営業職「誰もやらない」１０１の秘策

「自分の顧客を決める」

■営業数字を上げるには、単純なロジックがあります

　今回は、営業担当者が数字を上げていくための考え方をお伝えします。
　インソースの営業担当者も、数字を上げる大変さは体で分かっている
　つもりです。

　では、私はいったいどんな風に「営業」を考えているのかというと、
　実は昔から、割と単純なロジックで動いております。

■「どこを攻めてもいい」は、「どこも攻められない」

　その第一歩は自らのマーケット、つまり営業のターゲットを決める事で
　す。自分の顧客は誰なのか？を明確に決めます。
　結果的に、営業先に「ワク」をはめてしまう事が必要です。

　普通は、営業には目標の数字が、以下の言葉と一緒に上司や会社
　からおりてきます。（会社経営の方であれば、欲しい数字が自発的
　にあるかも知れませんが・・・）
　「どんな方法を使ってもいい、どこを攻めても構わない、だから数字を
　　達成せよ」「君には、東京都全域を担当してもらう、広いマーケットだ」
　「先輩の後、１００社を引き継げ、それ以外の部分だけ自分で開拓した
　らいいから」
　はたして、売上数字を上げる上で、「広い、大きなマーケット」は良い事
　なんでしょうか？悪くはないのですが、実はとても難しい事なんです。

　
■小さなマーケットに集中する。

　売上げを上げたいのならば、「マーケットを定義」することが大切です。
　そうです。自分の顧客をある程度「小さく」限定する事をお勧めします。
　例えば、地域を限定するのであれば、私であれば、まず、東京都２３区
　内、さらには、千代田区、という様に徹底的にターゲットを限定していき
　ます。
　特に自社の周囲の地域に集中していくのが有効です。
　そうすれば、結果的にアプローチ回数が増え、顧客と親密な関係にな
　り、より深い提案が可能となります。

■まず、３割の顧客を取ろう！そうすれば６割の顧客と取引できる

　次に集中するだけでは、十分ではありません。
　絞ったからには確実に成約を増やす必要があります。

　次は獲得です。まず、３０％の顧客との取引獲得を狙うのです。
　そうすれば、経験的に６０％の顧客と取引が可能です。
　これはどういうことでしょうか？論理性は上手に説明できませんが、
　限定したマーケットで３割の顧客を獲得すれば、「目立ちます」。
　そうすれば、好奇心も手伝って。顧客には是非取引してみたいという
　願望が大きくなります。

　その結果、後の３割のお客様は容易にお客様になっていただける可
　能性が高くなるのです。
　さらに、評判が高ければなお良い影響が高まります。

■次は対象先を広げる

　こうやって、お取引が６割に達したら、マーケット規模を広げれば
　よいのです。（例：「千代田区」から「東京都２３区」へ）
　こうして、だんだんとマーケットを広げていくのが一番営業効果が
　出やすい方法です。

■行動面から見た成果が出やすい理由

　この理由は簡単です。目標が見えるからです。
　「世界制覇」はかっこいいのですが、目標が大きく、漠然としているの
　で、行動計画に落ちません。

　しかし、「千代田区」の顧客を狙うのであれば、容易に行動目標を立
　てる事ができ、動けた結果、成果が上がるのです。

■最後に

　これは営業だけでなく、あらゆる事に応用が可能です。
　勉強にも、業務改善も同じです。「絞れば広がる」です。