営業職「誰もやらない」１０１の秘策

「テレアポ・新規営業に勝つ！その１」

■新規獲得の極意を知る

　　新規開拓にはいつも苦労が伴います。ほとんどのお客様も、「さっ
　　さと断ってしまおう」と考える方が多いものです。やみくもにアプロ
　　ーチしても無駄が多く、こちらも疲弊してしまいます。考え方とやり
　　方を整理し、準備を整えることで得られる成果も変わってきます。
　　新規獲得の極意には次のようなものがあります。

　■極意その１「新規顧客は既存顧客に紹介してもらうべし」
　
　できる営業マンに共通しているのは、飛び込みセールスをやるよりは、
　自分の既存顧客に紹介してもらう方が圧倒的に多いことです。
　既存顧客の信用力を借りる事ができれば、扉は開き易いです。

　■極意その２「飛び込みセールスで大切なのはアプローチ回数」

　とはいえ、紹介をもらうのが難しい場合も当然あると思います。
　その際のコツは簡単な事ですが、アプローチの回数です。
「１回行ってだめ」はだめに入りません。

　■極意その（３）「新規開拓の第一ステップは自分を「認知」させる事」
　
　顧客が新たに商品を購入する際には自分を認知してもらう事が重要
　です。何回もアプローチしているうちに、あるタイミングで顧客は自分
　を「認知」してくれます。
　そのレベルまで、アプローチを続ける必要があります。

　■極意その（４）「「認知」させたらいつかは必ず売れる」

「認知」させたからといって、絶対にすぐ商品・サービスは売れません。
　顧客は合理的な理由がないと商品を買いません。顧客には「買いたい
　時間」というものが存在します。

　それは、自社や自分のことを認知されたすぐ翌日かも知れませんし、
　１年後の場合のこともあります。売れるまでには顧客が考える「間」が
　あります。よって、売れないからと言ってすぐにアプローチをやめては
　いけません。

　できない営業はせっかく認知して頂いたた顧客を「放棄」して、せっか
　くの販売機会を失っているのが実状です。インソースでは、これを営
　業の「悪循環」（悪い再生産）と呼んでいますが、本当にできない営
　業は、次々と新しい顧客にアプローチし、「途中で放棄」するというこ
　とを繰り返します。

　■「認知」していただいたお客様を増やす

　新規獲得の第一目標は、まず、自分を「認知」して頂いた顧客をいか
　に多く作るかだと思います。極端に言えば、「売れる」のはただの
　「結果」であり、やるべきことをしっかりやっていれば、自ずから良い
　成果は生まれます。
　一つ一つの営業結果に一喜一憂せず、やるべきことをしっかりやって
　下さい。