう会わないだろうな、
　という相手と再会するからでしょうか。

■時間を計る　

　相手が話を聞いてくれないときのサインはどんなものがあるでしょうか。　
　・無言になる
　・ハイが1秒間に２回。「ハイハイハイハイ」と連呼する
　・時計をみる・・・など、いろいろなケースがあります。

　自分のセールストークを見直したい方は、是非自分のセールストークの
　時間を計ってみてください。一文を１５秒以内に収めましょう。文章が長
　い場合、顧客は何を聞いているか理解する事をやめ、断りの言葉を考
　え出します。

■装われている断りにめげない　

　断りのプロは、セールスが退散するためのトークをたくさん持ち合わせ
　ています。特に多いのは、「同じ商品やサービスは近しい関係にある人
　（親戚、近所の方）や企業から提供されているので、取り扱えない」「同
　業なので取り扱えない」というものです。これらの言葉は、初回の飛び
　込みセールスや、突然のテレアポセールスの断り文句には有効です。

　テレアポ先は、この断り文句を使い「装」ってきます・・・。
　そうすれば、一般的なセールスマンは２度とセールスに来ないからで
　す。断り文句にめげず、再アプローチや再々アプローチ、顧客への情報
　提供等を怠らず、アプローチしてみて下さい。