営業職「誰もやらない」１０１の秘策

「営業の仕事を知る・その２」

【第２話】「営業の仕事を知る・その２」～仕事内容は多岐にわたる

　今回は、弊社舟橋が考える営業の魅力をお伝えします。
　「ちょっと営業に疲れたてきたな・・・」と
　お思いの方も、どうぞ最後までご覧ください。

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《本文》

【エピソード】

　営業に配属になりました。
　実際に配属されるまでは、営業の仕事について、
　「お客さんに商品の説明をして買ってもらう」
　というイメージしかありませんでした。

　でも周りの先輩を見ていると、延々テレアポをしたり、
　飛び込みをしたり、書類を作ったりしており、
　思ったより仕事が多いみたいです。
　そもそも営業の仕事とは、どのようなものなのでしょうか？
　（新人営業担当者）

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【舟橋ならこう考える！】

　「営業」の仕事をやっていると話すと、
　「大変だね、大丈夫？」と心配された方も多いのではないでしょうか。

　営業の仕事に対するイメージは、
　・アポの電話や、飛び込み営業など、ノルマがあってプレッシャーばかり
　・お客様に頻繁に断られ、精神的に暗くなる
　・・・などが一般的なものではないでしょうか？

　しかし、２０代半ばのころ、ある東京出身の理系の友人が
　こんなことを言ってました。

　友人「仕事キツイ！なんで毎日、大阪のややこしい中小企業回って、
　　　　数字ができくて、怒られて、何やってんだろって思う」
　私「じゃ、営業から異動させてもらえばいいじゃん」
　友人「俺、営業ヤメロって言われたら、会社辞める」
　私「大変なんでしょ？！？！」

　彼の非論理的な話は私の脳裏に深く焼きついています。
　「理系エリートが、言葉も違う大阪で苦しい思いをしているのに
　なんで楽しいの？」
　当時の私は、ＳＥで技術者として働いて、よく意味が分かりませんでし
　たが、今ではその気持ちがよく分かります。

　キツイ事もありますが、「営業は楽しい」のです。
　「会社を背負ってお客さまと相対する使命感」「組織の自分に対する
　期待」「明快な評価」「自由」この味をしめたら、営業の仕事は
　やめられません。

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■営業の仕事は極めて幅広い

　そもそも営業担当者はどのような仕事や役割を担っているの
　でしょうか。初めての方は不安でいっぱいでしょうから、
　まずはその説明からしたいと思います。

　１）ニーズを探す：
　　　自分の売っている商品・サービス（以下商品）に対して、
　　　買いたいと考えている顧客を探してくる役割

　２）購入を決断させる：
　　　商品について説明し、購入を決断させる役割

　３）販売条件の決定：
　　　取引や販売条件（価格、納品日、支払い条件等）を
　　　顧客と自社内と調整しながら決める役割

　４）販売条件の徹底：
　　　自社内と顧客と両方に約束した内容を守らせる役割

　５）納品する：商品を期日までに確実に納品する（させる）役割

　６）代金を回収する：販売代金を確実に回収してくる役割

　７）アフターフォロー：
　　　購入後の顧客サービスとして、製品の使用方法などのサポートし、
　　　問題があれば、すぐに解決に動く役割。また、使用状況の調査を
　　　して、製品やサービス開発にフィードバックする役割

　８）継続的な取引活動の維持：
　　　一回だけの取引ではなく、継続した取引活動を維持していく役割。
　　　顧客の新たなニーズを拾い集めて、開発部門などにフィードバック
　　　していく役割

　　　・・・など、営業の仕事は極めて多岐にわたっています。

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　一般的には、

　１）ニーズを探して、
　２）購入を決断させて、
　３）販売条件を決めること、

　が営業の仕事と思われがちですが、
　実は、もっともっと広い範囲の仕事をする事が求められます。

　「私は、そもそも、商品開発がやりたかったのに、
　営業部門に回されて、残念だ」と思っている方も、問題ありません。

　ほとんどの企業で営業担当者は営業活動を通じて、
　商品開発を普通に実施しています。

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【営業成功のポイント】

　まずは、営業の仕事の概要を理解し、
　組織の一員として貢献できる方法を考える。

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