営業職「誰もやらない」101の秘策

 

営業職「誰もやらない」101の秘策

「提供価値を考える(2)」

「提供価値を考える(2)」

「提供価値を考える(2)」

 ■自社の商品・サービスについて知る

 前回は、営業担当者の重要な仕事の一つは価値提供であり、そのため
 にはお客さまのことをよく知ることが大切という話をしました。
 
 しかし、お客さまの課題や求めているものがわかるだけでは不十分で
 す。営業担当者は、自社の商品・サービスについてよく知っている必要
 があります。
 
 ここでいう「知っている」とは単にその商品・サービスの機能や特徴に
 ついてだけではありません。それらの機能や特徴がお客さまにとって
 どんな価値を持つのか、お客さまの課題にどんな解決をもたらすのか、
 そうしたお客さま視点で知ることが重要となります。その視点がなけれ
 ば、単なる独りよがりの提供者の論理だけの営業となってしまいます。


■提供価値 X 価値への共感

 お客さまを知り自分の売るものを知り、どんな価値提供が出来るか考
 える。これは、どちらかと言えばロジカルな世界の話です。そして、ここ
 から実際の購買につなげるためには、もうひとつのステップが必要とな
 ります。
 
 それは、お客さまにその価値を理解してもらう、さらには自社の製品・
 ブランド、あるいは営業担当者に共感してもらうということです。購買
 に最終的につながるのは、好きというエモーショナルな世界の話に
 なります。
 
 ここで重要なのは、ロジカルな世界とエモーショナルな世界の両方が
 大切、ということです。どんなにお客さまに価値のある商品でも、それ
 をお客さまに納得頂けなければ意味がありません。また、どんなにお客
 さまに共感頂いていても、その期待を裏切るようなものを売れば、その
 共感は失望につながるでしょう。
   
 以上、営業担当者としてお客さまに価値提供をするうえで、自分が
 果たすべき役割、自分の強みとなる部分、弱みとなる部分を振り返る
 参考になれば幸いです。


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