営業職「誰もやらない」１０１の秘策

「提供価値を考える（２）」

　■自社の商品・サービスについて知る

　前回は、営業担当者の重要な仕事の一つは価値提供であり、そのため
　にはお客さまのことをよく知ることが大切という話をしました。
　
　しかし、お客さまの課題や求めているものがわかるだけでは不十分で
　す。営業担当者は、自社の商品・サービスについてよく知っている必要
　があります。
　
　ここでいう「知っている」とは単にその商品・サービスの機能や特徴に
　ついてだけではありません。それらの機能や特徴がお客さまにとって
　どんな価値を持つのか、お客さまの課題にどんな解決をもたらすのか、
　そうしたお客さま視点で知ることが重要となります。その視点がなけれ
　ば、単なる独りよがりの提供者の論理だけの営業となってしまいます。

■提供価値　X　価値への共感

　お客さまを知り自分の売るものを知り、どんな価値提供が出来るか考
　える。これは、どちらかと言えばロジカルな世界の話です。そして、ここ
　から実際の購買につなげるためには、もうひとつのステップが必要とな
　ります。
　
　それは、お客さまにその価値を理解してもらう、さらには自社の製品・
　ブランド、あるいは営業担当者に共感してもらうということです。購買
　に最終的につながるのは、好きというエモーショナルな世界の話に
　なります。
　
　ここで重要なのは、ロジカルな世界とエモーショナルな世界の両方が
　大切、ということです。どんなにお客さまに価値のある商品でも、それ
　をお客さまに納得頂けなければ意味がありません。また、どんなにお客
　さまに共感頂いていても、その期待を裏切るようなものを売れば、その
　共感は失望につながるでしょう。
　　
　以上、営業担当者としてお客さまに価値提供をするうえで、自分が
　果たすべき役割、自分の強みとなる部分、弱みとなる部分を振り返る
　参考になれば幸いです。