「細かいところまで聞いておく」　

内気営業「中島」のマル秘営業テクニック【10】

「細かいところまで聞いておく」　

「上司同行のお願いの仕方」
　　～内気営業「中島」のマル秘営業テクニック

　 ■細かいところまで聞いておく～踏み込んだ提案の重要性

　お中元プレゼントは結局何にしたかというと、マグネットと蛍光
　ペンです。「今までの会社にお願いすることになりました」という
　パターンで、発注することになりました。

　やはり、「一度お取引がある」というのは絶大な信頼性があります。
　今考えると、ここで初めての会社にお願いするというのは、かなりの
　冒険です。新規営業のときは、ご担当者様の気持ちを推し量る必要
　があるなと思いました。
　
　発注先のノベルティ会社の営業担当者様は、若い男性の方です。
　お付き合いは２年くらいになります。細かいところまで聞いてくださって、
　すごいなと思いました。細かいことというのは、次のようなことです。

　「いつから配りたいのか」
　「いつまでに届けてほしいのか」
　「予算はいくらなのか、増えることはないのか、少なければ少ない方
　　がいいのか」
　「誰が決裁権者なのか」
　「発注が確定するときの基準は何か」
　「安い見積の他社があったらそちらに変えられてしまうのか」
　「一度連絡をもらえるのか」などなど。

　実はこのあたり、気が弱い私が営業するときは聞きにくいことでした。
　ガツガツしているように見えるんじゃないかと心配で、大体はさりげ
　なく話を振ってみて、あまり進んで話していただけるようでなければ
　確認できていませんでした。

　でも、実際のところ、今回のノベルティ発注担当者の私としては、こ
　のあと発注のための稟議書を書かなければならないため、そわそ
　わしていました。
　「管理部門から稟議書の差し戻しがあると発注に時間がかかるな」
　「どのようにアピールすれば稟議書が通るか？」
　「他に確認しておかなければならないことはないか」
　「他社の見積もりを取らなきゃ社内ルールに反する」等。

　そのような状況で、ノベルティの営業担当者が稟議や決裁の事情
　に関して、一歩踏み込んで確認するのは、まったく違和感がないと
　感じました。むしろ、そのあたりの事情を踏まえて提案してくれるほ
　うがありがたいと思いました。

■踏み込んだヒアリングをして分かったこと
　　　　　　　～お客さまの関心が分かった

　それ以来、内気な私もご提案の際、そのあたりの細かい事情を
　お客様に確認するようになりました。すると、今まで気づかなかっ
　たお客様の具体的なご要望や関心を引き出せることがわかりま
　した。

　ある営業先で私はお客様にこうたずねました。
　「提案書はどんなところを中心にご覧になりますか？」
　するとお客様は
　「タイムスケジュールと、大体の内容、講師のプロフィールかな。
　あとは、実際に受けた人がどんな感想を持ったかっていうところ
　が、実は一番気になるところなんだよね。本当は自分が受けてみ
　れば、一番いいけど、なかなかそうもいかないからね。でもそうじゃ
　ないと、どんな研修なのかわからないからね」と答えてくださいま
　した。

　そういうわけで、今回のご提案書については、今まで以上に実際に
　受講された方の感想のコメントをたくさん載せて提出することにしま
　した。

　それを確認していない、今までだったら、「研修がどんなものかわか
　らず不安」といって、あっさり失注になっていたと思います。結果はま
　だ検討中でわかりませんが、少なくともひとつ内向的な私の不安要
　素を排除できたところは、良かったと思います。

■舟橋からのコメント

　今回もいい話です。これは自分が内向的かどうかに関係なく、営業
　担当者がすべき行動のひとつです。法人営業においては、お客さま
　担当者の所属する組織での立場、なすべきこと（稟議書を作成する
　など）を確認し、時にはこちらから動き方までアドバイスし、ナビゲート
　していくことで案件を確実なものとしていきます。実際、私がお客さま
　に成り代わって、稟議書を作成した事もたびたびあります。

　営業担当者は、お客さまにとって、交渉相手と言うより、お客さまの
　「パートナー」となる様心がけるべきです。